爱华网系列专题：《心理营销战术：说服你其实很简单》
第2章 拿什么让他点头 欧米伽战略
诺尔斯（Knowles）、克劳弗德（Crawford）和林（Linn），听起来像一个律师团，但事实上是阿肯色州立大学的一个教授团队。在过去几年里，他们做了大量关于如何在沟通中减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大，要想减少别人的抵抗，必须运用好他们提出的“欧米伽战略”。“欧米伽战略”是一种劝说的策略，它并不试图夸大产品的价值，而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。 知道共赢的好处是一回事，知道如何以及何时引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧，也会告诉你哪些事情不能做。 “儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样干了——还记得吗？ 这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。 几十年的研究成果表明，要想影响别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。 这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。 我本来可以在这里详细介绍并深入分析一下全部的研究，但最终还是把它们放在我最新的影响力科学光盘计划（Science of In.uence CD program）中。你们现在可以从www.kevinhogan.com 上查到。在这里，我想用另外一个技巧吸引你的注意（你集中注意力了吗），它极其有效，而且线索明显地写在脸上，那就是：恐惧。 恐惧会令我们极度紧张，准备进行搏斗或者尽力避开。我们总是试图征服或者克服内心那种不理性的恐惧，没有人希望感到恐惧。但恐惧却能以独特有效的方式来激发人们。
