销售技能提升培训ppt 销售提升培训之一 销售是勇敢者的事业



系列专题:销售提升培训

每个销售员都有这样或那样的梦想,但绝大多数的梦想却被搁浅,主要原因就是缺乏勇气,想为而不敢为,结果一事无成。在每个销售员的工作中,都会经历许多害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话:成功就在你身边,看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。

销售是勇敢者的事业

 

销售员是相对自由的职业,它的自由主要表现在时间上:没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去向客户推销商品。 销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到销售员上门来推销 商品时,会笑容可掬地出门相迎说:“欢迎欢迎,您来得正好”、“真是雪中送炭”,随后便主动付款成交。果真如此,就用不着销售员了。销售员 从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

有人把销售工作比喻为是一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见 的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,安静中 可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”销售员也有两大敌人:看得见的敌人 ——竞争对手;看不见的敌 人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除 了销售员自己给自己鼓气外,别无良策。

一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名销售 员,新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对 他讲一些带有鼓 励性 的话时,他就等于领到了该公司销 售员的“毕业证 书”。有一年,该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作没有一点儿把握,担心经理不发给他“毕业证书”。

那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“喂,你听着,我把我想要做的事情告诉你,我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品,以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单,因为那个老头是买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。但不要忘记,他在什么时候,都会向我们的销售员定货的。”

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里,报了自己公司的名字。在头五分钟里,他没有机会讲上一句话,因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告,他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后,那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的定货。

当他喜滋滋地把定单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。”

经理看了一下定单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的人!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是他连1元钱的东西也没有买,总之,他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了信心。

全力以赴地去做销售,要有无论如何也要完成的勇气,就一定能达到目标。惟有如此,才会想尽一切办法与客户接触,说服客户购买自己的商品。

绝对不轻易退缩

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销售想真正取得成功,就要有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个

销售员,被客户拒绝是很常见的,对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销 售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容,并 养成了习惯吃闭门羹的气度,他们经常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒 绝的自信,以极短的时间完成销售。即使失败了,也会冷静地分析客户的拒绝方式, 找出应付这种拒绝的方法,当下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹了。这样长此下 去,所遇到的真正拒绝就会越来越少,成功率也会越来越高。

法兰克 贝格是美国人寿保险行业的销售大王,有一次,他到约翰 史卡特公司 求见史卡特先生。

史卡特先生的儿子拦住他问:“我父亲今天很忙,你事先有没有约好这个时 间?”

“我并没有事先约定时间,但他曾向敝公司函索一些资料,所以我亲自拜访。” “喔,对不起,你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢,而

且……” 这时,史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。 “爸,这位先生想见您”。 “您想见我吗?年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库,贝格跟了进去。 “史卡特先生,我叫贝格,您向敝公司所要的资料,我给您带来了”。贝格递过

去一张表格,表格上有史卡特先生的签名。 史卡特接过表格说:“小伙子,我不想看什么资料,但我愿意接受贵公司分赠的

备忘册,你们写了几封信来,说受赠名单上有我的名字,所以我在表格上签名寄回给 你们”。

“史卡特先生,这些小册子并没有带给我们什么生意,只使我们投入其中,有机 会和别人谈论自己的经验”。

“但我办公室还有3个人等着我,我忙得很。何况,我已经63岁了,几年以前就 不再买保险。我该尽的义务都尽了,孩子们也都长大自立,家中惟有太太和一个女儿 跟我一块住,我有足够的钱过舒适的生活”。

“史卡特先生,像你这么成功的人,除了事业和家庭外,一定仍有其他的兴趣和 抱负。也许是aihuau.com盖一座医院,投入宗教工作、传道或举办慈善活动,或其他有意义的 事。您是否想过万一您不在了,您的赞助也随之停止?这意味着严重影响这些工作的 发展,甚或因此终止吗?依据我们的计划,您无论是生是死,都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后,若您仍健在,每年可支领5000美元,每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入,也就罢了;若届时您用得上这笔钱,您会感到非常愉快与满足 的。”

史卡特看看手表说:“如果你愿意等一下,我待会想跟你谈谈这个问题。”

20分钟后,贝格被请入史卡特先生的办公室。 “请再说一次你的名字。” “贝格,法兰克 贝格。”

“贝格先生,你刚才提到慈善事业,的确,我在国外建了3座教堂,我每年都投 以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作,即 使在我死后;你又提到7年之后,我每年可有5000美元的收入,那我现在得花多少钱 买保险呢?”

当贝格告诉他保险金额后,他似乎吓了一跳。 “老天!真想不到!” 法兰克 贝格问起对方关于国外三所教堂的情况,史卡特对此津津乐道。贝格又

问他是否亲自到那些教堂参观过,史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格,他的一个 儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作,他打算秋天去探视他们。

贝格听得很专心,他接过话题说道:“史卡特先生,您到尼加拉瓜看孩子的小家 庭时,如果您告诉他们您已做了周详的安排,即使您遇到任何不测,他们每个月仍可 收到一张支票以推展教会工作,这么做您是不是很高兴?此外,写信告诉另外两个教 会同样的消息,不也是非常快乐的吗?”

史卡特再一次提到保险金额太高,贝格则提出更多的问题引导对方思考,引导对 方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了,他不仅答应买保险,而且立 刻付了8000多美元的头期款。

销售员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈,也许你会连续几十次、几百次地 遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你 的计划。为了这仅有的一次机会,销售员也要作出百分之百的努力。不管哪位销售大 师,他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁,始终坚信自己能够取得成功。

  

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