爱华网系列专题：《正道：商业模式决胜未来》
有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果是难以提供增值服务，利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。 制盐产业，应该是夕阳产业，现在的人都流行健康，少吃盐，因为里面有钠，吃太多了高血压。所有国家的制盐业都一样，都是政府垄断产业，会不会赚很多钱，不会，因为盐巴的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。 怎么办？制盐都是属于这种管制性企业，因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业利用他们的化工科技专家，去研究化妆品，现在你在有些制盐厂可以买到面膜，可以买到很多很便宜很先进的科技式美容产品。除此之外，因为要晒盐，盐巴越堆积越高，像一座山一样，有些盐场把它变成观光旅游之所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。草可以滑、雪可以滑，盐为什么不可以？所以有些盐厂现在做滑盐之旅，因为盐巴白白的，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。 盐场都可以产生增值服务，当它产生这个增值服务的时候，赚到了什么钱？赚到了观光游玩的钱。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐巴变成一种流行，滑盐巴结束之后，全身都是盐的时候再买美容化妆品回去把盐洗掉，这些美容产品现在也非常有名。它敢于创新，这种产品出来的时候，还改变了销售的通路。所以，整个企业完全变成一个不一样的风格，变成最赚钱的，企业改变模式，改变过路费，从而提升价值。所有的都能改变，连盐巴都可以收停车费和过路费。所以不管你是什么企业，什么企业都一样，只要你去思考，都有机会。
引狼入室 ——进门以后才是花钱的开始 增值服务其实把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。这不是废话，这太重要了！如果产品的价值很单一，那么只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。而且由于这一点，你往往需要收取很高的入场费以保证不亏本，大大限制了你的客户购买你的产品的积极性。 如果你能拥有额外的增值，就可以降低入场费的额度，从而通过收取过路费赚取利润。 我们之前说过iPhone，它的策略是什么？它的手机是需要解码才可以使用的，而且它的手机一定是你买的时候就已经有编号了。所以它根本不把自己当做手机公司，而是把自己当做电信公司，它在美国就只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。iPhone的做法是：我的手机本来可以卖5000元，可是我只卖1500元，顾客一定会觉得太划算了，所以大家抢着买。可是你要买的这个手机买到的时候已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后你在美国的运营商就自动是AT&T；而只要一解码，苹果电脑就会跟这些电信公司连线，你每打一通电话，苹果就会跟电信公司收取话费的10%到30%不等。苹果是靠手机赚钱吗？它是把自己当成电信公司，收取持续性的过路费对不对？而且更恐怖的事情是，这个角度可以突破很多国家电信法规的限制。简单地讲，一个国家不允许外国电信公司进入自己的国内市场，对不对？但苹果完全不必开一个新的电信公司就可以如此赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打工。这就是商业模式，你弄懂了吗？因为它的视角看到的不仅仅是企业和客户本身，它看到的是整个行业，整个商业环境！我们在第一篇里就曾经讨论过，要看到整个商业环境，看清楚了环境才能找到企业利益相关者。所以苹果找到了电信公司，找到了运营商。苹果公司考虑的是什么？是它在整个商业体系里面扮演什么角色，这个角色里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富？找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱与成功的关键。
