构建营销体系 《国家基本药物目录》的药品如何构建营销战略



摘自高普才在《中国医药企业竞争力发展高峰论坛》上的发言

  进入《国家基本药物目录》的产品不是国家统购统销,只是给了制药企业一次营销发展的机遇和条件,产品是否能够乘势崛起,还得靠企业制定有效地营销战略和产品营销方案。

  《国家基本药物目录》的出台,之所以备受制药企业和医药商业关注,就是因为这次的目录不仅仅是目录本身产品结构和数量的变化,而是目录背后带来的一系列相关政策。原来的现状是“有目录制度,没有配套的政策”,这次新的目录是以医疗改革中“抓小放大”政策为大环境背景,是以“政府推动”为营销动力的基础,是全国所有消费者都“必须消费”为市场拉动。所以这307种药品的营销战略就是摆在所有医药企业面前的重要课题。制药企业必须明确《国家基本药物目录》对制药医药构建企业营销战略的因素影响。

  第一、获得资格:企业努力“竟资格”,获得各类资格后,进行招标参与竞争;

  第二、优化品种:307种药品中,中药独家品种34个,中药独家剂型的品种22个,仅仅两家生产的中药品种15个,制药企业一定优化品种结构,将产品线进行规划,优选进入目录的产品进行分类;

  第三、建立新型团队:培养新型营销人员展开营销市场,必须用新的模式进行药品营销,新的目录就是新的营销机会和新的营销模式,必须建立适应新形势的营销团队,不能用老团队营销新药品;

  第四、构建经营模式:建立不同分类医院的营销模式,新农合不是简单的渠道下沉,是新的市场,具有新的市场特征,所以要构建新的营销模式;

  第五、价值链营销:打造企业的“价值链营销”,不能简单的进行渠道归拢或者是商业结构与政策调整就能完成销售,只有产商战略联盟,才能实现企业之间的持续合作和超常规发展。

 构建营销体系 《国家基本药物目录》的药品如何构建营销战略

   第六:建立销售网络:三年内中央重点支持2000所左右县级医院(含中医院);2009年,全面完成中央规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务,再支持改扩建5000所中心乡镇卫生院,每个县1-3所;支持边远地区村卫生室建设,三年内实现全国每个行政村都有卫生室。三年内新建、改造3700所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。中央支持困难地区2400所城市社区卫生服务中心 。这些数据都是企业建立网络的重要依据,依照“网纲、网结、渗透理论”的建网原则建设营销网络。  

  

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