爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
（13）不只是生意往来 人是有感情需要的。如果一个推广经理与医生之间只是单纯的业务往来而没有情感或学术上的交流，他就不算一流的医药营销人。 与不同性格的客户合作，需要使用不同的方式，推广经理平时要注意积累客户信息，注重感情投资，要发自内心地关心客户、尊重客户、认真地去对待客户的建议，才能有效地拉近彼此的心理距离，自然会得到丰厚的回报。 2. 医生的话 以下为市场调研问卷中医生的原话： （1） “推广经理必须能够说出产品的重点。” （2） “必须灵光，不要在我病人很多的时候来拜访。” （3） “穿着应该整洁、专业，我不喜欢那种过于随便的医药销售人员。” （4） “应该礼貌、有亲和力。” （5） “时间很宝贵。我希望他能够准备充足。” （6） “对本身及对手的产品非常了解。” （7） “能够有效地解答对于产品存在的疑问，不问笨问题。” （8） “能够展开后续性的追踪。” （9） “在互敬的基础上才能发展关系。” （10） “他首先应该具备与客户建立友谊的能力，其次是要能认同自己的产品。” （11） “推广经理必须有智慧，善解人意。” （12） “每一个医生都有自己的背景、个性以及喜恶，推广经理知道这点，才能知道如何去与他们沟通。” （13） “我们和制药公司，彼此相互需要，只有建立良好的关系，才能顺利合作。” （14） “我们不希望药企的推广经理不择时机与场合地与我们谈论与医疗无关的事。” （15） “能力强，有胆识、有诚信。” （16） 循证的材料要客观真实，要有深度、有高度。 （17） 集群沟通时注重交流技巧、注重细节会兼顾医生的个性需求。 …… 可见，大多数医生对推广经理的要求是：
（1） 非常熟悉企业产品且能解答相关问题； （2） 提供真实、详细的信息和产品资料； （3） 沟通能力强； （4） 专业水平高； （5） 了解医生的背景及喜恶； （6） 重视医生提出的问题和要求，并能够及时反馈； （7） 亲和力好； （8） 具备积极、主动的销售技巧； （9） 能够和客户保持密切的联系； （10） 保持合适的拜访频率； （11） 细心、周到； （12） 选择合适的拜访时机； （13） 有胆有识，诚信为本。 二、新形势下推广经理的职责范围 在本书第一章，我们提到了市场差异化的中国国情，第一，医药代表的专业能力缺失；第二，企业较为简单的学术推广模式需要大规模复制；第三，企业需要一种更为准确的集群式转播方式。 作为需要终身受教育的医生，他们的药学知识及现代的医疗知识和诊断技术需要不断地接受新信息与新知识。从我国医生素质结构现状而言，整个医生群体的技术层次和理论修养还不能支持国家急切医疗升级的愿望，绝大多数的基层医生需要通过医学继续教育等方法来提高。这项工程庞大而持久，除了政府主导行业协会力推之外，导入各种社会力量帮助提高也是势在必行。在某个具体的药品领域，药企显然拥有比医生更多的信息量。 如何弥补医生信息的不对称性，并为医生提供药物治疗的循证医学依据，将药品信息客观而全面地传播给医生并指导临床用药，监测并解决药物的不良反应，需要企业的参与，这是企业的责任，也是企业宣传推广的机会。 案例：某外企推广经理的职责 1. 市场了解和区域计划（工作精力的比例30%） 2. 日常工作中深入了解区域客户的观念： 3. 通过有计划的客户拜访：KOL/处方医生／患者为主； 4. 通过与销售同事的积极沟通； 5. 区域计划的讨论； 6. 数据分析与市场调研：
