爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。” 沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？” 顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。” 沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？” 顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。” 沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？” 顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。” 沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？” 顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。 抓住关键字眼去引导对方 如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来，因此，你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。 我们不妨把刚才那段对话简化一下，以学习如何用关键字眼去引导对方。 顾客：我过几天再打电话给你吧。 沃克：您为什么想过几天再打电话呢？ 顾客：我想再考虑考虑。 沃克：您为什么要考虑考虑呢？ 顾客：唔，是因为我做每一个决定前，都总是先行详加考虑的。 沃克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？ 顾客：因为，…… 看到这里，你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走，从而轻松地掌握交易的主动了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。 06．智者问该问的，愚者问不该问的 在与他人交谈过程中，往往离不开一个“问”字。有时候该问的，要明知故问，比如：“听说你最近又出了一本新书，一定很畅销吧？”“你新买了手机啊？应该很贵吧？”这些问题的答案其实你都是知道的，但你故意明知故问，使得对方认为你很关心他，从而对你产生好感。接下来，他很可能就会接着你的话题，滔滔不绝地说下去，且会说得心花怒放。 明知故问，就是你明明知道答案也要提问，这里说的明知故问，是问肯定能令对方高兴的问题。比如，问对方最想让大家知道的事，问对方最得意的事，问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样，你就可以迅速赢得对方的好感，增进彼此之间的感情，使双方的距离更加亲近。 当然，无论是在销售过程中，还是在日常生活中，都会有很多事情是不该问的，即使这些事情你非常想知道，也不应该问，诸如：“你今年多大年龄啦？”“为什么还不结婚呀？”等等，这些话题是对方不便回答的，假如你一再地问个不停，自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪，从而因此讨厌你，从此对你敬而远之。 如果说是日常交往，你问了不该问的，从而得罪了别人，你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而，如果你因为对顾客问了不该问的，损失可就大了，毕竟，你要靠顾客买你的东西，你才能生存和发达的！ 智者问该问的，愚者问不该问的。问对问题赚大钱，赢得无数朋友；问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此，无论是销售过程中，还是日常交际，我们都必须知道哪些问题是可以问的，哪些是不该问的。
