爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
面对一个个迥异的医院推广环境，一个优秀的推广经理必须具备独立市场分析的能力：进行目标市场确定、目标市场细分、市场潜力分析（目标科室、目标客户、产品适应症等）。 因此，推广经理除了必须拥有稳固、透彻的医药学知识及产品知识以外，还需要具备市场调研、统计以及分析方面的能力。
2. 市场开发与管理能力 市场开发和管理是新形势下推广经理的主要工作内容。要正确、顺利地处理市场开发和管理过程中的各种事物，推广经理除了必须具备良好的人际交往与沟通技巧、敏锐的洞察力以及娴熟的业务知识以外，还必须具备客户管理、时间统筹和财务安排、演讲技巧与市场销售技巧、良好的区域品牌培育和管理知识以及宏观调控目标市场的能力。 3. 规划能力 具备这种能力的推广经理，一般也具备很多思想家的特质。它涵盖了推广经理对整个价值市场的认同，对产品的定位、对销售目标的制定以及对推广活动的组织等方面。 4. 沟通能力 推广经理的工作，离不开同事和部属的支持、合作，而沟通能力，不仅是推广经理获得支持与合作的保证，也是推广成功的首要条件。 推广经理最大的敌人，不是竞争对手，而是公司其他推广经理，即同事。因为同事是其资源的争夺者。既然存在资源争夺，推广经理与同事之间的矛盾也就在所难免。因此，推广经理的沟通能力至关紧要。 5. 推广执行能力 毋庸置疑，几乎每一个成功的产品背后都有一个，或者一群优秀的推广经理。他们推广执行能力的强弱，决定着产品的销量，有时甚至关系到这个产品的存亡。处方药的推广，其核心在于向客户充分讲解产品的学术含量与利益点。推广经理如果不具备专业的学术推广和执行（推广活动组织）能力，就无法为企业产品带来销售飙升的回报，自然也就失去了其存在的意义。 6. 领导能力 推广经理不仅要能够给自己确定目标，也要能够鼓励并指导销售团队的每一位成员确立明确的、可实现的目标。推广经理必须具备过硬的领导能力，否则，纵使拥有千军万马也只是散沙一盘，无法在市场竞争中取得产品推广胜利。 7. 危机处理能力 对于企业或产品而言，危机可能是灾难，亦可能是转机。面对危机，优秀的推广经理临危不惧、从容应对，他善于驾御危机，把危机有效地转变为工作的转机。因此推广经理既要敢于负责又要大智大勇，具有如下方面危机决策的素质与能力： （1）快速反应，控制事态 突发事件一旦出现，如果推广经理不能马上正确反应并及时控制局势，危机的范围就会扩大，甚至可能失去对全局的控制。所以在这种情况下，推广经理不可能像正常情况下按程序进行决策论证和选优，而应是快速反应、果断决策。 （2）临危不乱、敢于担当 通常情况下，突发事件本身信息不全且关系重大，必须紧急处理。而推广经理处理突发事件的非程序化决策往往具有很大的风险性，这种处理结果的风险性要求推广经理在做出决策时抛开个人得失，敢于承担责任。 因此，推广经理应有过硬的政治素质，即有胆、有识、有高度负责的责任感，要能把握全局，从战略高度处理突发事件，沉着稳健应付危机。唯有做到临危不惧和临危不乱，推广经理才能作出正确决策，妥善处理危机事件。 （3）灵活决策，果敢行事 在突发性事件时效性决策要求和信息缺乏的条件下，任何莫衷一是的决策分歧都可能导致严重后果。因此，推广经理对突发事件的处理需要灵活，需要改变正常情况下的行为模式，最大限度地集中决策使用资源，并依决策经验或采纳某些建议，迅速决策并使之付诸实践。 （4）准确预见事态发展，循序渐进 推广经理在处理突发性事件时，要有冒险精神，更要善于制定稳妥的、阶段性控制的决策方案，以控制事态的发展。
