爱华网第52节：一语万金(52)
系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
在这种情况下，销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手的，因为客户会说出这句话，多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后，客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理，效果也不会很好，于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。 这时，如果销售人员懂得运用幽默，就不一样了，因为幽默的人很容易打开别人的心扉，不仅容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以，幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出业务高手。 销售人员对客户来说完全是陌生人，一开始并不被客户所了解。如果推销人员在访问交谈时随时展现出笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，将对推销工作助益很大。 在销售过程中，适当地讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售的成功。 让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的： “您好！我是大西洋保险公司的汤米·杨。” “喔——” 对方端详了汤米·杨的名片好一阵子，才慢条斯理地抬头说：“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是，还没等他把话说完，我就把他给赶走了。我是不会投保的，我看你还是快走吧，以免浪费彼此的时间。” 这个人真是既干脆又够意思，而且他考虑得还真够周到的，还在想着替推销员节省时间。 “真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！” 汤米·杨一脸正经，甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？” “没错啊，就像这样一刀刺下去……” 汤米·杨一边回答，一边用手比划。 “你等着瞧吧！我非要你切腹不可。” “来啊！为了不去切腹，我非要用心介绍不可！”话说到此，汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这名准客户不由自主地笑了起来。 这个案例的重点，就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此之间的距离。 用幽默去增加业绩，要注意这几条 只要你能让客户开心地笑起来，他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说，幽默是能帮助你提升业绩的。那么，你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢？以下是几条经过无数销售人员实践，证明是非常实用的建议： （1）在介绍的开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让顾客笑出来越好，因为笑是赞同的一种形式。 （2）不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到惩罚。 （3）善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。 （4）切记，有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认这对别人也确实好笑。 （5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议，而是规则。 （6）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。 （7）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处，因为对方肯定是第一次听说。 （8）开玩笑的时机极其重要。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。切勿不合时宜地讲笑话。
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