爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
第三章 推广经理的角色认知 本章导读： * 新形势下推广经理的职责范围 * 推广经理的素质要求 * 推广经理的能力要求 * 推广经理的角色定位 * 推广经理与产品经理、销售经理的职能区分
推广经理的概念，在不同的医药企业里，有着不同的理解和定义。但对推广经理来说，他的任务是在负责区域内科学推广企业产品，实现企业的产品管理（产品品牌、产品渠道、产品维护），根据企业的推广定位，通过一系列的推广活动来实现，协助销售实现。 药企该不该设立推广经理这一职位？ 什么是决定医生处方的最重要因素？ 这是很多人的疑问。为了解答这两个问题，也为了为本书搜集更多实用素材，为困顿中的药企指路，我们于2009年3月专门组织了“推广经理学术专题市调”活动，分别对北京、天津、山东等地的数十家三级甲等医院及三十多家二级甲等医院进行了调研，共走访了100余名专家、院长、主任、科室医生，主要针对当前药企中推广经理职位、学术知识等进行了详细地问卷调查。 结论来自于实践，理论服务于实操。表3-1为被调查者对调查问卷第3题的回答——推广经理是介于产品经理与销售代表之间的一个职务，他比销售代表拥有更多的药品与产品知识，比产品经理更易沟通与交流。您觉得药企有必要设推广经理这个职位吗？ 分类 具体回答 总 专家 院长 主任 医生 100 35 15 20 30 A没有必要 4 1 2 1 1 B无所谓 9 3 2 1 3 C非常有必要 86 31 11 18 26 表3-1 从表3-1，我们可以看出，在被调查的100份有效问卷中，感觉药企非常有必要设推广经理职务的约占总调查人数的86%，而感觉无所谓或没有必要的只占总数的9%和4%。被调查人群普遍认为：一线代表医学信息传递的功能需要企业变化模式来强化。很多时候，一线销售队员受其局域环境和职能特点的影响，导致企业相关产品的学术概念和企业研究的前沿信息不能被一线医生全面、全方位地了解，而设立推广经理将使传播活动更为系统、更有层次。因此，推广经理这一职位的设立很有必要。 此外，推广经理必须专业化。 表3-2显示，94%的被调查者认为推广经理传播的最重要的信息应是产品专业知识，34%的被调查者认为推广经理传播的最重要的信息应是产品价格，85%的被调查者认为推广经理传播的最重要的信息应是产品市场力，80%的被调查者认为推广经理传播的最重要的信息应是企业政策，91%的被调查者认为推广经理传播的最重要的信息应是企业相关学术活动，38%的被调查者认为推广经理应传播一些其他的信息。 分类 具体回答 总 专家 院长 主任 医生 100 35 15 20 30 A专业知识 94 35 10 20
