职业目标与达成路径 通过“问题—目标实现模型”达成目标

 职业目标与达成路径 通过“问题—目标实现模型”达成目标


   摘要:本文模拟一家民营图书公司的经营状况,引入“问题—目标实现模型”,希望给发展中的民营图书公司提供一些经营参考。本文共分为三个部分,第一部分为企业介绍,第二部分为工作现状及困境,第三部分描述了引入“问题—目标实现模型”的过程。

一、企业介绍:

    A文化公司是一家图书代理公司,主要代理几个出版社的教辅图书在X省内的销售。A公司成立于2000年,公司现有员工30人,分为业务部、物流部、客户服务部、行政财务部四个部门。我于2004年应聘该公司总经理,受董事会委托全面负责公司的经营管理,公司的销售码洋在近两年以每年20%左右的速度增长,企业在X省内的图书代理公司中小有名气。

    教辅图书行业属于传统行业,同时具有很高的政策风险性。近两年的国家教育政策“减负”、“一费制”等的出台,给行业发展和公司运营带来了很多不利。激烈的市场竞争同样使公司的发展遇到了前所未有的挑战。

二、工作现状及困境:

    我在主持A公司工作期间,销售业绩持续增长,人员基本稳定,但是销售利润没有增长、公司发展遇到瓶颈。公司作为一家销售型公司,低利润意味着较高的风险,如何改变这一现状,一直困扰着我。

    为了改变这一现状,有必要对于公司的业务流程做一个简单介绍。

 

    在整个价值链中,A公司处于中间环节,在对于出版社产品进行分销的过程中主要承担的是物流职能。A公司的六个业务人员(一个经理,五个业务员)通过区域划分分别管理全省110家客户。

    我作为总经理,除了负责整个公司的管理外,还负责和出版社的接洽,目前我公司共代理十家出版社的五十个大类的产品,七千余品种。其中A出版社五类产品,占总销售量的50%,B出版社三类产品,占总销售量的20%,C出版社两类产品,占总销售量的20%,其他占到总销量的10%。

    目前虽然公司代理的产品销售总量有增长,但是公司的销售毛利润只有3%左右,除去物流、人员等运营费用外,公司纯利所剩无几。而且由于行业内采取退货政策,下级代理店的退货量往往超出规定标准,赊销政策使下级代理店回款难度大、拖欠货款严重,而上游出版社的频繁追款加大了公司资金周转困难。

    在沉重的利润指标压力下,我也想了很多办法。如:引进新的供货商。但是由于市场的优势产品已经被瓜分,只能代理小品牌产品,这些产品虽然利润较高,但是市场销售量很小,退货率居高不下,没能解决问题。又如:和分销商加强感情沟通、多交流、多喝酒,以使其更重视我公司产品、加大推广力度、减少退货和加快回款,从结果来看,虽然有一定的效果,但是从增加利润的角度看并没有起到很好的作用。

    期间也有其他很多种方式的尝试,最终并没有根本改变现状,面对沉甸甸的财务报表,我陷入了痛苦的思索。

三、引入“问题—目标实现模型”

    在2006年初,我有机会接触到“问题—目标实现模型”,并开始将这一方法用于企业实践。这个该模型主要阐述三个方面的问题:

1、运用系统思考的方法,将企业和企业所处的环境综合进行考虑,而不是单单解决企业内部的某一个环节的问题;

2、运用苏格拉底的提问方法,通过问题-假设-逻辑推演-证实的整个流程的运用,找出根源问题和解决方法;

3、寻找瓶颈:找到制约整个系统发挥效率、实现目标的瓶颈和根本解。

接下来让我们进入到“问题—目标实现模型”:

    通过以上十四个问题的提出,我们可以很好的发现企业的问题、找出瓶颈,同时可以发展出策略和执行方案,接下来就是在具体的工作中执行到位,实现目标了。

    “问题—目标实现模型”提供了一种解决企业问题的思考方法,既:准确的发现和提出问题是打开成功之门的金钥匙。希望此方法能给各位企业管理者提供借鉴和帮助。

  

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