爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
2．对下沟通的要点 推广经理在对下沟通中，应把握如下要点：
（1）将“影响员工”作为管理目标之一。 （2）经常赞赏员工的卓越工作表现。 （3）创造轻松的形式与员工交流。 （4）有时间与员工协访客户。 （5）多聆听员工的意见，尝试站在员工的立场想问题。 （6）创造团队学习的机会，多与员工分享非机密的资料，并咨询他们的意见。 （7）学会询问员工“我是否已经将我的愿望、使命和目标清楚地传达？”、“你需要我为你提供怎样的帮助？”、“有哪些因素会让我们的客户不满或者更满意？”…… （8）试着发掘每一位员工的闪光点，赞赏于众人前。但尽量不要在众人前批评某位员工。 （9）设定每月与员工沟通的目标，多与员工交流，建立信任。 （10）正确选择沟通方式（例如，什么样的事情必须采取团队沟通的模式？什么样的事情适合采取个人沟通的方式？）。 案例：李明的烦恼 李明担任推广经理2年以来，工作一直勤勤恳恳，处处以身作则。他牢记上任之初在公司大会上的发言：要培养下属，多与下属沟通。因此，他经常抽出时间和推广专员一对一沟通，并定期组织团队会议，以期增进团队感情。 最近，李明感觉部分推广专员在刻意疏远他，有些人甚至还阳奉阴违——上个月初，李明就宣布这个月末要在本区域举办全省产品学术推广会议，要求每一个推广专员对会议如何举办以及自己应承担什么任务充分发表看法，然后根据他们的特长妥当安排了他们的岗位。然而在接下来的工作中，有的推广专员不是消极怠工，就是敷衍了事…… 为此，李明感觉很恼火。为了统一思想，提高绩效，他每周一都安排2小时的会议，除了让大家汇报上一周的工作和安排本周的工作外，还充分利用该会议与推广专员讨论个人绩效和工作中存在的问题。 例如，本季度市中心医院的指标是每月完成1200支血必清，但上个月只完成了500支。于是，李明利用团队会议与负责该医院推广工作的吴越进行讨论，对吴越工作上的缺陷进行了分析，指出其应在学术方面下功夫，接下来应在医院召开2次科室推广会。吴越却认为，学术推广会并不能解决这个问题。李明只好再花半个多小时做他的思想工作，让其充分认识到学术推广的重要性。 然而几个月下来，李明发现这些推广专员还是老样子，培训时经常心不在焉，开会时都沉默寡言。他们为什么不能与我的步调一致？李明陷入了沉思…… 据统计，推广经理80%的管理工作是通过沟通来完成的，工作中80%的问题也是由沟通不良而引起。其中，选择了不合适的沟通渠道是导致新问题的一大要因。本案例中的问题原因很明显，就是因为李明对沟通渠道缺乏正确认识，混淆了不同沟通渠道的作用，将应该通过团队沟通的事情采取啦个人沟通的方式，应该利用个人沟通来解决的问题却采用了团队沟通的方式，从而导致推广专员对他产生了不信任感，继而在管理上不支持他，最终让他陷入了这样一个困难、尴尬的境地。 三、推广经理如何与平级沟通 “团队的成功，除了团队本身的努力之外，如何与组织内其它部门协调合作更是关键……”一个优秀的推广经理，除了上下沟通技巧之外，还应学习如何与平级合作，以获得其它部门的配合与支持。这要求推广经理具备良好的平级沟通技巧。 平级是指企业组织机构中具有相对等同职权地位的人，他们之间既没有奖的手段，也没有罚的权限，是一种横向关系。 1．平级沟通的原则 （1）换位思考 要争取平级的支持，就得学会运用他们的思考逻辑来沟通。每个部门都有自己的业绩压力，因此它们在思考问题时，难免会从自己部门的角度出发。 改变别人很难，但是推广经理可以改变自己。转换立场，从对方的角度思考问题“这项项目对他们而言有什么意义？如果换作我是对方，我会作何感想？”
