爱华网与视频网站、电商、团购网站相似的是，租车业也是近几年风投热捧的对象之一。其实它在国内已有20多年的历史，但进入井喷期是于2010年联想控股注资神州租车之后，并逐渐形成了“北神州、东一嗨、南瑞卡”的基本格局。 当前租车业一片刀光剑影，几家领头羊都在加快跑马圈地，并着力融资，但这个行业还远远没发展到充分竞争的阶段。几方“诸侯”逐渐构筑出自己的商业模式，试图在战国时代一马当先、进而独霸天下。 这个巨大的市场，真正的厮杀才刚刚开始。 “群雄并起”到“三国鼎立” 资料显示，中国租车业的出现，最早源自1980年代末北京亚运会前的外国来华人员租车需要。1989年，内地第一家汽车租赁公司福斯特汽车租赁公司在北京成立。最早进入中国的外资汽车租赁公司是赫兹。2002年1月开张不到10天，赫兹就接到美国驻华使馆要预订100辆车的大单，但仅仅3年赫兹便败出中国市场。 赫兹生不逢时，但困扰其的中国信用体系建设开始逐步完善，受其启发的本土租车企业得以接力。2006年1月，何伟军在深圳创办了至尊租车，在行业内率先引入全国连锁及免担保、零租金的信用卡刷卡租车服务，提出了“3分钟租到车”、“只需身份证、驾照、信用卡便可把车开走”的口号。同年，章瑞平在上海成立了国内首家全程实现电子商务化管理的连锁租车公司——一嗨租车。2007年8月，神州租车在北京成立，其创始人陆正耀曾一手创办当时有220万会员的UAA；UAA是一家在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建呼叫平台，整合全国各地救援资源，靠收取会费为生的企业。2009年5月，7天连锁酒店集团董事局联席主席郑南雁连同7天酒店的另三个创业元老在广州成立了瑞卡租车，锁定经济型租车市场，逐渐后来居上。 尽管在定位和运作模式上有所区别，几家企业无一例外地都得到了风投的支持，开始了高速发展的阶段。2010年联想控股注资神州租车之后，国内租车业进入井喷期。之后，国内租车市场逐渐形成了“北神州、东一嗨、南瑞卡”的基本格局。 各路商业模式逐渐分化 业内人士指出，早期国内租车业还没有出现全国连锁的大型企业，租车企业都具有很强的地域性，用户无法跨区域的享受到较统一的租车服务；而且租车价格的居高不下，服务重点主要是企业级用户、高端商务用户及外籍人士，民用车租赁市场还没被撬开，所以企业之间真正的竞争并不存在。 “这是一个品牌小而多、整合程度低的行业，谁能迅速发展壮大就能占据重要一席。”郑南雁认为，目前租车行业正经历着与五年前经济型酒店类似的阶段，大家都在摸索可行的商业模式。 实际上，几家领头羊的商业模式在逐渐分化。 至尊租车注重对服务潜能的挖掘。何伟军认为租车行业的取胜，绝不是靠广告打出来的，一定要重视服务细节，要培养出自己忠诚的客户群。为了保证客户体验，至尊租车选择了一条最花钱的扩张路径，所有门店采取直营方式，将门店建在交通枢纽和商务中心区，不提供送车上门服务，网点覆盖成本高。 而一嗨租车选择了“轻门店、重网络”的营销模式，用户可根据自己的需要直接在网络平台选择取还车地点，一举颠覆了传统汽车租赁人工下单、人工调度的经营模式，用户一站式网络预订得以实现。它采用“网点自营”的模式，并提供送车上门服务，对店址选择的要求相对较低。带司机租车也是一嗨租车的一大特色。 被认为是至尊租车模式追随者的神州租车，则将最初的目标客户锁定在了商旅人群，UAA为其提供的客户数据成为最宝贵的资源，其会员和神州租车的客户重合度高达70％以上。神州租车还涉足二手车的业务。 作为后起之秀的瑞卡租车拥有7天连锁酒店的基因，这是一项令其他对手都忌惮的潜质。2013年6月5日，瑞卡租车正式提出“租车便利店”概念，成为中国第一家提出便利租车模式的租车公司，掘金短租市场。“我们对消费需求因素进行了排列，发现便利快捷是消费首选。我们做租车便利店，就是让租车出行变成去便利店买矿泉水一样简单。”瑞卡租车CEO李春田说，瑞卡租车将便利店的模式拓展到租车行业，将便利快捷作为首选，同城广设网点、精选车型，全面覆盖消费者生活、交通、工作区域。目前瑞卡租车进军的广州、深圳、长沙三个城市，车辆总规模近5000辆，广州和深圳的租车网点超过80家，单个城市的车辆投放量在行业中均保持领先优势。 据国际顶级战略管理咨询公司罗兰贝格的调查分析，在国际成熟市场，短期自驾占到90％以上的市场份额，而中国短期自驾市场处于起步阶段，目前只占市场份额的18％左右，其中80％的客户都是个人。“目前长租市场占比较大，不过短租自驾市场有望迎来快速增长。”汽车租赁专家姜仲勤表示。 李春田说，瑞卡租车奉行有限服务的理念，减少或剔除客户的非核心需求（例如多型选择、送车上门等）的成本，把成本用于增加或创造客户的核心需求（例如便利快捷、无忧保障等）的买方价值提升。瑞卡租车选配单一最受认同的车型——凯越，实现了大众使用频率最大化和运营管理最简化。根据峰谷规律，取消了24小时服务制，创造了节点服务理论，进一步降低运营成本。交收车辆时，瑞卡租车采取最简化交验流程，提升客户感受。用域内超密集布点和分散存车方式，获得客户取还车的便利性。而且，瑞卡租车是行业内第一家采用一口价租车的租车公司，消费透明，在安全用车方面也下了很多功夫。“我们不想再做一个连锁修车集团，也没打算连锁卖车集团，至少现在没有打算。”李春田表示，瑞卡租车将锁定“连锁租车集团”的发展定位。 “瑞卡便利租车有望成为满足消费便利、自驾短租主流需求的行业主流模式，加减法做得很有效，模式设计很合理。在大家都在做加法时，它却反其道而行之，做减法，集中资源、剔除非核心需求，加减法做得很有效。”经济学家郎咸平表示，瑞卡租车加重满足便利快捷、短租自驾的主流需求，剔除非核心需求，以有限服务控制成本，“在便利的支点下，撬动短租市场，收入做加法，成本做减法，实现可持续性发展”。 融资成租车公司的重要战场 与经济连锁酒店类似的是，租车业同样是重资本的行业，而且有过之而无不及。这个只有用真金白银把车买回来才能提供服务的行业，对钱的极度饥渴是与生俱来的，只有拿到巨额资金的企业才有生存下去的机会。李春田说：“租车行业是一个重资产行业，前期投入很大。” 郑南雁也强调：“融资能力永远都是很重要的一点。” 于是，融资赛道成为租车公司的重要战场。 2010年8月，一嗨租车完成了由高盛牵头的第三轮融资，融资金额达7000万美元。就在业界为之震惊之时，9月联想控股高调宣布，以股权加债权的形式向神州租车注资12亿元人民币，神州租车创始人陆正耀为此放弃了对企业的控股权。次年8月和11月分别获得君联资本1450万元人民币（单位下同）和约2亿元的投资。 拿到巨额注资的神州租车率先全线下调了租车价格，最高降幅达到50％，紧接着斥资2500万元收购了上海华东租赁，又石破天惊地抛出中国汽车租赁史上最大的采购订单——斥资6亿元买进6000辆车，随之而来的是铺天盖地的租车广告以及咄咄逼人的降价营销。陆正耀称神州租车的发展为“几何式”。仅是一年时间，其自有车辆从1000多台猛增至22000多台，进驻的城市由28个增加到58个。 面对神州租车咄咄逼人，同样获得巨资支持的一嗨租车全面应战，一度将广告预算提高到全年营收的10％，飞速蹿升。但其进行的第三轮融资，也是上市前的最后一次战略性融资告败，形势急转直下。2011年初，一嗨租车聘请德意志银行和巴克莱银行安排其上市事宜，拟IPO 融资1.5亿美元，但在冲刺IPO的紧要关头被爆出代驾租车业务涉嫌违规，上市节奏被彻底打乱。上市未果的一嗨租车不得不改为以股权换融资。2012年2月，国际租车巨头Enterprise集团注资一嗨租车5000万美元，换来15％的股权以及董事会席位。 对于对手的步步紧逼，迟迟未在融资潮中有所斩获的至尊租车，发展态势明显落后，为其“南至尊”的名号被同处广东的瑞卡租车夺走埋下了伏笔。 2011年11月，瑞卡租车宣布获得富达投资和红杉资本的巨额投资。今年初，瑞卡租车又披露了“股权+债权”的1亿美元融资计划。郑南雁表示，经过了两轮注资后，目前外来资本约占瑞卡租车股权的30％，如果市场好未来肯定会要求上市，“因为这个行业需要不断地要钱，而且时间会更长”。 “实际上我们在这个过程中，会有银行陆续的进入，我们的融资行为实际上一直在进行。”李春田说，瑞卡租车的资本运作压力是比较轻的，他们更愿意跟银行或者同行去做债权融资或其它形式的合作。“同行的融资，绝大多数都还是以出让股权，而且大批量的出让股权为手段来融资的。而（风投）对瑞卡股权的稀释程度非常低，尤其是原始股权的维持是非常完整的。” 2012年4月神州租车选择终止了赴美上市的计划，不过它后来获得中国银行、招商银行50亿元授信，年底又获得华平投资集团2亿美元的投资。今年4月，赫兹宣布将战略投资神州租车，持有后者近20％的股权以及一个董事会席位；同时，神州租车将收购并整合赫兹在华的所有租车业务。 有消息称，神州租车、一嗨租车目前都在进行债权融资。 即使是规模较小的上海车速递汽车租赁有限公司，其总经理曹晖也表示：“如果（股权）融不到资金，慢慢做经营。以后做债权融资扩大规模。”该公司成立于2009年，目前有1300辆车，进入了京沪穗深苏杭等6个城市。曹晖认为：“现在中国的租车公司，是靠股权融资，以及靠股东的资源和担保来债权融资。但最终是要靠企业自身的融资能力融资，以车为抵押。” 整体上而言，国内的租车行业还处在“烧钱不盈利”的状态。 “现在还是谁找到钱，谁更有价值。”郑南雁笑言。
圈地战火再点燃 尽管商业模式和资金实力不一样，各个新兴租车公司的终极目的都指向全国性租车公司。 “这是一个品牌小而多、整合程度低的行业，谁能迅速发展壮大谁就能占据重要一席。”郑南雁认为，目前租车行业正经历着与五年前经济型酒店类似的阶段，大家都在摸索可行的商业模式。 利用陆续到位的资金，火力大增的瑞卡租车打响了“城市攻坚战”。“在租车这个重资产行业里，瑞卡的思路是先将点的便利性做透。”李春田表示，瑞卡租车采取从点到面的“蚕食”策略，目前的计划是立足华南，在广州和深圳保持领先优势，逐步向全国核心商务城市进行辐射式扩张。“选择核心商务城市进行集中布局，同城多开分店，全面覆盖消费生活圈，分散存车，实现管理效率的集中提高。由此实现单城市营销周期的缩短，用高知名度和瑞卡会员覆盖率来实现品牌的区域影响力。鉴于管理半径缩短，瑞卡实现管理管理成本降低和单店运营模型优化。同城市大量备车，质量、成本上都获得更大的优势。” 今年5月，瑞卡租车全资收购了北京一家中型租车公司100％股份，借此进入北京市场。6月6日李春田告诉记者，其在北京的门店“两周后就开业了”，接下来还将进入重庆、武汉、南京。 他表示，收购一些小的公司会成为瑞卡租车未来扩张的补充方式之一，但更多的还是自己买车、自己开店。“中国超大型的城市很多，我们会维持进一个城市就在那个城市形成租车便利店的优势。” “剩者为王”的市场逻辑 “谁都想做大，但是最大的那个不一定是寿命最长的，就像人一样，最胖的不一定是最健康的，寿命最长的那个一定是最健康的那个。”李春田说，租车便利店模式的价值链是以高需价比推高出租率，使得企业的变动成本降低、资产周转率提高，加上财务杠杆的作用，取得优异的财务业绩。 租车企业都需要一张更健康的、可以对投资人交代的财务报表。业内人士指出：“租车行业真正比拼的是变动成本。” “对于让投资人帮忙交学费的公司，我们没有兴趣”。富达国际风险投资亚洲有限公司合伙人郑之亮说，海外市场现在除了要与全世界的公司进行对比以外，还对企业的经验数据、规模等有要求。“企业发展中间可能需要牺牲利润来赢取市场，但投资者更看重的是未来的回报。” 这正是目前国内租车行业的短板之一。截至去年底，神州租车已在国内开了近700个租车网点，车辆保有量近4.5万辆，车辆数超过了行业第二到第十名的总和；车队规模和网点数扩张带来了营收的高速增长，但也带来了净亏损的不断扩大，2011年前三季度其营收为4.89亿元，净亏损达1.18亿元。一嗨租车在全国开了400多个网点，拥有80多种车型的近万辆车，亦未盈利。 罕有的盈利者是隶属安吉汽车租赁有限公司的安飞士租车，前者由上海汽车工业销售有限公司和著名跨国汽车租赁公司（AVIS）各出资50％组建而成。它的独门盈利诀窍是：其八成客户为企业客户，其中大多是外企，不少外企的总部原本就是租AVIS的车，因此它有专门的渠道稳定销售淘汰下来的二手车。按行业惯例，租车公司对旗下车辆都按照三年计提折旧；二手车出售是它们非常重要的一大利润来源。不过，安飞士正在加大B2C市场的拓展，未来能否保持盈利佳绩尚是未知数。 “从目前运营情况看，瑞卡保持了85％出租率，高于行业的平均水平。”李春田表示。瑞卡租车确立“会员制直销”为主要策略，目前拥有会员超过100万人。分店的会员销售机制与总部电子商务一起构成了线下和线上发展会员的主要渠道。 “从现金流角度看，我们一直是处于现金流为正的状态，如果是当期利润之下，我们现在差不多都已经实现了。但要把过去几年的投入都赚回来，还需要一定时间。”李春田表示，瑞卡租车目前拥有5000辆车，核心的定价区间是100元~200元。 郑南雁将成功归功于精细化管理。瑞卡租车拥有200辆车的时候有四款车型，逐步变成只有一款车型。“我们两年前就在试，发现永远都是凯越最早被租用，而且当时凯越还比有些车型贵一点，我们又调了价，还是被租用，到后来，我们不断地进凯越，反正凯越永远是排在最前。另外，（和汽车厂家）谈来谈去，也是这个可以谈到最高的折扣。” “竞争对手都是在抄袭美国，在机场大租停车场，放一堆车型，这行不通。三五年后这些车都得卖，一辆本来10万（元买入）的车，（到时是）卖6万（元）还是卖3万（元），由此产生的经营成本截然不同。”郑南雁对自己的成本控制能力很有信心。
