爱华网笔者和一医药公司销售总监聊现在的招投标工作，其提出了四个不清楚：企业现在能不能投标不清楚、投了能不能中标不清楚、能否合理中标不清楚、合理中标后是否有人做也不清楚。招投标部门还有什么用？也经常听到同行招投标人员感叹，为什么我们的工作越来越被动了，感觉越做越不顺畅了！什么原因呢？我觉得企业弄明白招投标和谁竞争就都清楚了！
对内的竞争
现今药品招投标对企业和产品提出了具体的要求；
一、对投标人的竞争
投标人：要求以生产企业名义或进口药品总代理商，个别省份药品经营企业可以投标。如果是经营企业投标，只需让生产企业出局委托书，经营企业就可参与招投标的整个过程，取得招标工作的相对主动性。如果要求以生产企业名义投标，一些投标省份可以设置不同的投标蓝，经营企业可以和厂家协商获得投标蓝的用户名和密码，直接参与其中，以防厂家的疏忽而遗漏自己代理的产品。
（1）厂家有自己的招投标人员的，不是不专业就是人手不够，对厂家自己操作的品种还可以把持得住，对于大包代理或委托加工的产品，就不太顾及得全，往往出现产品漏申报、资料递交错误、报价随意等现象的发生，导致废标，丢失市场；究其原因主要有1、厂家希望获得产品的绝对控制权；认为自己的招投标队伍比代理商强，对代理商不放心，担心代理商产品投不好、把价格报乱、丢失市场等2、厂家存有私心，希望中标后自己也可以做一部分市场，把控招投标有利于市场的操作。
（2）厂家没有专门的招投标人员，多由大包商们自行投标；如果厂家协调不力，会导致大包商们重复注册申报，最终导致废标；笔者所在单位代理的东北***厂家的产品就是这样，云南招投标出现了五家单位重复申报，厂家人员也不出面协调最终废标。
同厂家协调竞争获得投标的主动权！解决第一个不清楚！
二、市场的价格控制、药品研发、生产工艺的提升、企业品牌的提升、销售人员的竞争等等
招投标的目的就是为了在保证药品质量的前提下降低虚高物价。各省一般会提前公布投标产品的限价，限价多以周边省份中标的平均价，本省上年度的采购价或最后一次报价，亦或是当地连锁药店的零售价作为限价依据；想要中标就要控制好自己产品的市场价格，严防个别省份的价格影响全局；这就要求厂家对产品的销售渠道严格把控，制定严格的市场价格体系，严防低价倾销的出现。独家品种投标主要是和自己比价格，是内部管理的竞争。
招投标工作中针对药品会划分不同的质量层次，不同的质量层次对应不同的分值，质量层次越高评标的分值越高。企业要想提高产品的质量层次，就要在研发和生产工艺上下功夫，取得原研、专利、单独定价、优质优价的头衔，以便加分提高产品的核心竞争力。质量层次所占评分比重较大，其他企业不易模仿，企业应加大这方面的力度，这才是真正的核心竞争力！
如果同竞价组投标产品较多，专家评标依据产品的安全性、副作用、企业服务、企业规模和品牌知名度等指标进行打分，依据得分多少，以大到小排列，根据入围规则淘汰得分少的厂家；因此招投标除了产品和价格的比拼外，还比拼企业的综合实力！
三、招投标人员的竞争
招投标人员的整体素质对招投标有很大影响，招投标比拼的是谁犯的错误少，招投标人员需要对招标全程的每个细节进行详细的分析和跟踪，期间工作的艰辛非招标人员不能体会，如果稍不细心，就会导致中标不理想或废标的结果！招标人员需要具备良好的心理素质、良好的数据分析归纳能力、良好的商务谈判能力、较强的书写能力和细心、认真的负责态度等等。并不像大家所认为的仅仅是几个小姑娘递递资料那么简单！
上述这些竞争都获得成功了，就可以解决第二、第三个不清楚了！
产品以合理的价位中标后能否有人操作，主要就看公司的销售政策、市场保护、后续服务和市场销售人员水平之间的相互竞争了！想单纯依靠招投标来找寻客户的时代已经过去了，合理的中标仅是获得了进入临床市场的资格，市场份额能拓展多少，就要看销售部门的能力了！
对外的竞争
一、 竞品厂家的竞争
生产厂家较多时，产品报价就要有一定的策略，除了对自己的产品价格有清晰的认识之外，还要了解竞争对手的相关价格和推广策略，比如往年其他省份的中标价、厂家的供货价格、和销售价格、返利政策等以此推断竞品厂家的报价范围.也就是上面提到招标人员要具备良好的数据归纳分析能力，建立产品中标数据库，对历年的相关数据进行分析，得出合理的报价范围，做到心中有数。
二、物价部门的竞争
无论是政府定价还是企业自主定价，有些省份均需要到当地物价部门备案，能否获得满意的备案价格，关系到企业产品投标的成败，一旦价格不理想，等到招标环节的砍价，中标价会很底，从而失去争夺市场的机会，因此企业对于物价的关注一定要提上日程，尽可能地按照企业的原有价格获得物价备案，为随后的投标打好基础。
三、招标办的竞争
招标办多是政府部门专门设立，为医疗机构和厂商服务，招办会面临成千上万的生产企业，面对堆积如山的投标产品资料，资料审核严格而枯燥，时间紧任务重，难免出现差错，一旦企业的产品资料或主题资料审核不通过，将对招投标产生致命的影响；另外招投标时效性很强，一旦某一环节出现差错，也将失去招投标的机会，所以尽可能的同招标办建立良好的关系，一旦有什么问题可以随时咨询解决。虽然招办公布有联系咨询电话，但是打过电话的同仁都知道，招标办的电话又多么地难打，因此获得招标办办公人员的个人电话很重要，可以获得一些相关信息，至少不会因为个人疏忽而失去投标的机会。
招投标工作的成败主要是看对每个细节的把控，真正的体现细节决定成败这个道理！招投标是营销的一个重要环节，也是对企业营销素质的整体体现！
