爱华网在我们刚刚成立工厂选址国际研究所的20世纪60年代初期，最大的挑战是赢得那些希望将业务扩展至欧洲的美国企业管理层的信任。多数企业有这样的想法：在欧洲为企业选址的最佳人选是他们的某位工程师，这位工程师往往准备好了退休。针对以下事实似乎没有反对：他在处理和应对欧洲地区（更不用说欧洲国家了）社会和经济方面几乎没有任何经验。人们认为对于在欧洲建厂的美国企业来说，找到一位最为成功的企业代表或经销商对他们非常有益。当然，当美国企业选择在英国建厂进军欧洲的时候，语言自然不会成为障碍。 60年代中期，欧洲城市成立了大量的地区发展机构和办公机构用于吸引外国直接投资。本书随后将会对这些机构的作用和影响加以探讨。 在决定项目最佳地址的过程中所采用的初级、原始的技巧，充其量只能算作业余水平。使用这些原始的技巧导致犯下大量代价高昂的错误。对选址失败负责的人很快被撤销职务，或者明升暗降，调任另一职位，就这样大多数错误被掩盖了起来。直至我们践行和传播“合理选址研究”福音40年后的今天，仍没有杜绝这种业余水平技巧的使用。这是最令人可耻的事实。 让我们来看一下是如何进行选址研究的。在开始选址研究之前，应该对企业扩展规划的3个重要方面加以考察。 ·企业的长期目标和短期目标是什么？为了达到这些目标所采取的企业政策是什么？ ·一个投资项目所需的主要条件是什么？明确这些才能知道企业如何赢利。 ·调查过程中使用的技巧有哪些？公司政策 所有企业都渴望发展，以便提高其市场份额，获得尽可能多的利润，为其日后的扩张提供资金并回报股东。然而，这些企业以什么样的方式赢利将会决定选址决策方式的实施。我们在选址研究中使用的技巧和原则对所有投资项目都是有效的。 但是，所有选址标准中的60%只针对某些特定行业：例如，汽车制造业、化工制药行业和电子行业。30%的标准需要根据选址的地理条件而定，或受到项目时间安排的影响。多数情况下，只有10%是决定性的标准，往往与企业政策或个性因素有关。 在通用汽车或福特汽车装配工厂选址过程中所使用的研究方法是相同的，本书将会对这些方法进行详细的描述。这两家汽车企业装配工厂的投资额都超过了10亿美元。项目选址风格和结果的不同主要受到项目时间安排和首先考虑的地理区域的影响。然而，在选址过程中，不时会有一位意志坚强的人士，强行做出在这个方向或那个方向定址的决定。20世纪60年代福特汽车的扩张项目就是这种情况。虽然它的影响还不足以导致科学正确的选址决断，但它的决定有利于加快决策过程，可以带来相当大的经济回报。 从事选址研究工作的顾问和团队领导必须充分做好功课，首先需要了解客户企业管理层的决策过程和决策政策。主要要求 项目要求调查问卷的主要目的是，评估和计算影响选址决策的所有因素。本章结尾列出了项目要求调查问卷模型。这张问卷在过去的40年中修订了大概15次之多，即便如此，仍不能把它称为成品。考虑到时间和地理的因素，我们未来可能还会对它进行必要的改编。 不过，这张问卷的标题还将保留，它包括以下内容。 1.目标 （1）必须定址（或重新定址）的设施有哪些？ （2）企业正在考虑的地理区位是什么？如果在选址调研过程中，合理的选址理由变得显而易见，那么除了客户建议的因素之外，研究还应该指出哪些因素应该或能够纳入考虑范围之内。 （3）新的设施应与企业的商业战略发展规划相适应。客户的观点是什么？ （4）应该考虑来自企业的各种建议，比如，企业如何看待在现有竞争对手附近定址的问题，企业是否需要当地政府提供经济激励（优惠）。这些建议都是选址的决定性因素。出于多种原因，很多企业不太愿意去申请获得这些激励，以下是两大主要原因。 ·当地政府给予的刺激政策主要用来解决本地的经济、社会和民族问题，而这些政策有可能会对投资企业的运营造成影响。一定要记住，投资企业希望在出现问题最少的地方定址。天下没有免费的午餐。未来企业运营中可能出现的问题和弊端越多，当地政府所提供的刺激政策也就越丰厚。 ·在申请获得这些经济激励的过程中，投资企业不仅会遭遇到当地政府严重（且代价高昂）的官僚作风，而且会被问及诸多本质问题。如果回答这些问题的话，可能导致本企业的某些技术和商业机密曝光，这些是投资企业不愿意公开，尤其不愿意向其竞争对手公开的。当地政府部门的管理肯定不是滴水不漏的。多年来，我们在几乎所有欧洲国家都见证了许多这样的情况：当地政府要求投资企业提供数据，用于汇总企业信息，但这些信息连同企业在申请经济激励时所提交的信息一起被泄露给了对手企业。欲了解刺激的真正价值，请参考本书附录的“激励机制”部分。 （5）一些企业想在远离竞争企业的地方进行设施定址，以便避免被对手窃取劳动力和降低劳动力成本压力。但也有一些企业希望定址于一个成功的竞争对手附近。基于第一种态度（避免被对手窃取劳动力）考虑的例子：高技术行业（例如一家生产芯片的工厂）特别要求将设施定址于主要竞争对手劳动力版图之外。基于第二种态度（劳动力成本压力）考虑的例子是一家汽车装配厂的定址。企业喜欢在靠近竞争对手的区域定址，因为这个竞争对手采用2.5个轮班制的工作形式。一旦工人不满意，竞争对手的轮班工人很容易跳槽到对方的企业工作。这种策略对竞争对手企业同样适用。 （6）企业越来越倾向于减少投资于实体。相反，它们喜欢其他的投资方案，比如租凭，这样可以将省下的投资用于企业研发和购买设备。在某些情况下，企业希望通过从对企业有利的税法中获益。 2.场地与建筑 （1）区域与形状。在土地成本非常低的20世纪50年代和60年代，考虑到日后发展扩张，我们建议客户企业购买充足的土地。今天，在欧洲几乎所有的地区，企业用地不足。这种现象是由20世纪最后25年中企业的疯狂扩张、企业从城市中心区域搬迁至郊区和城市区域划分施加的各种限制措施等因素所致。这些限制措施的目的之一是在土地使用上创造良好的秩序；目的之二是保存土地，用于农业发展、居民娱乐和自然资源的保护。 一般说来，企业过去在土地上的投资约占总体投资的5%。近年来，这一比例大幅增加，一些高技术企业用于其主要场地的投资目前已高达25%。应该对工业场地的基础设施费用进行详细全面的调查。原因在于，如果当地政府部门不给予企业补贴，或者不愿意对必要的基础设施进行投资的话，企业用于基础设施建设的开销将会达到相当高的比例。化学工业对其新发展区（新发展区是指以往没有投资的新建工业场地）的基础设施开销尤为敏感。 （2）特殊要求。举例来说，有些企业（比如消费品生产企业或渴望打开知名度的服务型企业）出于宣传的目的，需要选择靠近交通枢纽的显眼位置，还有一些企业需要选取接近主干道或便于通向国际机场的位置。
（3）交通设施。随着更多更好公路的建成，欧洲的水路交通近年来持续衰落。铁路也是如此。欧洲国家的铁路企业实现国有化后，业务量越来越少。在五六十年代，铁路被誉为“廉价的”或“低成本的”运输方式，对散装货物运输而言，更是如此。包装业的发展和集装箱化的运输方式，以及对运输速度不断增长的需求，使得货车运输越来越普遍，从而导致欧洲各大城市不断密集的公路网日渐拥堵。 企业员工对停车场的需求大为增加。公共交通工具（公共交通的运输能力一直呈下降之势）失宠，私家车的使用大大增加，超过以往任何时候。劳动力流动性处于高峰，因此企业在设施定址之前必须考察人员流动性的问题。企业还必须考虑原有公共交通设施是否会得到改善这个因素。 3.财务假设 为了计算投资成本和运营成本，其目的用于对比分析现金流量表，需要对一系列财务指标做出假设。这些假设旨在对调查中选址方案的重要程度做出判断。 （1）预计初期投资。必须了解用于购买建厂场地的费用、厂区建筑物建设（或购买）的费用，以及购买设备和用于设备安装的费用。多数情况下，客户企业不想在账面分别公开购买设备和用于设备安装的费用。考虑到一个总体的数额有利于计算现金流，企业通常会给出整体投资成本。 （2）原材料成本。选址研究从不需要考虑原材料成本，是因为工厂的定址不会对其产生影响，而受到影响的仅仅是其运输成本。通常情况下，由原材料供应商负担运输成本。然而，为了考虑原材料运输或处置问题，对企业所需的这些原材料形成一个总体的设想是极为重要的。 （3）流动资金需求。例如用于支付工人工资、应收账款和企业运营过程中所需的现金对企业准备现金流量来说是重要的参数，在当地政府向企业提供补贴和刺激性政策（例如低息银行贷款）时尤为如此。 （4）企业运营最初5年的年度销售预算和税前预计运营收入将有助于对厂址的资金优势进行评估。除了初期投资和运营成本之外，尽管研究必须确定融资渠道，企业在着手扩张其业务至欧洲之前，还需要考虑与美国或其他国家银行的业务安排。 4.产品、工人和销售 （1）确认新工厂生产的产品和其所服务的地理市场将有助于确定企业潜在的寻址区域。 （2）确定产品的体积、重量和运输模式将有助于理解产品在寻址确定的区域的影响。 （3）评估可能采取的产品销售模式有助于权衡确定销售中心，有助于确定销售物流渠道，尽可能地降低成本和保持竞争力。 5.原材料和工业服务 通过建立原材料供应和运输渠道的联系，对原材料和工业服务要求的评估有助于企业选址调查的进程。能够在选址调查区域获得充足的工业服务资源，可以降低企业在生产设备维护、维修和成立工具车间上的投资。 6.劳动力或人力资源 了解企业对人力资源的要求正日益成为一项必备的工作。工人的各项劳动技能、预期工作量、对轮班制的态度、流动性以及劳资关系在决定一家新厂成功运营的可能性上都起着至关重要的作用。 7.公共事业产品 公共事业产品的可靠性和成本是影响企业选址决策的两大因素。尤其在二战之后，公共事业产品的可靠性成为新兴工业化国家面临的一个主要问题。但是，这种情况正逐渐好转。尽管如此，公共事业产品的成本仍是评估企业选址的重要因素。欧洲一体化进程所带来的公共事业部门的非国有化和私有化使这一领域的竞争日趋激烈，因此，企业用于这些公共事业产品的成本正在下降。必须深入研究企业项目的供电、供气、供水和废弃物处理，尤其是消耗大量公共事业产品的企业项目（如化工企业和制药企业）。 8.对生态的影响 考虑到人们对生命和大自然的保护意识的提升，这张调查问卷应通过评估生产过程对生态的影响加以完善。这些影响包括对水和空气的污染，以及工业废弃物对生态的影响。大量由环保法律所导致的企业生态成本对选址决策产生了很大的压力。 与其他选址因素不同，生态同时是一种投资成本、运营成本和不可见因素。工具 为了在“最优化”的选址过程中给予企业合理的建议，选址调查人员所使用的调查工具都有哪些呢？要注意我们所指的“最优化”选址不是“最理想化”的选址，也不是“最完美”的选址。事实上，根本就不存在什么“最理想化”和“最完美”的选址。 企业最优化的选址，需考虑在时间和空间上满足特定的要求与条件，必须定期对这些要求和条件进行重新评估。企业的选址只不过是暂时性的确定位置。企业的产品经发明、改良后不久会从市场上消失。生产的方式也在发生变化。创新持续不断地重塑社会。消费者的需求永远不会得到满足。 1.调查问卷和对相似工厂的考察 在开展选址调查工作之前，需完成调查问卷的准备工作并对一家工厂进行考察，这家工厂与考虑选址的工厂有着相似之处。我们曾对世界范围内数百家工厂进行过考察。这是我们拥有的最好经历，这些经历使我们得以胜任做出正确选址判断的工作。很多企业选址顾问从未考察过不同类型的工厂，而他们却要为这些工厂决定选址。 2.访谈 永远不要进行无准备的访谈。充分了解你将要会面的人。 （1）在客户企业 ·如果企业任命了一位设施规划师或设施规划团队，需留意他们对项目地产方面具有偏见的强调，同时更少地关注项目的运营经济性分析。 ·如果访谈涉及财务经理或会计总监，需要非常仔细地准备各项数据（以及这些数字的解读）。同时，不要忽略了选址的不可见因素。 ·如果总工程师（生产部和规划部）接收了你的访谈，务必确保你能够理解企业管理的各项政策。 ·在与企业董事长的访谈中，找出他对选址最为关切的领域；否则的话，你的选址报告将不会受到欢迎。 ·如果访谈对象是销售经理，要强调物流运输和产品市场占有率，但不要忽视选址成本。 ·如果人力资源部经理为你的研究充当联系人，仔细倾听他的需求，但要向他简单介绍选址调研其他方面的信息。 （2）在选址地区 ·在与地区发展经理或其下属员工的交谈中，要记住他为了出售给你那片地域，极有可能歪曲或隐藏了有关那片区域的事实。 ·采访市长是最难的工作。由于这位市长可能坚持认为你没有必要再去寻找其他位置，他就可以提供最好的建厂地址，这样对个人来说很难保持客观的态度。 ·询问当地工会组织官员，会得到不同的答案。原因在于他们可能会说当地的劳动力成本最低，劳资关系最佳（需注意当地的罢工记录和可能发生罢工的可能性）。 ·管理协会的秘书长会转移你的注意力到那些经营企业时会遇到的问题，比如劳动侵权、高人工成本、旷工以及工会的消极态度。 ·公共事业公司会提供最低的单位成本但是不会说明总成本是多少。 ·这个区域内的雇主们，也是你的客户是你获得信息最好的资源。 ·从上述的分析中，可以得出，必须要对新创企业的运营环境有一个正确的了解。 3.统计资料 可以选择搜集和使用统计资料，但是这种方法具有欺骗性，因为它很可能隐藏事实、扭曲事实或只是为了表明一种看法而强加的数据。不幸的是，大部分的统计资料要么不合时宜，没有可比性，要么就是只能解释支持或反对那些被提议过的选址决策。正如那句老话“玻璃杯要么半空要么半满”[1]。这句话能够用来解释统计资料对选址决策的影响。 对于统计资料，我们应该像对待鼠疫一样，离得越远越好，除非你能够证实统计资料的来源以及数据搜集的方法。在对位置提意见时，最好能够使用平均值或按照大小排序。因为对于调查中搜集到的所有事实和数字的解释，不可能有绝对的真理。 4.地形 地图和图表在区位因素的分析上是非常重要的工具。他可以不必是地理学者也不必是地图制作者，但是他必须能够对他报告上的调查结果做出正确的解释以及能够使用图解。[1]意思是：玻璃杯里有半杯水，对于乐观主义者，玻璃杯是半满的；对于悲观主义者，玻璃杯是半空的。——译者注
