爱华网工业品企业客户数量不多，往往会重复交易，交易周期也具有一定的规律，这是工业品企业客户的三个显著特点。而关键客户长期价值高，购买能力强，标杆作用大，更能在市场推广中起到良好的带动作用，因此，关键客户管理的重要性不言而喻。
如果将工业企业分为原材料零配件、资本项目和产品服务三类的话，SF电器属于控制行业零配件供应商，SF电器主要生产和经营工业变频器，为工业设备制造商提供变频调速产品和服务，经过多年的积累，建立了华南、华北、东北、华东四大销售网络，客户遍及机械、电子、纺织、冶炼、水泥等行业，由于市场竞争的需要，客户在产品选型、软件调试、安装维护等方面提出了个性要求，企业的资源是有限的，只能选择性的满足客户需求，这对客户管理提出了更高的要求，SF电器应该怎么来实施客户管理的精细化呢？
通过SF电器营销管理委员会的集中研讨，从多次客户管理实施活动不断总结，形成了相对成熟的关键客户管理体系，主要包括市场细分、客户选择、关键客户开发、客户关系管理四个方面。
市场细分
依据客户所在行业，SF电器将客户分为机械、食品、纺织、化工、冶金、电子六大市场，每个市场依据产品使用的功能划分为变频、调速、控制三大细分市场。通过从行业研究和产品配套两个纬度进行市场细分，将每个类型的客户需求清晰化，为市场定位和客户精细化奠定了基础
客户选择
如果说市场细分是为了明确客户需求从而确定市场定位的话，客户选择则是为了调配公司资源，确定优先顺序，更好地满足客户需求。SF电器主要从客户价值高低和客户关系好坏两个重要因素，研究客户需求，完善客户资料，将客户分级。针对关键客户，分别采用“巩固”、和“开发”策略，开展市场活动，而对于非关键客户，则主要采取“收获”和“兼顾”策略
客户开发
SF电器从行业入手，开展客户开发活动，这些活动包括：61598; 1、开展形势多样的行业推广活动，组织行业研讨会、示范单位考察、工厂参观、产品推介会，与客户进行面对面交流； 2、市场部定期进行行业分析，深入了解客户，从客户角度出发，为客户提供真正价值，客户经理定期分析客户采购情况，对比公司和竞争对手市场份额变化，采取相应策略； 3、对于关键客户，SF电器提供定制化的产品组合，将相应参数初始化，使客户更加方便实用，提供定制化的地服务方案，满足关键用户更高的服务要求； 4、优化内部业务流程，规范价值链前后端业务，统一关键客户业务处理界面，提高反应速度 5、总部、区域和渠道明确分工，密切合作，创造客户价值； 6、通过各种手段对于客户开发过程进行监督考核； 7、加强各级业务人员培训，提高综合素质，实现顾问式销售； 8、建立强有力的IT支持系统，通过引入CRM系统，实现销售系统的信息化
客户关系管理
客户关系管理的核心在于打造客户忠诚度，深入挖掘客户的终身价值，带来长期的收益，SF电器主要从品牌规划、技术创新、服务调查、高层拜访等方面强化客户关系，建立客户信任感，彻底打破坐吃山空的客户维护模式，而是进一步发掘客户的潜在销售机会，通过产品升级实现“向上销售”，同时发现客户新需求，通过客户见证，创造新的客户资源，实现“交叉销售”，从单一的产品销售走向多元化的产品组合销售。
客户管理的好坏直接影响到销售业绩，SF电器从客户所在行业出发，研究细分市场，进行客户选择，根据企业的内部环境确定市场定位，这是STP模型的精髓所在，虽然SF电器的客户管理模型还有待进一步细化，但它给工业品企业客户管理提供了有价值的参考。
