第17节:经营的关键人物(2)
系列专题:《事半功倍的秘诀:无处不在的80 20》
——哪一个部门负责采购? 通过对这些资料和信息的搜集和整理,你便能清楚地区分与界定顾客价值,而避免将太多的精力和财力花在那些并不“关键”的顾客身上。 你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度,将其分为: ——重要客户,即在过去特定期间内,购买金额占比重最大的前1%客户; ——主要客户,即在特定期间内,消费金额占比重最大的前5%的客户; ——普通客户,除了重要客户与主要客户外,购买金额占比重最大的前20%的客户; ——小客户,除了上述三种客户外的其他客户。 不久前,某咨询公司的一份调查研究发现:公司20%的重要客户,为公司带来了90%的利润。也就是说,有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的! 识别客户的80/20 对于一个公司来讲,无论它的产品或服务最终是否被消费者购买,他们都有自己的客户。现在,摆在人们面前的问题是:我们该如何着手去了解那些作为我们客户的人们? 公司和企业当然都知道自己的客户是谁。然而在多数情况下,我们很难确切无疑地给出答案。如果你仅有屈指可数的几个客户,也许可以将他们一一列出,但大多数公司都有大量的客户,对于他们,公司只有一个模糊的认识,并非一清二楚。 在这里,如同在许多其他商业领域中一样要用到80/20法则: 你的业务绝大部分(比如说80%)可能只依靠占相对比例小得多的客户(例如20%)。简而言之,一小部分的客户购买了你的产品中极大的一部分。 你可以根据客户占有公司总销售额的百分比来排列顺序。对于一个大规模或结构复杂的公司,你可能根据产品或行业来做这项工作。 以上这种做法的中心意图旨在指出你当前业务的主要来源,并且还有两个重要目的: ——对于公司业务的目前状况及其走势给出大致的结论; ——为进一步了解个别的客户提供依据。 为了对客户进行大致的描述,你可以考虑以下一些问题: ——有什么出人意料的情况吗? ——我们的业务是否依靠某些未曾料想到的来源,或者正朝着我们以前没有认识到的方向发展? ——我们是否过分依赖一个或两个主要客户?如果是这样的话,一旦他们转向其他供应商,我们将怎么办? ——我们正在向哪个或哪些行业提供产品? ——目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务? 最后一点的答案,正是我们需要重点维护的关键客户,因为他们能够为我们创造最大利润,也是我们大部分产品的消费者,发现了这一点,也就为发展指明了努力的方向。
与此同时,我们不能只看到当前发生的事情,而必须看到长远的趋势和变化。否则囿于过去、目光短浅,就会迷失方向,更无发展可言。
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