销售提升方案 销售提升培训之八 雄辩是银,倾听是金



系列专题:销售提升培训

 

本资料节选于《成功人士99个销售细节》

 

俗话说:“雄辩是银,倾听是金。”在销售中,这句话就更有用处了。若是在给客户下定单时,对方出现了一会儿沉默,你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反,你要给客户足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。

进行有效的倾听

 

在客户面前,销售员要尽力向他们全面介绍商品的优点,这固然是必不可少的。但是,倾听对于销售员同样有着重要的作用。销售员不但要 促使客户说话,而且在客户开口说话后,还要学会倾听,这时就不要再过多说话了。有的销售员,出于先天的原因,性格内向,不爱说话,面对客户,有时心里有好多想说的话,却无从开口,只好默默倾听,可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展,恰恰相反,他们的业绩还不错。这就是因为他们能够倾听客户的想法,客户也愿意同这样的人打交道。

由此可知,销售员有多么能说并不是最重要的,关键是要学会说话。说话的技巧包括说和听,其中听比说更重要。一个善于倾听的人,一定会成为一名很好的销售员。倾听是一项值得开发的技巧,善于倾听的人,在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查,在20种销售经理人的特质与能力中,排在前两位的是:倾听和沟通能力。在工作时间内,销售将其70%-80%的时间 用于做沟通工作,而其中的主要活动就是倾听。因此,倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。

 销售提升方案 销售提升培训之八  雄辩是银,倾听是金

倾听,往往被误解为“听见”,这是很危险的,这种误解会导致“有效的倾听是一种天生的本能”的错误观点。倾听其实是一种技巧,销售员很少致力于学习发展这种技巧,不知不觉地就忽略了这一重要的交流功 能。平均而言,作为听者,人们只有35%的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策,或者因问题没有及时发现而导致危机。有效的倾听aihuau.com是可以通过学习而获得的,认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。倾听对销售员至关重要。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者, 而不是一个等着做成买卖的管理者时,他们会毫不隐瞒地给出建议,分享情感。这样,客户和销售员之间就创造性地解决了问题 ,而不是互相推诿、指责。学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛,从而使销售工作得心应手,比较容易地说服客户。

倾听是最好的恭维

 

倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美,更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

经朋友介绍,重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公 司的销售员,我叫……”才说了不到几个字,该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话, 并开始抱怨当初买车时的种种不快,例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。

客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时,乔治只好静静地站在一旁,认真地倾听,一句话也不敢说。终于,那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时,才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,贵姓呀,现在有没有一些好一点的车型,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”

当乔治离开时,已经兴奋得几乎想跳起来,因为他手上拿着两台重型汽车的定单。从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位客户道出来了, 他说:“我是看到你非常实在,有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”

因此,在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下,多听听客户的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益的。

  

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