爱华网系列专题：《美国创业家的传奇：我的成功你应该复制》
然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。 如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说："顾客到我们这儿来，不是来理发--他是来买车的。"作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客"今天"就与你做成这笔买卖。 在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。 有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说："老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。"
这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说："先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。" 他会说："是的，我是很喜欢这辆。" "那好，"我就回答，"在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？" 他大概会考虑一分钟，然后说："我打7分吧。" 顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。 所以我回应说："好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。"--现在我要说出最关键的一句话了--"我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？" 你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。 有时候，顾客会说："不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。"理由很充分。 但有时候，顾客也会说："我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。" 如果是这种情况，我就会回答："嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？" 或许他会说："我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。" 没问题。我会马上说："嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？"答案是肯定的，我们的生意谈成了--这就是发生在我们店里的真实案例。
