爱华网“天亡我也，非战之罪！”这是项羽临死时发出的感叹。在项羽看来他一生的遗憾就是没有得到上天的公平对待，而对自己的错误却没有在死前得到悔悟，这是我们在品读历史故事时最容易看到的，因而我们都比较认同“认识自己不容易”的说法。做人如此，企业做产品亦是如此，在中国市场的许多行业里，企业总以“产供销一条龙”为荣，这类企业认为只有这样才能体现出企业的强大，而实际上这种做法却让许许多多的企业陷入产品滞销的困境，最终为产品销售犯愁，企业可能死了而产品依旧没有卖出去。 在中国企业界还有一个误区，就是企业普遍把营销当做一项苦力活来做，企业对营销人员的要求首先“能够吃苦耐劳”，从辛辛苦苦做出产品到吃苦耐劳去销售产品，整个产供销的流程都是苦力活的组合，企业经营中极度缺乏智力的运用。 在上述误区里，企业在生产环节往往都具有一定的优势，可以把产品做好<实际上也只有做好生产商的能力>，在拥有好产品的前提下，企业认为把好产品卖出去就是水到渠成的事了。当企业自以为堪称“好产品”的产品，却不能再市场上成为畅销品时，企业往往有着项羽临死前的心态，认为是消费者的不理性，是市场竞争的不公平导致好产品卖得不好。 笔者近两年关注茶叶行业比较多，也常见到茶企在向笔者介绍产品，茶企总是一味地强调自己的产品好。茶山好，好到经纬度的独一无二的优势；茶叶品种好，好到这是别处没有的野种茶；工艺好，好到采茶都用处女；肥料好，好到用熊猫粪便当肥料；汤色好，好到汤色如何晶莹剔透；总之，在许多茶企眼里，他们的茶叶就是完美无缺的人间珍品，但这些被茶企捧为神品的茶叶，在市场竞争中却难有一席之地。有许多茶企以“懂茶”为荣，认为“许多消费者根本不懂茶”，消费者因外行而不能认清好产品，茶企认为的产品滞销就是消费者的不识货造成的。 中国茶企几乎是“产供销一体化”的传统模式，其中许许多多的茶企实际上不具备销售产品的能力，在完成茶叶生产加工后就晕头转向，但这样的茶企却依旧明知山有虎偏向虎山行，结局也就理所当然的凶多吉少了。这个是茶叶界的普遍现象，也是中国几千年来的小农经济格局派生出来的，农民之间最缺乏相互合作的意识和精神，彼此间只想竞争不思合作，可谓是胸怀决定了眼界。在这样的农耕文化背景下，茶农都会出于“争口气”或赌气而经营茶企，这就造成中国茶企中少有善于经营企业的老板，这类型茶企业都将在行业老大诞生后被轻易地洗牌终结。 茶叶生产商该如何在市场立足？目前在许多茶叶产区也有不少茶山面积小的茶农，这类茶农作为茶叶生产商的一种形式，他们只向茶叶加工企业销售茶叶鲜叶，而茶叶加工型企业就几乎是“产供销一条龙”的模式经营了。因为在茶叶加工型企业中，有许多企业并不具备销售能力，更不具备经营品牌的能力，这一类型的茶叶企业就是市场上不断更迭的过客，也都是短命企业。但这类加工型茶叶企业有些的确具有一定的加工技术，如果放弃自己不擅长的销售环节，改为专为销售型企业定做产品，从单打独斗到与同行合作的转变就能让企业活下去。同样也有不少从茶叶销售环节开始进入到上游的一体化茶叶企业，开个茶叶店或其他渠道经营茶叶赚到钱了，然后去买茶山建工厂等，又把自己拖进了并不专业的领域中。 市场上太多的茶叶生产商充当销售商，这类企业实际上生产和销售两个环节都没有做好，一是生产茶叶产品和经营品牌相混淆，因而要满足产供销一条龙的需要，生产茶叶的同时又得经营自己的品牌，在这个生产环节到形成品牌产品的环节中，需要企业为茶叶注入文化内涵<即产品定位中的消费者需要综合要素>，而许多茶企却对此无能为力，这样生产出来投放市场的茶叶就无法成为可以畅销的产品，这是茶叶生产商失败的另一方面原因。 就算茶叶生产商有能力生产具有文化内涵的茶叶产品，也还未必具有销售产品的能力，所以茶叶生产商的角色定位中还是得更多去思考合作。我们看看一些茶叶生产商定位的茶企的成功就可以看出失败茶企问题的结症，武夷山金针梅茶叶公司是个典型的茶叶生产商，他们的产品高端红茶“金针梅”在市场上有相当的知名度和影响力，该公司就定位为“单品走天下”，自主生产的产品只有一款，其他是基于客户定制的特殊产品，“金针梅”公司在产地武夷山也不开店，在全国各地市场都没有一间茶叶店，企业自身也不介入市场终端销售，而是推广大量的经销商进行产品销售。赢得众多经销商的前提就是企业既生产茶叶产品，还在为这个产品赋予丰富的文化内涵，让消费者从产品上就可以看到企业在用心做这个产品，消费者还能从产品上获得物质上和精神上的满足，这是一个很成熟的畅销品。 四川蒙顶山味独珍茶业集团是从传统型企业走过来的现代茶企，是中国茶叶行业百强之一，早年也经营茶叶店这一终端渠道，产供销一条龙地经营着，近年来味独珍茶业通过市场考察和渠道间的对比，最终选择了放弃线下的终端销售，把线下的终端销售让给更专业的销售商去经销。味独珍在做好茶叶加工的同时，投入巨资打造和推广品牌形象，用文化内涵完善每一个产品，同样是经营蒙顶山茶，但经销商一定会倾向于和味独珍合作，因为善于经营品牌的生产商的产品更能让消费者接受，终端的销售会变得简单。事实也正是如此，味独珍茶业在放弃终端后，迎来了许许多多的经销商亲睐，放弃线下终端经营后变为线下网络更广泛布局。
我们可以看出，茶叶生产商放弃产供销一条龙，寻找与下游环节更专业的同行合作，这是最能发挥专长的方法，在生产产品的同时，如果有在产品上加个品牌名称，那就得善于塑造这个品牌的形象，善于推广这个产品的现象，让知名度为产品在市场开道。
