爱华网系列专题：《美国创业家的传奇：我的成功你应该复制》
我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说："嗨，我是卡梅伦·约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？" "啊，嗯……"顾客会犹豫着说，"我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。" 对此我会回答道："好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。" "是的，他是这么做的。" "很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……" 其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。 有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。"卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？" 我一看他的脸色，立刻就站了起来。"当然。怎么了？" "我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。" 于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能喷火，他正嚷嚷着："不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！" 我走上前去，对他说道："您好，我是卡梅伦·约翰逊。这里的总经理。" 而这个男人对着我吼："听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！" 一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道："嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？"好像他生下来就认识我一样。 你现在肯定在想，我是怎么做到的--我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。
我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方--以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。 这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。 几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。 那人吓了一跳，于是脱口而出："基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。" 格鲁夫回答："没关系。我们过来接你！"
