爱华网在企业经营活动中，我们经常进行商务谈判。不远万里淘蹬来的原料苦心孤诣加工出产品，如果与用户谈不上价钱，可就白忙活了一回。虽不至于丧权辱国割地赔款，阶级兄弟的汗水可就白白流进了地沟。因此作为商务人士，每个人都想掌握谈判秘笈作为制胜法宝，就像武林高手掌握了必杀技，便可游刃有余稳操胜券。
最近看了先锋派作家余华写的长篇小说《兄弟》，忽然茅塞顿开。该小说2005年一出版便洛阳纸贵，人们争睹为快。作家以江南小镇为背景，用灰色幽默笔法描写李光头、宋刚两兄弟从文革直到改革开放四十年间小镇社会变迁中的生活轨迹，折射出特定年代世间万象的种种荒诞和错乱，令人掩卷长思。
长话短说，其实引起我特别关注的是小说“尾声”中的一段情节，窃以为堪称商务谈判的一套鲜活样本。
为了理解的完整，暂且铺垫一下。
且说书中陪衬人物童铁匠改革开放初期投身商海发了家，经十几年的打拼成了连锁超市的“童总”。可美好的生活总有那么点儿缺憾：童铁匠的肥婆自从天命之年摘除了养孩子的全套部件，就消受不了铁匠的锤功而拒绝与其负距离接触。年过花甲的铁匠雄风不减，因无处泻火经常对老婆吹胡子瞪眼。老婆权衡利弊之后便做出大胆决定：定期陪同这宝贝到林妹妹的美发厅找小姐抚慰身心。她自作聪明的以为此举可避免丈夫包二奶甚至三奶、四奶而导致肥水外流，即使花点小钱儿也权当治病。哪曾想童铁匠尝到了甜头便得陇望蜀，经常对老婆按计划经济思维制定的日程安排提出修改意见，老婆无奈之下答应只要逢年过节便予满足。可愚蠢的老婆却没料到这“逢年过节”的概念被童铁匠发挥得淋漓尽致，一年到头竟然节日连绵。在老婆惊呼“我的妈呀”之后，两个人就做买卖似的有了以下的谈判：
童铁匠的老婆首先删除了外国人的节日，她充满民族自豪感地说：
“我们是中国人，不过外国人的节日。”
童铁匠不同意，他做了二十多年的生意了，知道的事情自然比他的老婆多，他振振有词地说：
“现在是什么时代？现在是全球化的时代，我们家的电视、冰箱和洗衣机都是外国牌子，你能说你是中国人就不用外国牌子吗？”
他老婆嘴巴张了又张，不知道说什么，最后只好说一句：“我说不过你。”
外国人的节日被保留了下来，童铁匠的老婆在传统的节日里面找出了清明节，他说：
“这是死人的节日，不能算在你这个活人身上。”
童铁匠仍然不同意，他说：“清明节是活人哀悼死去的亲人，还是活人的节日，我们每年的这一天都要先给我父母上坟，再给你父母上坟，怎么能不算？”
他老婆想了很久后又说了一句：“我说不过你。”
清明节也给留下了。接下去他老婆坚决不同意五四青年节和教师节，还有六一儿童节，童铁匠也同意将教师节删除，可它不同意删除六一儿童节和五四青年节，他说自己是经历了儿童和青年以后，才有今天的老年，他理直气壮地说：
“列宁同志教导我们：忘记过去就意味着背叛。”
两个人你一言我一语，争论了一个多小时以后，他老婆有让步了，她说：“我说不过你。”
最后争论的焦点集中在三八妇女节上，童铁匠的老婆说：“妇女节和你有什么关系？”
童铁匠说：“妇女节才要找妇女嘛。”
童铁匠的老婆突然伤起心来，抹了抹眼泪说：“我是怎么说也说不过你。”
童铁匠乘胜追击，又想起两个节日来，他说：“还有两个，你的生日和我的生日。”
童铁匠的老婆终于愤怒了，他叫了起来：“我生日那天你还要去嫖娼啊？”
童铁匠马上知错就改，他又是摇头又是摆手地说：“不算，不算，全部不算！你生日那天我哪里都不去，二十四小时陪着你；我生日那天也哪里都不去，也二十四小时陪着你。两个生日是我的忠贞节，这两天里别说是和别的女人睡觉了，就是去看都不会看她们一眼。”
童铁匠最后的让步，让他头脑简单的老婆还以为自己最终获胜了，他老婆欣慰地摆了一下手说：
“反正我说不过你。”
怎么样？令人喷饭吧！文学是生活的一面镜子，小说《兄弟》中这一段精彩传神的描写，着实令我辈赞叹作家观察生活独具慧眼细致入微。对照党中央提出的“八荣八耻”的社会主义荣辱观，不学无术的童铁匠不但卑鄙龌龊而且厚颜无耻，俨然一个现代西门庆，可他在与老婆谈判中的表现却娴熟老到拿捏得体，简直就像得到过商学院博导的真传，一招一式都渗透着专业的功力。现在俺就以这段描写为样本，将其剥茧抽丝，看商务谈判的秘笈到底是什么。
首先，知识和信息是商务谈判的支撑
谈判是智力的博弈，谁掌握的信息多，并将信息整合为维护自己主张的能力强，谁就在谈判中占据主动权。
童铁匠谈判伊始，就在“外国人节日”的问题上，信手拈来地用“全球化”这一时髦词汇挡住了老婆的进攻，赢得了谈判第一个回合的胜利；接着又通过诠释“清明节”的功能堵住老婆的嘴，斩获了第二个回合；第三个回合以一句生吞活剥的领袖之言将“儿童节”、“青年节”轻松拿下。三个回合势如破竹，彰显了童铁匠知识和信息上的优势。童老婆之所以节节败退，关键在于知识和信息的严重不对称。根据信息经济学的理论，信息多的一方往往要欺骗信息少的一方，以占据博弈的优势。谈判是掌握信息运用信息以维护自己主张的过程，而口才表现为对知识和信息的机智运用。自己愚昧无知又拙嘴笨腮，焉能不被对方牵着鼻子走？理屈词穷，只得哀叹“我说不过你”。而童铁匠不愧为实践中摸爬滚打出来的CEO,比那些言必称德鲁克的学院派MBA实战经验丰富，尽管他懂得只是皮毛，但半瓶子醋终究比空瓶子强，对付头脑空空的老婆还是游刃有余。
商务谈判比一般谈判往往更多地涉及技术、经济、财务、金融等专业领域，对这些知识和信息掌握的深度和广度决定着谈判的力度。谈判中，各方都务求争取更多的利益，但有理才能有力。专业知识娴熟并运用得当，言之凿凿，鞭辟入里，就是谈判对手也会从内心折服。
其二，情理兼备是商务谈判的手段
第一回合，童铁匠首先晓之以理：“现在是什么时代？现在是全球化的时代……”
真是高屋建瓴掷地有声，别说童老婆这等不学无术的家庭妇女，就是我等饱学之士，对铁匠能有如此站在地球之巅的国际视野，也得油然而生敬畏之情。童铁匠于是旗开得胜。第二回合，童铁匠则动之以情：“清明节是活人哀悼死去的亲人，还是活人的节日，我们每年的这一天都要先给我父母上坟，再给你父母上坟……”，如此情深意长又循循善诱，即便铁石心肠，焉能不受感化？童铁匠又取得了第二回合的胜利。第三回合，童铁匠则寓情于理，更为理直气壮：“列宁同志教导我们：忘记过去就意味着背叛。”至此，你就是满腹经纶也要哑口无言了——搬出这尊神圣，还不赶紧匍匐在地？
读过《三国演义》的人，还记得鲁肃与诸葛亮讨还荆州的谈判吧？当年刘备兵败新野，几乎走投无路的时候，孙权为了抗拒曹操而收容刘备，借他荆州暂驻。可这哥们拥有了两蜀之地，硬是装聋作哑绝口不提还荆州之事。直到孙权听说刘琦病亡，想起“公子不在，即还荆州”的承诺，请鲁肃以致祭为由，前来催讨。本来东吴有理在先，可诸葛亮巧舌如簧，编出了一套歪理：刘备是当今皇上的叔父，又是荆州太守刘表的弟弟，弟承兄业，有什么不对？孙氏兄弟素无功德，凭空占领六郡八十一州，居然贪心不足，还要侵吞汉朝土地？这一次赤壁之战，如果不是本人借东风，周瑜还不是一筹莫展？江南一破，什么都没有了，还来讨什么荆州？诸葛亮这一通说辞虽穿凿附会又狐假虎威，但表面却情理兼备令人动容，搞得鲁肃这大老实人半天无言以对，只好窝窝囊囊打道回府。
谈判展示的是语言的征服力。商务谈判尽管专业，也不应仅从“道”的角度谈其主张的合理性，从“义”的角度去打动对方的心灵更容易达到目的。
其三，目标明确是商务谈判的动力
孔子曾教育学生：“法乎其上，得乎其中；法乎其中，得乎其下；法乎其下，则无所得矣”。 心有多大，世界就有多大！原则的东西就不能随便让步，这是商务谈判的起码要求。
谈判前的心理价位往往就筑成了谈判的结果。童老婆仅仅把谈判定位在花钱治病破财免灾上，就潜藏下关键时刻无原则妥协的危机。而当初如用道德标杆拉高诉求，每一回合都将居高临下，置童铁匠于卑鄙小人地位，则越战越勇，稳操胜券。相反，童铁匠是韩信点兵，多多益善，恨不得将所有的“节”尽收囊中，在谈判中就表现出穷追猛打，步步为营的气势，最后终于大获全胜。
某知名啤酒公司有俺仁兄，是业内公认的谈判高手。据我观察，此君每年拿到的麦芽价格均属行业最低。何也？就在于他把谈判目标设得很高：采购价格要明显低于同类企业。为此灵活调动种种谈判手段：抛出对己有利的市场信息压低对手的心理价位，调动供应商之间竞争互相压价，以付款条件或采购量为诱饵换取低价位等等不一而足。一个回合不成便采取拖延战术迂回谈判，直至达到目标。供应商吃了哑巴亏还得自惭形秽，谁叫你智商不如人家呢？
外交谈判中的案例也值得我们借鉴。某个邻居小国，内外交困民不聊生，却独对穷兵黩武乐此不疲。几大国欲加管束，但光脚的不怕你穿鞋，在外交谈判中屡屡施展泼皮无赖手段，竟也频频得手，把几大国玩儿得滴溜乱转。要问这蕞尔小国何以有恁大本事？就看准了你富人怕乱，把价码订得高高的，玩儿命勒大脖子。你要不理不睬，就整点动静撩拨你的神经；你要施加压力，就摆出一副同归于尽的架势进行讹诈——几大国愣是干瞪眼没辙。撇开价值观不谈，老王认为这厮的谈判招数可以写进哈佛案例。
其四，概念模糊是商务谈判的隐患
商务谈判中双方的主张是由一些重要的概念支撑的，谈判时特别是将谈判结果写进合同时，概念一定要严谨，防止对手随意扩大内涵外延而节外生枝，做出对自己有利的解释。
童老婆设定的“逢年过节”就是一个外延很宽泛的概念，铁匠很敏锐地就钻了这“开口合同”的空子，顺流而下，将中国的、外国的、传统的、现代的“节”一并收拢过来，差点就没搭上啤酒节、服装界、樱桃节之类。童老婆做梦也没想到自己本欲通过“逢年过节”将夫君限制在一定时间之内，却不料道高一尺魔高一丈，反被其利用，轻松拓展了自己的快乐时空。童婆之愚陋，真是可怜又可气啊！
幸亏童铁匠不是中共党员，否则，就凭他这善于利用概念兜售私货的本事，如果钻入党内高层，还不像赫鲁晓夫一样打着红旗反红旗？
童铁匠玩弄概念简直到了出神入化的境地。谈判第四回合，这厮一句“妇女节才要找妇女”的荒唐理由，老婆被逼得伤心哭泣之余，还只能怨自己无能：“我是怎么说也说不过你”。
商务谈判中有时各说各理，容易扩大分歧，陷入谈判僵局。表面接受对方提出的的概念，但改变其内涵和外延做出对己有利的解释，有时就会有效地以维护己方的利益并给对手留下足够的面子，的确是谈判中的一步高棋。
寻找概念的漏洞，这也是合同诉讼中的惯用手段。由于概念不严谨而输掉官司不乏其例。合同用语决不能“疏可跑马”，而应“密不透风”。
其五，适当妥协是商务谈判的策略
童铁匠深知退一步进两步的道理，步步为营，稳健推进。但到第五回合，遇到老婆的声色俱厉的质问：“我生日那天你还要去嫖娼啊”，童铁匠立马意识到已触及老婆的心理底线，其态度明显属于绝地反击，再贪得无厌就将前功尽弃，于是刹住得寸进尺的攻势，一番慷慨激昂的表忠心，使老婆破涕为笑，保住了已取得的战果。
必要的妥协是谈判顺利进行的条件，也是维持已有谈判结果的保障。在一些次要的问题上，慷慨地做一些无伤大雅的让步，显得豪爽大气，往往能换来更有价值的回报。物极必反，经常有谈判一方寸土必争，要价过于苛刻，招致对方强烈反弹，推翻承诺，结果功亏一篑。这实在是商务谈判的大忌。
上世纪八十年代末，笔者曾经历过与一家军工企业联合上啤酒项目的谈判。对方代表一上来就摆出强硬架势，咄咄逼人，大小问题都要体现对方意志，甚至在厂名这一细枝末节问题上纠缠不放，结果被我方看破本质，断然与其分手另找合作伙伴，使这家处于军转民关键时期的军工企业失去了绝好的发展机会。对方懊悔不迭，后来将谈判代表撤职了事。
古语道：穷寇勿追。商务谈判有理有力还要有节。将对方逼到墙角，人家就会背水一战置之死地而后生，小则失去一个潜在的合作伙伴，大则或许培养出一个更强大的竞争对手。在这方面，麦芽行业也有前车之鉴啊！
最后，双赢是商务谈判的理想结局
谈判的最终目的是达成合作，因此要争取双赢，至少要使双方认为自己达到了目的。使单方受益的谈判即使达成协议也会给今后执行以及双方关系蒙上阴影，成为危机的导火索。
童铁匠在与老婆的谈判中，应该说是凯歌高奏，可童老婆却认为自己是最后的胜利者，这就出现了皆大欢喜的结局。如果说，前几个“我说不过你”仅反映出童老婆的无奈与愤懑的话，此时的“反正我说不过你”则是满足之心溢于言表，用谦卑掩饰欣慰。可以预计，如不再出现其它波折，今后童铁匠将潇洒自如，老婆也心安理得，小家庭又成了和谐社会。
童铁匠深谙谈判三味，有理有利有节。用让步巩固战果，大功告成便戛然而止，不拖泥带水，以免横生枝节，推倒重来。除了城下之盟，一般来说，谈判不能追求零和博弈，而是寻找利益共同点，使双方各有所得。当然，如果距离己方诉求太远且无法弥合，也只能坚决说“不”，以免利益损失过多。
成功的商务谈判还牵涉许多技巧，限于样本提供的内容，暂将分析打住。另外还有一更重要的问题，就是商务谈判的基础仍然是实力。童铁匠所以如此荒诞不经又肆无忌惮，说到底还不是有两个糟烂子儿撑着吗？“弱国无外交”，商务谈判也要靠实力支撑，各大啤酒集团推行中央采购就有加强谈判话语权的考虑。
窃以为，无论干那行都有必要读点儿文学，因为文学是社会生活的高度浓缩和升华，不读文学情感缺乏丰富性不说，也会使你对人性的认识流于肤浅。我们每天无论读作家的书还是社会这部书不断有所思考，当作家的描写与你对生活的顿悟产生共鸣，就情不自禁地会心一笑，那隽永的回味就如同喝了老酒一样陶然其中了。
读过余华的《兄弟》，感佩作家对世道人心的洞察力之余，也印证了俺以下重要思想的正确：真正的CEO必经社会的千锤百炼而成，而读过一点MBA课程就夸夸其谈往往是幼稚可笑滴！虽说商务谈判波谲云诡充满玄机，如果你有铁匠一样的见多识广又灵活机智做底蕴，谈判中还不胸有成竹胜券在握吗？说到这儿，列位看官一定要理解在下的良苦用心，俺是要你抽去具体内容掌握商务谈判秘笈，如果您恁是对童铁匠的行为感兴趣，那就不在俺操心之列啦！
