爱华网记得当年上小学时，曾学过一篇很有名的寓言故事：买椟还珠（《韩非子8226;外储说左上》）：“楚人有卖某珠于郑者。为木兰之柜，熏以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，缉以翡翠。郑人买其椟而还其珠”。这个故事用来比喻有些人舍本逐末，取舍失当，告诫我们大家不能只看事物的外表，应该注意它实在的价值。 不过，当我们从营销的视角去看这个寓言时，很容易就发现其中蕴含着一个永远不变的营销真理：以客户的需求为导向。毫无疑问，郑人就是客户，在这个故事里，其的需求是“椟”而非“珠”。而楚人无疑是一个非常成功的营销大师，他实现了从“满足需求”上升到“创造需求”这个更高的境界，创造出了一个深受郑人喜欢的“椟”，把一个价值不高的盒子卖出了不菲的价格，是今天我们的所有营销者学习的榜样。而能实现“创造需求”的个人或企业，也必定将成为这个行业的佼佼者。
当然，我们不能总是寄希望于通过研发具有核心技术的新产品来实现“创造需求”，其实从任何一个环节：经营模式、促销方式、成本控制…等等，只要我们善于总结敢于创新高效执行，都能实现“创造需求”。因为事实上并不存在真正的“创造需求”，所谓“创造需求”实际上是把客户内心深处潜在或模糊不清的需求进行了激发和实现，正如我们不能说没有飞机、电脑、手机之前，消费者就没有这个需求。我始终认为：需求永远是存在的，关键在于你是否能发现。 同时，这个故事也告诉我们，商品的价格和价值并无直接关系，而是取决于商品对客户的使用价值，只有客户认为商品的使用价值超过售价时，购买行为才可能发生。我们不要去嘲笑郑人有多傻，楚人所制作的“椟”，无论从材料、装饰等来看，在当时无疑也是非常少见了，甚至有可能是独一无二的“绝版”，郑人就算从收藏甚至猎奇的角度去购买都是非常正常的，其行为和今天的我们购买任何一件商品的行为的内涵并无任何两样——在此方面，永远不会因时空的不同而不同。
