爱华网系列专题：营销人在路上
跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱，请大家吃饭，这样虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。总体而言，我管区内的经销商都比较听话。 但不是每个经销商都很听话，有的经销商甚至专门跟我们这号人作对，明着一套，暗地里又来一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是他妈的狗娘养的，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！ 七 经销商是一伙复杂的群体，他们惟利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去把握他们，能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。
一次，区域内的一个地市级经销商，老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年不想做了，做竞争对手的强力牌鹿龟口服液了，还说，强力公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们"补肾王"，我一听这家伙又在故意耍手段了，我口头上答应把情况如实反映，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了朝翻天，我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和五个小县，总计大大小小十个分销商，而这十个分销商，在区域内仅仅只有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是一个词"赚钱"但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，譬如眼前这个狡猾的家伙，其实把这个市场做深做透就是一块大的肥肉，我决定帮帮这家伙，让他真实地感受到选择我们补肾王公司是他一生的英明。随后我花了整整一个月的时间，帮助他发展了八个分销商，这八个分销商又开发出180个零售终端，下半年这个家伙的销售额一下子突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的"五星级经销商"铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖，之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，每次见到我总是把我往酒楼里拉，并希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能有要求地让他们按照公司的政策去执行，不然，经销商们才不会听你。
