爱华网关于工业品营销中是否有促销是近几年来一支存有争论的专业话题。在05年为新疆某上市公司做营销管理体系建设项目中，便有关于工业品促销存否的一场讨论。激辩之时，一位集团总裁级的人物站出来表示，这两年来他也正在思考如何提升其产品在客户生产组织过程中的地位。他十份赞同工业品的促销作用，而且希望我们能作为专业的课题去研究。近来在为企业服务之时，又出现关于工业品促销的议题。因之，今天来谈一谈工业品促销的作用和方法。市场营销管理中所谓促销，即是指销售促进。这一市场营销行为，在消费品营销中较为常见，因此也较为众人所知、所熟；而工业品营销，在供应商市场、客户市场、竞争者市场、渠道商市场、影响者市场、俱乐部市场中的促销行为，更多是组织间的行为，因此便不为广大消费者熟知。但若是很多工业品市场的企业人士，也怀疑其间促销行为的存否，那正说明我国市场营销水平不高，尤其是这方面的研究水平亟待提高。所谓促销，一般来说分为渠道内促销和渠道外促销。渠道外促销是指在销售通路之外的，针对社会大众的推广传播。既有宣传推广产品的，也有传播企业形象的，也有传播企业理念的。这些诉求的目的就是促进普罗大众对其产品的认知，提升企业正面形象，促进产品的销售。采用方式一般是广告，即广而告之；采用的媒体一般也是大众媒体或分众媒体。还有一种方式就是人员推广，主要是在渠道终端做一些推介活动。近年来，一些工业品企业也开始采用广告促销的方式，通过影响大众消费者来影响渠道商、使用者。这些主要是那些具有多元渠道结构的企业，譬如电池生产企业，他的电池产品既为企业客户如手机厂家、电脑厂家、电教产品厂家、玩具厂家、电动工具厂家服务，同时又会在商场、超市里出现，为消费者提供家用产品和再次更换产品。再有像汽车零部件生产厂家，他的零部件既要为整车厂家、集束供应厂家提供服务，同时，他的产品又会进入售后维修市场，在汽配市场、修理厂甚至4S店出现。这样的企业由于有一只眼睛在关注社会影响、有一只手在和客户握手、有一条腿踏在了终端市场，他们会更早地考虑到树立良好公众形象，影响广大消费者，影响社会消费倾向，从而影响竞争，影响产品销售。因此广告也就成了其实现上述目的的重要手段。更多的工业中间品企业，虽然在生活中看到工业品广告的作用，但往往认为其客户基本都是企业组织，影响客户（使用者）和专业渠道商的更多是靠稳定的品质，及时地供货，人员推广，关系营销等，这才是保证销售通畅的根本之道。也有部分企业在行业杂志、客户行业杂志、行业展会上作一些窄告。还有很多综合性的大型企业集团，通过集团品牌的统一理念、统一形象、统一声音的传播，达到和社会、政府、合作伙伴沟通的目的，从而表现出良好的产业品牌和公众品牌形象。 上述这些促销方式，可笼统地称为渠道外促销。渠道内促销主要是指通过针对渠道商的广告、推广活动和人员推广，来改善形象，提升渠道走货量。而工业品的渠道内促销，主要是通过进入客户企业内部的促销活动来，实现改善形象，提升销量的目标；有一些多元渠道的工业品企业也会设计针对渠道商的促销政策。这里我们主要来研究前者：针对客户企业内部组织体系的一些促销策略和活动。首先，要做好客户分析。如客户贡献度分析与管理；客户配套生产流程分析；客户的营销模式分析与协作；客户的客户营销分析与协作等；第二，要系统设计针对客户内部运营体系的促销政策、策略；针对不同类型和等级的客户，应采用不同的策略。包括制定企业客户售前、售中、售后服务的模式；第三，是客户排产计划地分析与积极参与。客户月度生产计划的排产多少将决定着你的月销量的高低。因此，怎样影响客户的排产计划，通过减少竞争厂家产品的安排，增加你的产品计划，就成为促销的关键。
第四，客户企业生产单位的公关促销；这种促销，既要有关键人物的公关，也要有基层车间、班组的技术促销和公关促销。如汽配生产厂家的产品在整车厂的装配线上，往往会因为双方工艺上公差紧密度等问题，造成装配工人安装困难。体力劳累不说，由于计件工资（超产奖励）的绩效模式，会导致班组、个人的安装数量减少，影响到个人收入。因此生产班组往往会选择比较容易安装的配件来组装。甚至会用较激烈的方式来抵制某种配件的使用。往往导致企业的关键协作人物处于比较尴尬境地。因此，一些做得好的厂家，会要求自己的客户经理，深入客户的生产一线，了解车间、班组生产安装（组合）情况，发现问题会由技术人员做出装配工艺上的指引；同时再开展一些公关活动，譬如请吃个饭，送一些小礼品、短途旅游等。释解部分因产品问题带来的生产者的抱怨。第五，质管体系促销；如针对生产线上的QC专检点，巡检员的公关促销。做好了，有些可过可不过的产品，就可以通过检验关。有些质量小毛病也能及时反馈给你，由此可以将一些质量风波“扼杀”在摇篮里。第六，物流体系促销；当一个配件有两到三个供应商时，仓储物流单位的公关促销也颇为重要。有些单位虽然有每天的排产领料计划，但往往执行模糊，尤其在配件通用的情况下，仓库主管、发料员、开票员都有着重要的促销作用。譬如它可以把你的货品码在仓库的前端、通道边，当生产班组领料时可以方便领取。若将你的配件放在仓库的里端或墙角，给你带来的麻烦也是可想而知的。更有价值的是，关系较好的仓管人员，你会从他那里得到竞争厂家的库存信息，如产品使用量，库存多少。一旦得知竞争厂家产品供应出现问题，那便是你增量的机会来了。第七，针对客户的客户的促销；通过前期对客户的客户的分析，可以直接前往客户的客户厂家，通过一些技术支持，公关活动，促销政策，提高其对相关配件的认可和使用量，使其对供应商（你的客户）发出相关配件质量稳定可靠，安装便利，希望更多采用相关配件的讯息。而你的客户为了满足他的客户的需要，便会更多安排你的相关配件的配套生产。如此，你的销量也会得到提升。以上几个方面作为工业中间品营销在客户企业内采用的促销活动，总的来说，这种客户内部的促销是一种组织营销行为。而非通过一两个业务人员就能想得到，做得好的。这一促销管理体系，经过了一些汽配厂家、电池厂家、建材厂家、化工厂家的实际运用，收到了明显的效果。当然，深入到工业品营销的第一线，我们还会发现更多的促销方式和策略。尤其是营销方面的专家，一旦深入下去，将会开发出更多、更好的工业品促销管理工具，这是毋容置疑的。因为世界的工业品营销体系尚处于框架初成时期；中国的工业品营销还在襁褓中嗷嗷待哺。研究的和市场的空间，都很是广阔。
