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摘要：本文模拟一家民营图书公司的经营状况，引入“问题—目标实现模型”，希望给发展中的民营图书公司提供一些经营参考。本文共分为三个部分，第一部分为企业介绍，第二部分为工作现状及困境，第三部分描述了引入“问题—目标实现模型”的过程。
一、企业介绍：
A文化公司是一家图书代理公司,主要代理几个出版社的教辅图书在X省内的销售。A公司成立于2000年，公司现有员工30人，分为业务部、物流部、客户服务部、行政财务部四个部门。我于2004年应聘该公司总经理，受董事会委托全面负责公司的经营管理，公司的销售码洋在近两年以每年20%左右的速度增长，企业在X省内的图书代理公司中小有名气。
教辅图书行业属于传统行业，同时具有很高的政策风险性。近两年的国家教育政策“减负”、“一费制”等的出台，给行业发展和公司运营带来了很多不利。激烈的市场竞争同样使公司的发展遇到了前所未有的挑战。
二、工作现状及困境：我在主持A公司工作期间，销售业绩持续增长，人员基本稳定，但是销售利润没有增长、公司发展遇到瓶颈。公司作为一家销售型公司，低利润意味着较高的风险，如何改变这一现状，一直困扰着我。
为了改变这一现状，有必要对于公司的业务流程做一个简单介绍。
在整个价值链中，A公司处于中间环节，在对于出版社产品进行分销的过程中主要承担的是物流职能。A公司的六个业务人员（一个经理，五个业务员）通过区域划分分别管理全省110家客户。
我作为总经理，除了负责整个公司的管理外，还负责和出版社的接洽，目前我公司共代理十家出版社的五十个大类的产品，七千余品种。其中A出版社五类产品，占总销售量的50%，B出版社三类产品，占总销售量的20%，C出版社两类产品，占总销售量的20%，其他占到总销量的10%。
目前虽然公司代理的产品销售总量有增长，但是公司的销售毛利润只有3%左右，除去物流、人员等运营费用外，公司纯利所剩无几。而且由于行业内采取退货政策，下级代理店的退货量往往超出规定标准，赊销政策使下级代理店回款难度大、拖欠货款严重，而上游出版社的频繁追款加大了公司资金周转困难。
在沉重的利润指标压力下，我也想了很多办法。如：引进新的供货商。但是由于市场的优势产品已经被瓜分，只能代理小品牌产品，这些产品虽然利润较高，但是市场销售量很小，退货率居高不下，没能解决问题。又如：和分销商加强感情沟通、多交流、多喝酒，以使其更重视我公司产品、加大推广力度、减少退货和加快回款，从结果来看，虽然有一定的效果，但是从增加利润的角度看并没有起到很好的作用。
期间也有其他很多种方式的尝试，最终并没有根本改变现状，面对沉甸甸的财务报表，我陷入了痛苦的思索。
三、引入“问题—目标实现模型”
在2006年初，我有机会接触到“问题—目标实现模型”，并开始将这一方法用于企业实践。这个该模型主要阐述三个方面的问题：
1、运用系统思考的方法，将企业和企业所处的环境综合进行考虑，而不是单单解决企业内部的某一个环节的问题；
2、运用苏格拉底的提问方法，通过问题-假设-逻辑推演-证实的整个流程的运用，找出根源问题和解决方法；3、寻找瓶颈：找到制约整个系统发挥效率、实现目标的瓶颈和根本解。接下来让我们进入到“问题—目标实现模型”：
通过以上十四个问题的提出，我们可以很好的发现企业的问题、找出瓶颈，同时可以发展出策略和执行方案，接下来就是在具体的工作中执行到位，实现目标了。
“问题—目标实现模型”提供了一种解决企业问题的思考方法，既：准确的发现和提出问题是打开成功之门的金钥匙。希望此方法能给各位企业管理者提供借鉴和帮助。
