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作为任何一项业务、一家企业的市场前锋，销售力量所扮演的角色无疑是极为重要的，他们的努力使企业的产品/服务成为现金、利润，因而在公司的内部结构中占据着显眼的位置。也因其重要性，绝大多数企业都不惜重金来为销售人员的工作，在可能的范围内，提供尽量多的投入和辅助工具，以求获得更高的销售效率和结果。这些努力，往往和不断增加的销售业绩期望成正比。但是，由于更多地关注技术和技巧性的工具、培训，所能够获得的效果却并不是非常令人满意。局部的优化，始终无法得到和整体性优化一样的效果，尤其在如今更加复杂的市场环境中，更是如此。
传统的销售人员角色，更多地是扮演一个信息传递的角色，将自家产品/服务的信息传递给有相似购买意图的客户，并通过商务和人际关系的促进，最终达成交易。在这样的背景下，沟通能力、建立和维持人际关系是这个角色成功的关键能力，销售人员的成功率往往在于其销售努力的数量而非质量。在竞争并非那么充分的阶段，所能够获取的利润足以弥补这样的销售成本而有余，因而不存在改进的压力。而当竞争逐渐充分的时候，销售成功的关键则更加倾向于精准和效率，所以更加有必要以一种更为合理的方式来向正确的客户进行销售。在这个时候，方法的意义就显得更为重要，对销售人员的能力要求也有了更高的要求。
在新的销售方式中，对于目标客户的准确定位是很重要的前提，为了提高销售力量的使用效率，必须要求企业能够准确地按照自身所能提供的产品/服务的差异性，找到符合的目标客户群。而要达到这样的目的，其来源在于能够准确地理解客户的消费需求和消费行为的变化，在这个环节中，一线的销售人员则扮演着极为重要的角色，既要将企业的产品/服务信息传递给目标客户，还要随时将市场需求的变化传递回企业，以及时改进产品/服务。从销售实现的流程角度，业绩压力的不断增长，也迫使销售人员必须要以更加富有效率的工作方式来完成工作。在此前提下，建立高质量信息渠道、正确加工信息、更加有效地利用时间，则会成为当然的选择。这样的方式，对于个人所需具备的知识和技能，提出了更高的标准。而除了个人需付出努力和实践外，企业也需要建立一个更加具有支持性的共享资源和工具的辅助平台。同时，为了更加精准地进行管理和控制，对销售组织的角色、结构、激励、目标等，都需进行系统性的调整和改进。
