爱华网不做加法做减法 “淘宝今年就给你这些流量，在这些流量里面，你能不能给淘宝一个比较满意的转化率？如果没有，明年这些流量就不是你的了。”一位淘宝大卖家朱先生透露。 “淘宝现在最看重的就是流量精准化，他完全可以从上游控制这一点。” 很多淘宝卖家们都感受到了这种危机，品类优化则是很多人的应对方式。
一家北京的线上经营食品的专营店，目前有800个SKU，但他们现在面临一个抉择，增加品类还是删减品类？ 为了提高流量的转化率，他们决定做减法。 加法是没法做的，因为团队和资金的供给不足。“如果这个店增加到1600个SKU，无论从运营端，客服端，全面都崩盘。现在双十一也不参加，发出去5000单，所有的体系全崩盘，得不偿失。” 这家店现在的思路是，删减SKU，抓住固有人群，找一些利润值最大的，单品的利润率会增加。 淘宝不可摆脱的依然是爆款市场，“用200～300个宝贝去抓爆款群，同样是够用的。做上万个品类很累，现在整个淘宝都在做减法。” 一直减到只做水杯 另一位在河南经营母婴用品线上店的魏先生也正在做同样的事情。“我们线上原先有500多个单品，现在删减到200个，还会根据市场继续减少。”魏先生说。 这家叫乐贝的母婴专营店，去年的销售额为500万元，今年开始以6倍的速度增长。魏先生认为这主要源于他们的战略调整，“之前只有8个人的团队，没有分工，每个人似乎都是全能手，打包、发货、拍照、接待客户，月均销售额只有10万元，店铺也没有什么风格。” 当初为了丰富品类，乐贝引来了上游供应商日初集团的入股——这家商贸公司专营孕婴服饰、用品、洗护、鞋帽袜。 “最早我们是想日初有什么我们就卖什么的，但后来发现这样做行不通。我们要以市场为导向来采购产品，细分产品。” 于是他们引入了成熟的操盘手。此人之前操作过一个女装品牌，7年的时间，将一个线上女装品牌从0做到了上亿元的规模。女装是在线上做得比较早和比较成熟的一个行业，以这个行业视角看，乐贝的问题暴露无遗，不够精细、杂乱。 而成熟的一个女装店铺通常会经营一个风格，有固定目标客户人群。“我们当时并没有这样一个定位，产品很多，品类很多，什么都在做，很多产品滞销。” 操盘手当时就决定砍掉一些品类，“哪些能卖哪些不能卖，哪些更好卖，对我们的现状、商品品类做了分析。”魏先生说，“主要还是根据销量来。” 日初集团一共代理了五十几个品牌，目前在乐贝的店里就只做了十几个品牌，200来个单品。“我们有很多产品，但是线上的亲们就喜欢那几个爆款。” 这逼迫乐贝继续考虑代理品牌的优化，以及产品线的垂直化。“我们代理的品牌必须有高端的，也有中端的，还要有一些高利润的。”魏先生说，“品牌确定好之后，产品方面，以前定位做0～3岁，现在可能会拉到12岁。” 他对未来甚至有这样一个想法：目前的这个店铺，今后专营孕婴童水杯。“让消费者一想到买水杯，就能想到我们店铺。” 据他说，“8月份的目标是打造出一个专业的水杯网店形象，其他的产品都会进入3批4批类目，再过一段时间，这里都不会有了。” 这意味着不得不放弃日初集团的其他产品。但日初集团总经理张孝武说：“在未来我们有一定的客户群体跟流量的时候，我们会做一个切分，会分成好多个专营店。” 上游啊上游 “对我们中小型卖家来讲，核心竞争力就是货源优势，价格优势，其重要性远远超过其他方面。”魏先生说。 “很多开网店的不是担心货卖不出去，只是担心货源端没有保障，”魏先生说，“B2C要求上游企业有柔性生产链，就是快速地反映市场的需求。比如说我在淘宝做活动，要求10天之内生产1万件，这么短时间内能否生产出来？有些情况下，相当难。” 除此之外，货源的紧张还因为他们对产品的“挑剔”。 另外一位天猫店主刘先生，为了找到合适的、有特色的产品，最近已经开始在泰国、韩国、意大利等国寻觅供应商。他寻觅的是差异化，是目前别人卖得比较少的、尚未做大量推广的新东西、新品牌，或者那些产品不错只是运营比较失败的品牌。 “我主要看中他们的成长性。”刘先生说。 魏先生深以为然。今年5月，乐贝上线了一个“米菲”品牌的水杯。当时决定推米菲这个品牌就是看重两点：“这个品牌出现的时间较晚，做这个品牌的卖家也比较少，厂家的生产能力、设计开发能力都具备了我们说的打爆款的潜力。”魏先生说，“如果没有这个潜力，硬推还是比较难的。” 主推的结果是：现在在整个淘宝系统里面，米菲品牌2/3的销量都来自于乐贝。 打爆款的另一个关键是价格，而且并不是越便宜越好。 “有时候厂家跟我们说，我给你一个低价，你跟我做活动。他越是这样我们越是不喜欢跟他合作。”魏先生说。因为这种情况下，厂家通常会跟很多店进行低价合作，这样会导致每家店都没有价格优势。 “如果你放货给很多家店，都是某一个价钱成交，你这个产品对我们意义就不大。”魏先生进一步解释，“我们更愿意厂家有一个价格区间，相对高一点，经销商拿货之后，就有操作空间，甚至把一部分利润让出来都没问题。” “经销商没有操作空间，很多优势都没有办法体现出来。”魏先生欲言又止。
