爱华网二十年的销售实践，其中十年的营销理论学习，让我解读营销，其实特别简单，就是问问，消费者为什么购买你的产品，你能给购买者一个购买的理由。要清楚地知道，信息爆炸时代，资讯满天飞，严重污染消费者视听，消费者没有理由非要关心你的生意，当然，更不关心你的营销活动，除非你给他们一个具有说服力的理由。说到底，就是产品有没有卖点；对于消费者来说，是有没有买点。营销，既非科学也非专业。因为科学的东西可以复制，复制的东西才能扩大。但是，营销却不是放之四海而皆准的真理。专业的东西可以传承，传承的东西才可能是精华。营销的理论却是永远没有最好，只有合适，合适才是最好的。大家普遍接受的观点：营销中唯一不变的因素就是变。营销的道理不能拷贝，孙子说“故其战胜不复而因形于无穷”，昨天成功的经验不能照搬到今天。昨天的太阳不能晒干今天的衣服。木工有世袭的祖传的手艺，营销不行。大学的教授会讲营销，却不一定会销售。
随着研究的深入，愈来愈感觉到营销理论就是实践的总结。有时落后于实践，有时又能指导实践。从前期实践中总结的经验指导后期的实践，从后期实践得来的理论指导后续的工作。应了毛主席他老人家的那句话“从实践中来，到实践中去”。没有百分百的正确营销理论。唯一能做的就是培养营销的思维，练就营销的感觉，力求追寻营销的本质。
一，营销的定义，所谓营销，我的定义就是基于道德的，对消费者提供高效的，有机的，系统的，能被感知的服务过程。必须基于道德，基于道德，才能为社会提供有价值的东西。能够感知的，才是体验营销的最高境界。
二 营销的方法，如果让我一句话概括就是：“简单的东西复杂卖，复杂的东西简单卖”。有形的产品无形化，无形的产品有形化。应了老子的辨证观点，老子说：“知其雄，守其雌”，就是这个道理。有发散思维，不能一条胡同走到死。已经证明失败的方法不能再用。颠倒一下，换位思考都是这个意思。我们平时习惯的加成定价法就是典型的不会营销的例子，同时生产的几种产品，不管市场反映如何，一律加价20﹪，实际上它掩盖了营销的本质，典型的产品导向或者生产方导向，导致经营业绩的平庸。
说到营销，其实就是这么简单。一天的时间你就能学会营销，但要做到极致，你要付出毕生的精力，穷尽你的思维。为了说明问题，举一个简单例子，有一老太太挎一篮子苹果在公园兜售，很便宜，2元一斤，可是很少有人买。因为她卖的是苹果的功能性，能解渴。能解渴的不仅有苹果，还有别的水果，还有矿泉水，还有其他东西。后经人指点，用红线绳把两个个头差不多的苹果栓在一块。挑两个个头差不多大小的苹果应该是特别简单的事情，美其名曰：“情侣果’’，吃了可以恩恩爱爱，白头偕老，这下卖火了，10元一对，很快售尽，真真假假谈恋爱的都喜欢买。买的什么，已远远超出了苹果的功能，买的是祝福，是心愿。这就是简单的东西复杂卖的典型案例。
另外，在数码相机发明以前，好多品牌的相机在竞争，可是，调焦，变光太复杂。唯有一款“傻瓜相机”卖的好。就是因为简单，实用。产品越傻瓜化，就是越人性化，因为你是站在了顾客的角度考虑问题，就是所说的顾客导向。后来数码相机一举成功，给顾客提供了可以感知的体验。去家电卖场，促销员介绍空调，说噪音小，只有27分贝。顾客说，那也太吵，有没有更小的，1分贝的或者没噪音的，促销员无言了。其实，27分贝就是很小的了。另一家空调宣传的好。说地上掉根针都能听得见，多形象啊。更生动的数海尔空调，说：聪明眼，智慧风，上下吹风不吹人。这样，消费者认可了，很人性化。
中国营销历经三十年，其实，我们的企业真正在做营销的很少，大多是在做销售，在乎产品的交付，习惯于计算产品的交付价值。在卖产品，在卖产品功能，偶尔夹杂一两个点子，所谓的创意，如果不从系统的营销理念出发，不能镶嵌到价值链上的创意永远只能算点子，偶尔用用还可以，不能算营销。营销应该是企业骨子里的一种战略思考。管理学家德鲁克说：企业是社会的一个器官，企业的唯一任务是创造顾客。营销就是围绕这个功能开展的一系列匹配的整合活动。
三 营销的目的，营销的目的就是上面说得创造顾客，从而为顾客创造价值。把原来准顾客，他择性的顾客变成你的顾客，就是创造了顾客。持续不断地为顾客提供益处，就是提供价值。提供的益处越大就是价值越大。提供的的益处大于顾客的购买成本就是创造了价值。
有个朋友开了个露天烧烤摊，生意一般。找我去想办法，我问，你说，你的竞争对手是谁？他说是左邻张三和右邻李四，同样是干烧烤的同行。我说不对，你要跳出行业看行业，放到环境中去思考。没有与你相邻的这几个摊位，这里就形不成烧烤一条街，形不成市场，没有人流。你的生意比这更难做。你的竞争对手是谁，是与你同样低档的饭馆，小吃部。是在这时间段里面争夺了你的顾客的消费场所，争夺了你的消费者的时间。你如果把同行看成了你的竞争对手，基于同等条件下，提供的一样产品，首当其冲的就是率先挑起价格战，你卖5毛/串，我就卖4.5毛/串，最后，谁也赚不了钱。你应该先去分析顾客，怎么来的？为什么来？来的目的是什么？一分析就知道了，适应这种档次消费的顾客，喜欢这种热闹的环境，体验这种现烤现aihuau.com吃的感觉。在袅袅的炊烟中，听者“吱吱‘作响的烤肉声，三五个朋友边聊边喝啤酒的那种氛围，吸引了顾客，这种氛围感染了顾客。从这入手，迎合顾客的这种消费感觉，支起几个简易的蒙古包，蒙古的的烤羊肉应该是正宗的了，雇用的服务员一律蒙古族打扮，然后播放歌颂草原的音乐，什么“天堂’什么“草原之夜”，一下子就火了。顾客都喜欢来体验一下，这也叫体验营销，原来顾客少，现在接待不过来。烤串还是原来的烤串，场地还是原来的场地，价格一分没降，只是增加了体验，为顾客创造了价值，取得了营销的成功。
营销本离不开竞争，没有竞争的行业是垄断。伟人说；任何形式的垄断都是腐败。是不需要营销的。营销的本质就是远离竞争，不与竞争者竞争，哪怕暂时离开，也能取得一时的利润。这是所说的蓝海战略。竞争是常态，是红海，这就是红海和蓝海战略的精髓所在。
