爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
因此，推广经理应在平时注意多涉猎各种书籍，养成不断学习的习惯。 （9）良好的交际能力 推广经理不一定都必须八面玲珑、能说会道，但一定要多和他人交流，培养交际能力，尽可能多交朋友。因为朋友也是资源，多个朋友多条路，善用资源才会成功。 （10）谈判力 推广经理身处企业市场终端，无时不在推广。其实推广的过程就是一个谈判说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
所谓“谈判力”，并非是口若悬河、滔滔不绝地说话，而是能够抓住要点，首先满足客户的需求，再满足自己的需求。 某推广经理协助临床销售代表在向VIP大夫推广产品的时候，并没有直接说自己的药怎么好，而是从药品类别的适用范围讲起，将抗感染药物的病程治疗分为三个时期来介绍：第一个时期是轻度、第二个时期是中度、第三个时期是重度。随后针对这三个不同时期讲述产品的治疗方案，即药品的搭配治疗的方法，告诉医生这样用药的好处，说得有理有据，博得了医生的认可，很好地解决了药品临床实际应用的问题，区隔开了同是抗感染药物中的强势品牌，清楚的分析和有条不紊的推广沟通，找到了自己品种在该科室临床患者合理的用药空间。 谈判的主要目的是达到双赢，实现互惠互利。 最后，精通药物专用名词也是推广经理必不可缺的素质要求。诸如常见的药物专用名词：药品、麻醉类、毒性类、神经类、抗生素、中药类、药物作用、副作用、适应症、药品不良反应、停药反应、变态反应、药物性过敏休克、禁忌症、药物的体内过程、生物利用度、剂量假药、劣药等，只有牢固地掌握这些医学知识，才能在推广工作中游刃有余。 案例：XML的推广 XML是一个治疗抗过敏的短效药，原来是某公司的一个产品，该公司也一直没有将这个产品做好（先留个悬念）。 后来，陈东（化名）接到这个药在全国做推广。药品进入临床，推广人员与医生进行沟通的时候，医生向推广人员细数了这个药的很多缺点，认定XML是一个非常失败的产品，也没有什么再发展的机会了，劝陈东放弃该产品。 杨sir接收到陈东收集的这些信息后，为了深层了解情况，就让他再次到市场去采集很多相关不相关的信息过来。 当陈东将从市场上再次收集的这些信息反馈给杨sir后，杨sir从这些信息中发现了其中所蕴含得巨大商机，决定重新造一个产品概念——把产品的缺点变成优点。杨sir查阅了大量的文献资料后，找出了市场上的存在的一个空缺——没有快速治疗抗过敏的药物，于是就炮制了一个理论——XML，专治急性荨麻疹！ 然后，由企业汇总专家进行论证，论证完了以后觉得可行了，企业就拿着得出的论证依据（某皮肤科专家在这个产品的评价上这样写道：常规皮肤科用药都是长效的，没有一个短效、起效快的药品，所以XML是补缺的），把医保办了。 最后，XML又回到市场推广。推广人员将产品原来的缺点转化为正面的优点，将一个濒临死亡的药卖活了。 大多数时候，发现问题的人都在终端。只有合理地收集问题，才能找到销售的闪光点。把闪光点挖掘出来，销售就能实现。而产品经理对产品的分析是依托在推广经理收集的市场信息基础之上的。所以产品经理和推广经理，二者的工作都不可或缺。 四、推广经理能力模型 图3-1 推广经理的能力模型 推广经理具备了上述十项素质，并非就意味着大功告成，能够在市场推广中所向披靡。他还需具备人际沟通和交往能力（组织领导力、团队合作力、自我控制能力、应变能力等）、实践能力（冲击风险能力、承受挫折能力等），如图3-1。 以下列出几项，简要介绍： 1. 市场分析能力 推广经理需要对目标市场进行综合性调查、分析，整理最新的市场行情，为企业战略调整准备一手资料。
