爱华网系列专题：《正道：商业模式决胜未来》
有一个叫“挪宝”的中央空调，是国外的品牌，这个中央空调要到中国来拓展市场，它的特色如下：一、它比其他中央空调省电二分之一。 二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。 但是它有一个死穴，有一个弱点，它的价格会比同类型的商品贵15％，虽然省电、运行成本低，可是价格比别人贵15％，如果你是“挪宝”空调的代理商，你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢？
你能想象他们的商业模式吗？他们的策略是，空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式，而且是成功的商业模式。 它们的空调比别人的省电多少？二分之一，运行成本只要别人的三分之一，可是比别人贵15％。在中国单价高就是死穴，一般人，价高就觉得不爽。你再跟他解释，你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单，一般都是一栋大楼，会有中央空调，这栋大楼在兴建的时候，那个中央空调主机就装好了，每一个房间都已经把配线留好了，管道都有了。你买这个楼也好，租这个楼也好，不管你是买楼还是租楼，每个月是不是要缴物业费？ 如果你是租这种大楼的话，物业费里面有没有包括空调的费用呢？当然有啊。所以为什么有些大楼，如果6点之后下班，你只要留下来加班，就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的，有的是分层算的。有的主机是一台，有的主机是分隔，所以不一样。重要的是，你的物业费里面本来就有一笔，而且是很大的一笔，就是空调费。那现在做法非常简单，就是我送给你，你盖大楼的时候，我送给你中央空调。请问这些大楼开发商高不高兴？以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴，不用去买了。好，反正我每个月本来就算收了空调费，我也得付电费，得付运营成本，对不对？本来如果我用别的空调的话，电费假设是1元钱，运营成本也是1元钱，都是自己付的，是大楼收了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样，现在我给谁？我给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱，有没有赚钱？有，因为电费里省下二分之一，有赚，运营成本里省下三分之二，也有赚，这两个部分加起来，是不是赚了钱？而且人家卖空调收什么？入场费一次性的对不对？我收什么，停车费，持续的，一直有得赚对不对？会不会担心空调送不出去？送得越多赚得越多对不对？ 现在这样类似的商业模式正越来越多，你有没有抓住机会？不仅仅是空调还有日光灯等等，这样的模式兴起以后，会催生什么产业？电表，很精细的电表。为什么？要测量到底省了多少电对不对？大楼里每个公司都要安装，请注意，我们以前说什么？涟漪效应，而激起涟漪的石头正在掉下来。 很惊讶吗？只送不卖的商业模式？其实它很普通，每天都在我们身边发生，我们都有看到。不信？有没有看到人家坐地铁看的那个报纸？想起来了吗？上海地铁里，免费派送的报纸，《时代报》，号称是上海看的人最多的报纸对不对？每天送出去的报纸叠起来比环球金融大厦还高是不是？其实《时代报》的商业模式并没有特别之处，免费派送，利用人们喜欢免费午餐的心理，其实就是免去入场费，不向客户直接收取费用，那向谁收费？广告商，这是不是第三方支付？当然也是。但是你看到报纸的时候，有没有想过可以用这样的商业模式呢？
