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系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
7. IMS / CPN / 处方分析； 8. 区域市场调研； 9. 竞争情报： 10. 通过同事收集：拜访／活动； 11. 通过KOL收集； 12. 转达中心市场部信息； 13. KOL管理（工作精力的比例40%） 14. 更有计划地进行KOL管理： 15. 适当的区域KOL规模与梯队； 16. 明确的选择标准和评价标准； 17. 对KOL的长期承诺，以及与公司多层面的互动； 18. 发展与区域策略相配合的讲课内容； 19. 尽力平衡KOL学术宣传支持与个人销售回报： 20. 与代表和地区经理及时分享对KOL的计划和行动； 21. 在KOL选择和和回顾时考虑KOL个人品牌忠诚度； 22. 充分分享KOL管理的信息： 23. 在OnePlan中与销售经理和品牌经理分享长期计划； 24. 季度报告KOL合作状态和可选讲题； 25. 及时反馈来自KOL的竞争信息； 26. 区域推广活动支持（工作精力的比例20%） 27. 对区域推广活动设计提出建议： 28. 为标准化的区域推广活动建议推广工具 29. 参与推广活动方式创意； 30. 分享其他团队的优秀创意； 31. 为推广活动准备专家和讲题： 32. 真对区域阶段策略准备讲者； 33. 提前与品牌经理沟通； 34. 汇集整理推广活动中的反馈： 35. 定期报告推广活动中具有普遍性的提问； 36. 产品知识和推广信息传递 （工作精力的比例10%） 37. 最新产品知识和推广信息的传达： 38. 区域季度会／季度准备会； 39. 品牌播报答疑－月会； 40. 汇总区域常见疑问； 41. 为地区经理提供帮助： 42. 答疑； 43. 为组织季度会产品培训提供建议； 44. 反馈与代表协同拜访中的发现。 从以上案例可以看出，这是直营制办事处营销形式的外资企业，他们针对市场对于精力上的安排和我们的市场理解有些区别，特别是专家的戏份最大，专业化的落点就是启动专家，不仅让专家为自己摇旗呐喊，专家还要赤膊上阵直接开大处方。大概是医院层次上的区别，而我们国企的推广经理的精力投入，其重点还是在“产品知识和推广信息传递”范围内，说服更多的中级职称的医生，说服更多的临床销售代表，这就是不同与现状的适应。 概括而言，推广经理的职责主要包括如下方面： （1）信息收集 推广经理需要进行市场调研，为企业收集相关的信息，承担着“信息员”和“顾问”的双重角色，负责的是基础信息的收集，如产品使用方面的信息；而产品经理负责的是高层方面的收集，如竞争产品动态信息。 （2）市场推广 深入市场与客户直接接触，分析并解答客户的疑虑，塑造产品形象，建立产品在客户心目中的定位。 （3）客户服务 推广经理的客户服务是技术性服务。例如，业务咨询（解答客户遇到的产品疑难）、技术性协助（进行产品知识培训）等。销售人员的客户服务则主要是带情感倾向的软性关系维护。 （4）客户沟通 推广经理与现实及潜在的客户保持联系，及时将企业的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，处理不良反应，沟通产销信息，且以集群沟通（十人左右）为主，一对一沟通为辅；销售经理则是以一对一沟通为主，集群沟通为辅，工作重点是客情维护；产品经理的客户沟通则是大集群沟通（面对上百人）和国家级沟通。 （5）市场开发 销售经理做的是从无到有的一线工作，推广经理做的则是锦上添花的二线工作。例如，帮助医生解决现有问题后，把处方量扩大。 （6）团队建设 随着产品业务的扩大，推广人员的增多，势必需要一个管理者——推广经理。他不仅要自己深入市场一线进行推广，还要培训、带领推广团队区域作战。随着推广团队的发展壮大，团队人员分工细化，推广总监出现。
