招投标 屏蔽竞争对手 招投标,和谁竞争



  笔者和一医药公司销售总监聊现在的招投标工作,其提出了四个不清楚:企业现在能不能投标不清楚、投了能不能中标不清楚、能否合理中标不清楚、合理中标后是否有人做也不清楚。招投标部门还有什么用?也经常听到同行招投标人员感叹,为什么我们的工作越来越被动了,感觉越做越不顺畅了!什么原因呢?我觉得企业弄明白招投标和谁竞争就都清楚了!

  对内的竞争

  现今药品招投标对企业和产品提出了具体的要求;

  一、对投标人的竞争

  投标人:要求以生产企业名义或进口药品总代理商,个别省份药品经营企业可以投标。如果是经营企业投标,只需让生产企业出局委托书,经营企业就可参与招投标的整个过程,取得招标工作的相对主动性。如果要求以生产企业名义投标,一些投标省份可以设置不同的投标蓝,经营企业可以和厂家协商获得投标蓝的用户名和密码,直接参与其中,以防厂家的疏忽而遗漏自己代理的产品。

  (1)厂家有自己的招投标人员的,不是不专业就是人手不够,对厂家自己操作的品种还可以把持得住,对于大包代理或委托加工的产品,就不太顾及得全,往往出现产品漏申报、资料递交错误、报价随意等现象的发生,导致废标,丢失市场;究其原因主要有1、厂家希望获得产品的绝对控制权;认为自己的招投标队伍比代理商强,对代理商不放心,担心代理商产品投不好、把价格报乱、丢失市场等2、厂家存有私心,希望中标后自己也可以做一部分市场,把控招投标有利于市场的操作。

  (2)厂家没有专门的招投标人员,多由大包商们自行投标;如果厂家协调不力,会导致大包商们重复注册申报,最终导致废标;笔者所在单位代理的东北***厂家的产品就是这样,云南招投标出现了五家单位重复申报,厂家人员也不出面协调最终废标。

  同厂家协调竞争获得投标的主动权!解决第一个不清楚!

  二、市场的价格控制、药品研发、生产工艺的提升、企业品牌的提升、销售人员的竞争等等

  招投标的目的就是为了在保证药品质量的前提下降低虚高物价。各省一般会提前公布投标产品的限价,限价多以周边省份中标的平均价,本省上年度的采购价或最后一次报价,亦或是当地连锁药店的零售价作为限价依据;想要中标就要控制好自己产品的市场价格,严防个别省份的价格影响全局;这就要求厂家对产品的销售渠道严格把控,制定严格的市场价格体系,严防低价倾销的出现。独家品种投标主要是和自己比价格,是内部管理的竞争。

  招投标工作中针对药品会划分不同的质量层次,不同的质量层次对应不同的分值,质量层次越高评标的分值越高。企业要想提高产品的质量层次,就要在研发和生产工艺上下功夫,取得原研、专利、单独定价、优质优价的头衔,以便加分提高产品的核心竞争力。质量层次所占评分比重较大,其他企业不易模仿,企业应加大这方面的力度,这才是真正的核心竞争力!

  如果同竞价组投标产品较多,专家评标依据产品的安全性、副作用、企业服务、企业规模和品牌知名度等指标进行打分,依据得分多少,以大到小排列,根据入围规则淘汰得分少的厂家;因此招投标除了产品和价格的比拼外,还比拼企业的综合实力!

  三、招投标人员的竞争

  招投标人员的整体素质对招投标有很大影响,招投标比拼的是谁犯的错误少,招投标人员需要对招标全程的每个细节进行详细的分析和跟踪,期间工作的艰辛非招标人员不能体会,如果稍不细心,就会导致中标不理想或废标的结果!招标人员需要具备良好的心理素质、良好的数据分析归纳能力、良好的商务谈判能力、较强的书写能力和细心、认真的负责态度等等。并不像大家所认为的仅仅是几个小姑娘递递资料那么简单!

  上述这些竞争都获得成功了,就可以解决第二、第三个不清楚了!

  产品以合理的价位中标后能否有人操作,主要就看公司的销售政策、市场保护、后续服务和市场销售人员水平之间的相互竞争了!想单纯依靠招投标来找寻客户的时代已经过去了,合理的中标仅是获得了进入临床市场的资格,市场份额能拓展多少,就要看销售部门的能力了!

  对外的竞争

  一、 竞品厂家的竞争

  生产厂家较多时,产品报价就要有一定的策略,除了对自己的产品价格有清晰的认识之外,还要了解竞争对手的相关价格和推广策略,比如往年其他省份的中标价、厂家的供货价格、和销售价格、返利政策等以此推断竞品厂家的报价范围.也就是上面提到招标人员要具备良好的数据归纳分析能力,建立产品中标数据库,对历年的相关数据进行分析,得出合理的报价范围,做到心中有数。

  二、物价部门的竞争

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  无论是政府定价还是企业自主定价,有些省份均需要到当地物价部门备案,能否获得满意的备案价格,关系到企业产品投标的成败,一旦价格不理想,等到招标环节的砍价,中标价会很底,从而失去争夺市场的机会,因此企业对于物价的关注一定要提上日程,尽可能地按照企业的原有价格获得物价备案,为随后的投标打好基础。

  三、招标办的竞争

  招标办多是政府部门专门设立,为医疗机构和厂商服务,招办会面临成千上万的生产企业,面对堆积如山的投标产品资料,资料审核严格而枯燥,时间紧任务重,难免出现差错,一旦企业的产品资料或主题资料审核不通过,将对招投标产生致命的影响;另外招投标时效性很强,一旦某一环节出现差错,也将失去招投标的机会,所以尽可能的同招标办建立良好的关系,一旦有什么问题可以随时咨询解决。虽然招办公布有联系咨询电话,但是打过电话的同仁都知道,招标办的电话又多么地难打,因此获得招标办办公人员的个人电话很重要,可以获得一些相关信息,至少不会因为个人疏忽而失去投标的机会。

  招投标工作的成败主要是看对每个细节的把控,真正的体现细节决定成败这个道理!招投标是营销的一个重要环节,也是对企业营销素质的整体体现!

  

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