怎样做内部高层访谈 咨询项目高层访谈技巧
在咨询项目中,对高管的访谈是非常重要的环节,访谈得好,不仅可以获取大量的信息,而且可以全面赢得尊重、信任和支持,访谈得不好,则有可能适得其反,甚至直接导致项目的失败。因此,每一支咨询队伍都应当对高层访谈做足功课,同时掌握相当的技巧。 第一,要把握好时机。高层访谈要放在访谈的中间阶段。项目的起始阶段主要以访谈中层管理人员为主,主要任务是迅速熟悉企业的情况并总结企业面临的问题,对于项目的一些判断、假设应该在此时能够抛出与高层进行探讨甚至碰撞,这有利于快速、准确地确定项目方向,避免项目走弯路。高层访谈的时间过早可能使项目组不知从何谈起,缺乏沟通基础,时间过晚,又可能导致项目组做大量的无用功。 第二,要做好背景资料研究和问题提炼。除了访谈之外,项目组还要做大量的资料研究和内部讨论。当面对高层时,项目组应该已经对企业的情况了若指掌,完全能够以一个局内人的水准与高层进行对话。提出的问题也应该在项目组内部已经进行了多次讨论和锤炼,要珍惜对高层提问的机会,让问题的提出直指核心。 第三,要把握高层的风格。俗话说“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”。对高层访谈尤其如此。在与高层访谈之前,项目组应该从多方面了解高层的性格特征、谈话特点、关注的兴趣点,有些人喜欢谦虚求教式的,有些人喜欢相互探讨式的,有些人喜欢激烈碰撞式的,有些人喜欢直率坦荡式的,有些人喜欢含蓄委婉式的,有些人喜欢情感真挚式的……要学会适应不同的风格,如果能够达到正中胸怀、大起知己之感的程度,那就再好不过了。 对于高层的访谈技巧,咨询顾问要不断积累经验,学习技巧,其实,这项目中最重要的一次访谈也是最有乐趣的一次访谈,必要的时候,可以把自己当成是访谈节目的主持人,与高层共同打造一期精彩的访谈节目吧。
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