爱华网系列专题：销售提升培训
本资料节选于《成功人士99个销售细节》
不拘小节不足以成大事。在接近客户的时候，绝对不要忽略那些影响 着自己成败的微小细节。
仪表得当
有调查显示，人的外在表现力90％是由服饰来显示，80％的人是以貌取人的。作
为一个销售员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自 己的服饰仪表策略，无疑是相当重要的。销售员能否得到客户尊重、好感，能否得到 客户的承认、接纳和赞许，仪表起到的作用举足轻重。
仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装，可使男性显得 更潇洒，女性显得更秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引 起某种感觉和留下某种印象，这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶 的、鄙夷的。所以，销售员的衣着打扮应该是大方整洁，给人留下美好的印象。
但是这也不是说销售员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣，笔 挺的裤子，再加上整齐的领带”当成是销售员的标准着装，其实也不尽然，销售员总 要根据不同的环境变换自己的着装风格。
小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。刚刚开始，他们都是“标准着 装”去推销商品。不过几次下来，发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪，尽 管他们已经尽量做得非常的平易近人。
经过分析，小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众。武汉 夏天天热，人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与他们的客户格格不 入，容易产生距离感。
第二天，小林也一身T恤，休闲但仍不失整洁，立刻增加了客户对他们的认同 感。
仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的客户会采取 冷淡的态度，暗自决定不再与自己打交道；遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就 是一场暴风雨。
谈吐大方
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把 人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。
态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞 吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。
根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售员还应注意以下几个方面： 说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要
太快。如果销售员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间 断地练习一个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售员与客 户交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。
与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不 要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲 话时不要唾沫四溅。
交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把 话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一 句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要 的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。
话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等 不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。不 要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的 话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转 移话题。
谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一 两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要 注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。
举止得当
塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行
为。销售员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不 要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应
向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表
示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不 要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐 痰；吸烟要把烟灰弹人烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏aihuau.com擦鞋 底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕，掏耳朵，剔牙 齿，修指甲，打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁， 并尽量不要发出大声。
以上虽是一些细节，但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组 合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些 细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。
正确地使用名片
销售员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客 户建立了联系，既方便，又体面。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可 将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户 致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请 帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片 一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便 于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
信守约定的时间
当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。
但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节，信守时间 就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使口头诺言也一定要照办不误。并 且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也 证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。
