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系列专题：《事半功倍的秘诀：无处不在的80 20》
80/20营销法则 受某些因素的驱使，人们总是倾向于购买“名牌”或者自己熟悉的商品，所以这就决定了20％，甚至少于20％的厂商，占据了80％的市场份额。 依据80/20法则，虽然那些技术先进、规模较大的厂商，可以为顾客提供更物美价廉的产品，但是他们获得的利润却比小供应商还低。若是按照经济学家的完全竞争理论来看，这种现象是绝不可能出现的，但在我们的生活中，这种情形却随处可见——虽然这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。 为了在市场中占有一席之地，所有的生产商都会寻求改革，以期得到属于自己的一个“市场空间”。而如果能根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务，那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些能以最少的花费和努力而获取最大利润的公司，往往能够在这场竞争中取得胜利，并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家规模较大的公司，或该细分市场里唯一的专业公司，也可能是该产业的全才型公司，它们的胜出，是因为在这方面他们做得比别人要好。 从上面的情况来看，大公司有了属于自己的“市场空间”，在这个“市场空间”中，它们可能会获得较大的利润，但在其他细分市场中获得的利润可能会少很多，也可能会出现亏损的状况。 这种情况也正印证了80/20法则：一般情况下，公司内20％的市场、20％的顾客以及20％的产品创造了公司80％的利润。 发现20％的核心商品 日常生活中，如果80％的人习惯用右手，而20％的人习惯用左手，这与80/20法则没有任何关系，不能用80/20来衡量。应用80/20法则时，必须有两组资料，两组资料的总数各为100％，其中一组所测量的值，是一个由不同事物所导致的变数。体现在产品和利润的关系上，就应该统计每一种产品在前一段时间的表现，即扣除了所有的成本后，各产品创造出的利润。这就需要你知道整个公司的全部成本，并把日常费用分摊给每一种产品。 如果依照营业额的百分比来分配，就会产生误差。因为以产品的价值而言，产品生产的难易程度不同，销售员花在每个产品上的时间不同，对产品推广宣传的付出也有所不同。 这样，当把日常费用分摊在每一种产品上时，你就会发现，有些产品（或者说20％）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80％）产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。 对于从事商品销售的公司，80/20法则也同样适用。 如果认真地对我们的经营作一个统计，就会发现商品的市场永远无法达到均衡。通常，利润最大的产品占总产品的20％，所产生的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。 因此，公司应该善于发现20％的核心商品，在那些能创造高利润的产品上下功夫。简单地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。 但并不是说，只要牢固掌握了这20％的核心商品，余下的就可以无所谓地随便对待。80/20只是让你更多地关注于重要核心商品，如果不知道这一经营规则，很有可能做出盲目发售新商品的愚蠢行为。 当然，它们之间精确的关系可能不是80/20，80/20只是基准点，方便比喻，也有利于假设。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。实际上，80％的利润也可能来自于35％的产品，或者来自于20％的产品，甚至只是10％的产品。总之，这些数字都呈现出一种不平衡。 即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情况下，投入与产出之间绝非我们想象的50/50，而多半还是趋向于80/20。 若要使自己的企业健康成长、效益稳步提高，公司经营者必须采取80/20法则，时刻关注少数占公司销售额80％的核心产品。同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。
