爱华网本土管理咨询机构迄今为止的市场定位或主要收入来源,为中型或中大型企业客户。尽管也时有大型或特大型企业客户的合约获取,但始终难以形成市场的主流。这种定位表面上看是由客户的支付能力决定的,或者从另一方面看,本土企业擅长于对国内客户需求的解读,但实质上,从一个大型或特大型企业的角度来看,决定一个咨询项目的服务供应商以及项目能有多少溢价的因素, 更多地取决于咨询商的品牌﹑经验(或成功案例的积累)﹑数据和方法的规范性和先进性。从大量的实例来看, 这其中的真正核心要素在于方法或应用方法。
与方法相比, 对国情的了解, 对政策与客户需求的理解, 对于大型或特大型企业客户而言固然重要, 但他们相信, 凭借着系统﹑全面﹑深入﹑细致的介绍与说明, 而方法,或者说一套精致的﹑结构性的方法才具有居高临下的地位, 因为这种方法能使客户臣服, 是客户们所缺乏的东西。这就是差异, 就是价值﹑就是客户所没有的, 也就是咨询业高额溢价的根源。
咨询方法有粗犷与精细之分﹑有变通性强弱之分, 更有工具的功能强弱之分。跨国咨询机构就是凭借着这些优势, 迄今为止一直牢牢地控制着中国的特大型企业客户群体。 本土管理咨询机构其实并不是没有挤进特大型企业的机会, 因为管理咨询对于特大型企业而言, 对服务供应商的国别愈来愈具有敏感性。但对于基础薄弱的本土咨询机构来说, 除了颠覆性的攻击性方法之外似已别无他途。这种颠覆性方法的实质就在于, 抓住高端客户所冀求的整体解决方案中的某一个或若天薄弱环节, 而这些空白是跨国咨询机构所不能或难以提供的, 本土咨询机构只有凭借这种独特的优势才可望击败对手。例如, 本土咨询机构如今在经济增加值(EVA)的完整与系统应用方面﹑在配套的信息化系统方面﹑在应用方法体系等一系列方面, 已全面超趆了跨国咨询机构, 并竖立了在该领域方法上的先进性和成功案例的积累, 故已能在关键性客户的公开招标中战胜跨国对手。所以说, 方法才是核心﹑才是关键。
