爱华网第50节：一语万金(50)
系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
先看这则故事。有一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”牧师立刻说：“不可以！” 另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”牧师回答：“可以！” 这则故事启示我们：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，还有至关重要的一点就是什么时候提出问题。只有把这三点有机地结合起来，提问时才能问得恰到好处，最终获得满意的结果。 智慧的人在提问题时往往能准确地把握好这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。事实上，智者常常用到下面这五个提问的高招—— （1）“开门见山式”提问法。所谓“开门见山式”提问法，是指在与对方交谈中，有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这件物品感兴趣吗？”“开门见山式”提问法具有言简意明的特色。当然，它也不能什么场合都使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜使用。 （2）“委婉含蓄式”提问法。我们刚提到，当对方对某些问题有所忌讳时，就不宜直问。那么，遇到这种情况时该怎样提问才算恰当呢？智者往往会采用委婉的问法，迂回含蓄地提出问题。 （3）“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。 （4）“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法，又称作“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。 例如你想邀约顾客，并让他按照你设定的时间来赴约，你就可以在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。 在限制选择的提问中，倘若能够使所提的问题明确而具体，就会达到更加理想的效果。下面这个例子，就很能说明这一点： 在一家拉面馆里，来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋，所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问：“加不加鸡蛋？” 后来，有人建议拉面店的服务员把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果，拉面店里鸡蛋的销量大增，创造了可观的利润。 这里，前后两句都是二者择一提问法，但提问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地比较大，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题而去，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。 不可否认，这种提问方法对提问方非常有利。不过，在运用此法时也需要慎重，一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用，不然非但不会达到预期的目的，搞不好还会使交谈双方陷入僵局！ （5）“澄清证实式”提问法。在与人交谈中，其中一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的“澄清证实式”提问法。例如这样的提问：“你刚才说你会尽量满足我的要求，是这样吧？” （6）“协商讨论式”提问法。这种提问法是指用商讨的语气向对方发出提问。例如，“你看咱们就这样定了好不好？”使用这种提问法时，应该保持平和的语气，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛依然可以保持融洽。 综上所述，无论是在做生意上还是在日常交往中，当你掌握了有效的提问方法，就能帮助你事半功倍，左右逢源，无往不利。 01．能让客户笑出来，就能让他们把钱掏出来 在拜访那些潜在客户时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们，因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们：你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”，因此，你想听更多的“不”，每听到一个，就离“是”更近了一步。你可以问一问他们：“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我，好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了，我保证你的话会让他们笑翻。是的，当你能够说出如此幽默的话时，你其实会发现，卖东西是那么容易，那么令人快乐！
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