爱华网系列专题：《处方药专业化推广：推广经理》
我们应当看到，外企也有自己的弱项。 外企最缺的是虚心。他们学习的对象都是国外的，连语言、思维逻辑都以外国的为荣。在国内市场上，外企中级管理人员出来时都是以讲者身份扮演“布道者”，高管人员更是经常提着高尔夫球棒到绿荫场上会晤同一语态的对象，他们想学习却低不下身姿，难以了解低端市场行情，因此导致整个组织系统文化高、反应慢。 外企最弱的是恒心。较高的升迁门槛和较透明的未来归宿，使有“野心”的人失去了欲望、有耐心的人失去了希望。相关资料显示，很多外企企业产品线上的产品经理职位不饱和，经常轮换，甚至长时间缺位。中级以下的营销人员流失率高、信任度低。 只要不与国企最优秀的集群相比，外企的销售增长仍然算是全线飘红。而国内企业之所以没有与外企攀比的信心，是因为我们看到的是更多倒下的企业。 事实上，很多企业日子难熬或难以生存正是孕育坚强、优化“物种”的机遇，这些绩优“物种”数量少，不过几十家，但他们是中国制药业的未来。就现在而言，他们的优秀已不仅仅局限在某一方面，他们的成功也不仅仅得益于机遇，其中还有很多值得营销工作者去发掘的内容。 新的时代需要新的案例，新的市场需要新的创新，中外企业需要互相学习，才能天天向上。 案例：健安神话 健安，对于外界而言可能不是一个十分响亮的名字，而行业内的人提起它，却无不颔首异口同声地称赞：健安是国内医药界的“黄埔军校”，出来的人都小有名气；健安是真正做学术推广的企业，它的学术推广做得很成功。 深圳市健安医药公司成立于1985年10月，是一家专营代理国内、外先进医药产品的纯商业公司，起步资金仅5万元。他们提出了“独家经营，学术推广”的经营战略，在世界范围筛选出最好的药品，以总经销、总代理的形式在中国市场独家经销，并培养了一支专家学术型临床促销队伍，建立了以北京为龙头、上海为中心、深圳为基地、省会城市为重点的庞大售后服务网络，以学术交流带动药品销售。 健安的营销思想和经营思路在国内医药界受到了极大关注，并引发了舆论界的一番争先报道。1995年，多家报刊杂志登载文章，对深圳市健安医药公司的年销售额以100％、利税以50％的速度递增及大胆创新的经营模式作了详细报道。一时间，健安医药公司及“健安模式”（即健安医药公司特有的“独家经销，学术推广”的经营方式）、“健安效应”成为了业内人士议论的热点。 1998年，短短十三年，健安销售额就达到4亿多元，迅速跻身于中国规模最大的医药总经销商行列，成为当时业内的一大神话！
是什么造就了健安神话？ 提到健安，首先不得不说为其立下汗马功劳的立芷雪（原名立止血）。这个在止血类药品中连续十几年全国销售第一、多年总销售额累计超20亿元的立芷雪，奠定了健安快速发展的基础。 继立芷雪之后，产自日本的美能（复方甘草酸苷），逐渐成长为健安公司当仁不让的明星品种…… 健安医药公司总经理陈香谱强调，“我们一直把自己定位为临床终端学术促销商，并已经把学术推广活动由别人眼里的‘拐棍’变成了有力的‘武器’。”他深信，药品在临床应用的竞争中，最终取胜的关键还是药品的安全高效及其相应的高学术层次的推广。同时也指出，“学术是否能打得过金钱是所有公司践行学术推广遭遇的最大挑战”。 事物永远是在不断变化的，不变只是相对的，而变化则是永恒的。市场环境的不断变化，决定了经销策略必须不断调整。健安懂得顺应市场形势、不断调整策略，充分运用学术推广的武器，所以创造了资本迅速膨胀的神话。 建立一支高素质的学术推广队伍 健安认为，临床是公司发展的生命线，而公司所经销的药品均为独家代理品种、疗效独特、具有较强针对性，要使医生真正了解药品并应用于临床，必须建立一支高素质的学术推广队伍、拥有一套自己的专家网络、一个良好的消费基地。在组织调整中，办事处的定位首当其冲地被明确于只做临床工作。
