爱华网系列专题：《事半功倍的秘诀：无处不在的80 20》
保住顾客中关键的20％ 80/20法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。 如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法扩大对那20％的顾客的影响力。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们的一厢情愿。 对于一个企业而言，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20％的顾客为企业创造了大量的利润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多，但作用重大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而会取得事半功倍的效果。 现在，最主要的是保住顾客中关键的20％，以及如何把这20％的关键顾客变为我们的常客。 对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是一个大目标。然而，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。 其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。当然，绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。 在这里，作为一种营销规律，就是要瞄准那些起关键作用的20％的顾客，切忌不分主次、力量均摊。 针对不同顾客的营销 瑞典的银行组织发现，80％的客户并不具有可盈利性，而他们对从银行获得的服务感到很满意，20％的客户贡献了超过银行100％利润的资金，却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。 在这一过程中他们虽然失去了一部分客户，而盈利却开始攀升。因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。 80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点。
——首先是针对老顾客营销。 在商业经营过程中，要想取得骄人的成绩，能否抓住有业务往来的关键人物——老客户应该是一个非常关键的因素。
