第48节:一语万金(48)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  顾客:“你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。”

  沃克:“很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我吗?”

  顾客:“因为无论我做任何决定之前,都一定要详细考虑一番。”

  沃克:“这是比较正常的反应,那么,我能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?”

  顾客:“因为10年前,有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。”

  沃克:“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢?”

  顾客:“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,做什么事情都要慢慢来,以便我不会做出错误的决定。”

  沃克:“噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有什么其他原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?”

  顾客:“没有了,主要就是这一点。”

 第48节:一语万金(48)
  现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正沃克知道了,而且还最终获得了保单。

  抓住关键字眼去引导对方

  如果你想要更有效地做成生意,就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来,因此,你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。

  我们不妨把刚才那段对话简化一下,以学习如何用关键字眼去引导对方。

  顾客:我过几天再打电话给你吧。

  沃克:您为什么想过几天再打电话呢?

  顾客:我想再考虑考虑。

  沃克:您为什么要考虑考虑呢?

  顾客:唔,是因为我做每一个决定前,都总是先行详加考虑的。

  沃克:那么,您为什么总是要详加考虑呢?

  顾客:因为,……

  看到这里,你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走,从而轻松地掌握交易的主动了吧?切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问都是一个重要且有效的方法。

  06.智者问该问的,愚者问不该问的

  在与他人交谈过程中,往往离不开一个“问”字。有时候该问的,要明知故问,比如:“听说你最近又出了一本新书,一定很畅销吧?”“你新买了手机啊?应该很贵吧?”这些问题的答案其实你都是知道的,但你故意明知故问,使得对方认为你很关心他,从而对你产生好感。接下来,他很可能就会接着你的话题,滔滔不绝地说下去,且会说得心花怒放。

  明知故问,就是你明明知道答案也要提问,这里说的明知故问,是问肯定能令对方高兴的问题。比如,问对方最想让大家知道的事,问对方最得意的事,问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样,你就可以迅速赢得对方的好感,增进彼此之间的感情,使双方的距离更加亲近。

  当然,无论是在销售过程中,还是在日常生活中,都会有很多事情是不该问的,即使这些事情你非常想知道,也不应该问,诸如:“你今年多大年龄啦?”“为什么还不结婚呀?”等等,这些话题是对方不便回答的,假如你一再地问个不停,自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪,从而因此讨厌你,从此对你敬而远之。

  如果说是日常交往,你问了不该问的,从而得罪了别人,你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而,如果你因为对顾客问了不该问的,损失可就大了,毕竟,你要靠顾客买你的东西,你才能生存和发达的!

  智者问该问的,愚者问不该问的。问对问题赚大钱,赢得无数朋友;问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此,无论是销售过程中,还是日常交际,我们都必须知道哪些问题是可以问的,哪些是不该问的。  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/302122.html

更多阅读

第60节:一语万金(60)

系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》  这时,笔者不禁想起了某天去一家商场买电器的亲身经历。那天,当笔者走进一家电器商店后,一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响便引起了笔者的注意。这时,一位男售货员热情地迎上

第59节:一语万金(59)

系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》  已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫《人生对你的意识》的书。在那本书中,他说:“不对别人感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这

第57节:一语万金(57)

系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》  在有些场合,利用“声东击西”的技巧,把相同意思的话用不同的语言来表达,效果将迥异。  04.把斧头卖给美国总统的超级说服术  几年前,美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头

第56节:一语万金(56)

系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》  很明显,那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道,他故意装傻充愣,把打电话的政治家所要代替的“位置”,利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”,让那位钻权者啼

第55节:一语万金(55)

系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》  幽默让你受用一生的四大好处  作为一种能反映情绪智力高低的产物,健康积极的幽默具有四个方面的好处。  第一个好处:幽默能使你成为很受欢迎的人  友善的幽默能表达人与人之间

声明:《第48节:一语万金(48)》为网友寂寞早唱歌分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除