爱华网一线人员的成长道路 终端争夺的实战记录：
壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本
第三篇 促销
还有几天就马上要过年了，可凌云心里一点都没有要过节的气氛。相反，为了九头崖的春节促销活动，凌云着实是犯了愁。
九头崖是当地历史比较久的连锁超市，在当地的零售行业里面也算是一个举足轻重的角色。惠辉和九头崖的合作历史也有一定时间了，双方的关系也算是处得不错，惠辉在九头崖里的销量也一直在三、四名左右徘徊。尤其是在九头崖的总店，惠辉一个月能够上到3万左右的销量，在整个城市来说都能够算是重点门店了。
不过，在凌云的心里，他总觉得在九头崖里面还有很大的潜力可以挖，凌云相信，只要找到合适的切入点，惠辉在这个门店里面的销量绝对能够升到5万以上。不过，惠辉在这个店内的陈列是比较弱势的。自从去年竞争对手佳益高价把原来属于惠辉的端架买走之后，凌云一直没有找到机会把端架重新抢回来。至于堆头就更不用说了，长期以来被几个外资品牌垄断着，向惠辉这样的国内品牌基本上没能沾上边。
怎么才能在场地里面重新挖出一个惠辉的缺口呢？凌云的心里一直没有很明确的答案。那么，这次的春节促销活动，是不是能成为这样一个绝好的契机呢？
苦恼
凌云把春节促销方案揣在公文包里，有点迟疑不决地走进了九头崖的总店。他今天过来，心里还没有想好怎么和九头崖来谈这个事情。
说实话，这次公司下发的春节促销方案，促销的力度不可谓不大，统一设计订购的大型促销品，再加上丰富的助销品，整个活动的费用率差不多有25个点。公司也是期望通过春节期间这个消费旺季，把产品的销量推向又一个高峰。
凌云也对这次春节促销活动充满了期望。不过，这次公司对促销活动执行的标准让凌云犯了愁。促销执行方案上面清楚地写着，为了保证这次活动的效果，公司要求在执行该促销活动的门店里，除了主货架陈列以外，还必须按照标准至少陈列1个堆头和1个端架。而且，最要命的是，总部不会承担这些特殊陈列的费用，相应的店内资源，需要城市经理向零售商争取，如果争取不到的话，那么相应的费用就要由城市承担。
凌云的心里很清楚，如果没有占据到好的店内资源的话，再好的促销方案也会打折扣。可是在九头崖的总店里，惠辉又只有一节主货架。这样的话，惠辉的春节促销活动只会淹没在其他竞品的活动当中，投入进去的费用就跟打水漂没有什么两样。可是即使是花钱，也不见得能够从竞争激烈的九头崖总店里面撬出一个堆头和端架啊！更何况凌云现在手头上的费用紧巴巴的，根本抽不出多余的钱来买堆头和端架了！
初探
带着这样的苦恼，凌云走进了九头崖的总店。刚进店里，凌云就看见整个店几乎变成了红色的海洋。为了迎接春节销售旺季的到来，九头崖已经在门店里挂满了喜庆的红灯笼，商场里一些显眼的位置，也换上了迎春接福的喜庆海报。看到这样的情形，凌云的心里更是一紧――各个品牌都已经开始行动了，如果自己再不抓紧的话，那可真是要被甩下好远哪。
凌云习惯性地来到自己的货架前，惠辉的促销员小梅看到他过来，赶紧走了上来。“经理，你可是来了！我跟你说啊，佳益那边的促销活动出来了，买四赠一呐！你看你看！那海报就在那里挂着呢！”小梅激动地跟凌云说着，同时把手悄悄地往那边一指。
凌云顺着小梅指的方向看去，果然看到佳益的海报已经挂了出来，配合着春节的大红颜色，看着让凌云有点刺眼。
“人家买四赠一，她也买四赠一！一点新意都没有！”小梅还在旁边嘀咕着。“不过我看过了，她们的婴儿车质量没有我们的好！我们的车上有惠辉的商标，看上去就显得高档，她们的看起来就像是在批发市场里面买的！”
凌云微笑着向小梅了解其他的一些情况，心里却犯了难。本来还打算借助这个促销活动，看看能不能向九头崖多争取点资源的，可这下子佳益的活动也出来了，而且活动形式和自己这边的也很类似，虽然说惠辉这边的促销活动设计和促销品的质量上比佳益要超出一截，但是相对优势毕竟就少了很多。这样的话，能够用于和九头崖这边谈判的筹码也就比以前轻了不少，想要争取免费的资源显得更是难上加难了！
这样想着的凌云，不免有点心不在焉。不过小梅可没有注意到，她还在滔滔不绝地向凌云抱怨一些店里给她“加码”派的一些活。“真是的！本来春节就已经够忙的了，还要安排我们到门口去发传单！有什么用啊，别人该来的就会来，不来的你给他发传单也没有用啦！”
凌云一下子没有反映过来，“发什么传单啊？”“哎呀，不就是为了多拉点人过来嘛，就是为了和对面那家新开的超市抢顾客嘛。但是现在发传单哪里还有人看啊，都被扔得一地都是啦！”小梅还在愤愤不平着。
凌云觉得一瞬间有个什么想法在他的脑海里划过，可是一时又把握不住。他安抚了一下小梅，又了解了一些其他的情况，就告别小梅，离开了九头崖。他这次过来本来就没有打算和九头崖谈具体的促销活动，这下了解了一些新的信息，他觉得他要回去再好好想想。
当他走到门口的时候，一个穿着九头崖制服的促销员把一张传单塞到了他的手里，他简单的扫了一下，是一些春节期间的促销打折活动，就跟小梅说的一样，还是常规的那些DM商品，没有什么新意，看了一下周围，粉红色的传单被扔得到处都是。
凌云看了一下对面那家新开的大众超市，这家店是从去年元旦开始营业的，开业的时候趁着元旦，搞了几个大型的活动，一下子火了起来。这下子，九头崖可就紧张了，三天两头就针对地搞一些促销，鸡蛋你卖两块五我卖两块四之类的，两家打得不亦乐乎。
凌云正想着，刚才在店里面掠过的那个想法再次击中了他！他的视线盯着两家超市来回地转，“说不定这样子能行！”他心里想着，嘴角露出一丝微笑。
机会
九头崖的经理叫谭志勤，在九头崖里也工作了六、七年了，相当敬业的一个人。平常对厂家的人也算客气，和凌云也算聊得来。不过，涉及到工作上面的事情，凌云可没有这么轻松能打通他的关系，要不然，他也不需要为了春节促销活动这么犯愁了。
不过今天下午去跑的那一次店，给了凌云一个很大的启发。
凌云的启发恰好就是从那些满地都是的小传单而来的。
对于九头崖和大众超市之间的竞争，凌云相当清楚。自从去年年底的时候大众超市开在了对面，九头崖的销量确实是受到了对方的影响。毕竟是正对面，所以九头崖的客流aihuau.com也明显地受到了影响。毕竟是一家新的超市，大家都想去看新鲜，凑凑热闹。所以在这段时间里面，谭志勤的心思也很大程度上围绕着怎么和大众超市竞争、怎么能够增加九头崖客流量上打转转了。这不，印刷了一大批的促销DM，让促销员在门口进行派发，也是为了能够吸引更多的顾客过来，炒旺九头崖的人气。春节黄金假期在即，怎么也得要撑着。
对于谭志勤的忧虑和 和计较，凌云的心里有数。所以他打定主意，要从这个突破口切入，用自己的促销方案，把堆头和端架从谭志勤的“虎口”套出来。
突破
经过昨天晚上的准备，凌云今天再次踏入了九头崖的总店。昨天晚上他已经和谭志勤约好了今天的会面，和上一次进行对比起来，这次的凌云显得更加的充满信心。
他到达谭志勤办公室的时候，比约定的时间还早了十五分钟，谭志勤看见了他，也客气地把他招呼进来。“怎么样，小凌，你昨天跟我说的那个春节促销活动的事情，是怎么一回事啊？”谭志勤一直都是喜欢开门见山的人，这次也不例外。昨天晚上凌云和他约会议的时候，也简单的提到了这次会议的目的，所以，他一见面之后，稍微寒暄了几句之后就直接提问了。
“是啊，谭经理，我们公司为了迎接这次春节销售旺季，特地安排了一个力度很大的促销活动。具体的方案是这样的，来，请您看看。”说着，凌云从公文包里拿出昨晚修改好的促销方案，递到了谭志勤的手里。
“哟，你们公司这次还是下了点力气的嘛。”谭志勤简单的翻动着，浏览着促销方案，还没有看到最后就把方案给合上了。
“看起来还挺不错的，可是小凌啊，”谭志勤把手里的方案抛到桌上，“你进门的时候也应该看到了，类似的促销活动，佳益前两天就已经开始在做了，说实话，你这次动作可是有点慢了啊。”
凌云尴尬的笑了笑。上次佳华的卖入拖了很长时间，其他的相关工作都有点耽搁了。
“这次我的工作做得确实有点不到位，下次一定改进。不过，这一次的促销活动，虽然比佳益稍微晚了一点，但是我绝对有信心把效果给做出来。”凌云拿起被谭志勤放在桌上的促销方案，翻开最后一页，放在了对方的面前。
“嘿，你小子还挺有信心的么！”谭志勤笑着，“行啊，那你说说看，你怎么能把这效果做得比别人好？”
凌云微微一笑。“从促销方案的本身来看，我们两家的促销方案有点类似，连促销品都一样是婴儿车。不过从执行的角度来看的话，我们公司的执行方案更加细致，助销品准备也更加充分，而且从促销品的质量来讲，也是我们这边的更胜一筹。”
谭志勤一边听着，一副不置可否的样子。
凌云看了他的反映，淡淡的笑了一下。谭志勤的反映早就在他的预料里了。确实，本来还不错的促销方案和竞品一对比，虽然优势还是在，但是毕竟就是类似的方案，确实很难吸引到谭志勤的注意力。
对于这样的情形，凌云已经有了充分的准备。“当然，这些是最基本的一些优势，我们也清楚，一个促销活动是否成功，其实包括很多方面的因素。从春节促销活动来讲，我们认为，最重要的是能够吸引足够的人气。”在这里，凌云顿了一下，悄悄地留意了一下谭志勤的反应，果然，听到了自己最关心的内容，谭志勤面上的神情显得关注起来。
凌云微笑着继续，“尤其是在九头崖门口的那个广场，到了春节前期肯定是人来人往，为了配合春节促销活动的开展，我们将会安排促销员穿上我们的充气服，装扮成我们公司吉祥物的形象，在广场上和顾客们互动，一方面给顾客们拜个早年，另外也可以吸引顾客们的注意力，给商场带来更旺的人气，当然，同时也宣传一下我们的促销活动。这样一来，就可以一举三得了！”
看着谭志勤微微点头的样子，凌云心里按不住有点雀跃。凌云自己心里也有个小算盘，充气服是去年元旦作活动的时候剩下的，基本上不用再花钱了。再把那天空闲的促销员和业务人员全部调过来，穿上公司统一的制服，再把X展架等助销品弄过来，那就是一次绝好的宣传企业、宣传产品的机会了。再加上场内的促销活动一炒作，那这次的促销活动效果就绝对能往上再冲一个高峰了！
过了一会，谭志勤说话了，“你们这个点子不错，不过光是那几个人在广场上，气氛好像不是很浓吧？”凌云赶紧接上，“是的，我们也考虑到这一点，一方面我们会用X展架和海报把周边布置起来，这样整个广场的气氛就出来了。”说到这里凌云顿了一下，“不过，我也考虑了一下，光是视觉上的刺激可能对气氛的调动也不充分，到时候也是要借用一下您这边的一些音像设备，播放一些过年的歌曲，再放一些宣传商场和宣传促销活动的信息，这样年节喜庆的气氛就很足了。”
凌云抬头看了看谭志勤，见他没有什么反对的意思，就顺着意思往下说，“当然了，另外还有一些事情，也需要谭经理这边的大力支持。你想我们在场外搞这么大的一个活动，可是消费者去到商场里面，看到我们的产品就那么大一点地方，是不是就会觉得有点雷声大雨点小的意思？所以谭经理您看是不是能够在促销活动期间，把附近的堆头和端架暂时拨给我们先用用······？”
谭志勤笑起来了，“我说呢，狐狸尾巴露出来了！就知道你的促销方案没有这么好，归根到底还不是要从我们这里拿资源！你也不是不知道，在春节期间，店里的资源特别紧张，基本上所有的堆头都已经定好了，哪里有多余的能够给你们临时用啊！”
凌云赶紧说，“谭经理，我当然明白商场里的难处，只是如果场外的气氛搞得这么好，店里反而跟没了影似的，那整个活动的效果都会打折扣，被广场上的气氛吸引过来的消费者见不到店里面的宣传，对他们的影响也不好。”
谭志勤想了想，“奶粉区的堆头肯定是没有的了，只能看看在主通道上是不是还能再挤一挤。不过小凌啊，这些都容易解决，关键的问题是广场上的这个气氛啊，一定要调动起来，关键是要把周边顾客都给吸引到这边来······”
谭志勤开始不断的给凌云提这个那个的要求。凌云一边微笑着纪录，一边在心里给自己打了个胜利的手势。既然谭志勤开始对他的方案提出要求，也就意味着他接受了这个方案，而他刚才向谭志勤提出的堆头端架，还有什么音响之类的零散要求，在“吸引客流量”这个大帽子下，一切都变得“容易解决”了！
忙碌
在九头崖门外的广场上，凌云正忙着组织手下的人开展气氛调动的工作。惠辉的吉祥物充气服很受欢迎，尤其是小孩子，都争着过来和穿着充气服的促销员玩。广场外的气氛也比平常热闹不少，在九头崖的门口聚集了好大的一群人。
经过不断的争取，凌云也在店内抢到了他想要的堆头和端架。在本来就紧张的货架区里，硬是给多插了一个堆头，用来摆放惠辉的产品和促销品，惠辉的婴儿车放在顶端，在商场里显得特别抢眼。许多顾客拿着在门口派发的促销活动宣传单张，来到惠辉的堆头面前询问相关的信息。
凌云看着眼前的人头攒动的景象，心里不禁乐开了花。
点评
店内的资源都是香饽饽，人人都在争。可是促销活动也算是一种资源，只要能够好好地利用起来，就能够成为你谈判的一个很好的筹码。促销活动也就意味着厂家在这个门店里面进行了投入，投入了费用、物料，还有更多的人力成本。这所有的东西都可以成为和商场谈判时进行互换的资源。
另外一个关键是，我们要抓准商场经理的心理需求，弄清楚他想要的是什么样的东西。是客流量？是销量？还是费用？只有抓准了对方的心理需求，我们提出的方案才能够更准地抓住要害，成功的几率才会更高。
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