爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
辛格带着肯定的眼神说：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？ 莱利点了点头。 辛格：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？ 莱利笑了起来：原谅我没把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。 辛格：这太好了，莱利先生，我们公司一定能帮得上这个忙！请允许我再占用您几分钟，谈一谈两点。一、我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们绝对能够确保。二、我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁起来非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细而全面的了解，您觉得如何？ 莱利：没问题。 于是，辛格便开始了与莱利的合作。 选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单，你就必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结： 1. 他通过有准备的发问，找到了顾客的真正需求；
2. 通过问问题，他让顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣； 3. 借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后，想不了解下去是很难的。 4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。 问对问题知需求。只要有机会，你不妨迅速试一试。 问对问题，轻松发现潜在顾客 选对池塘能更容易钓到大鱼，学会问正确的问题，不但可以捕捉到顾客的信息，从而促成你的交易，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。 在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。 如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要事半功倍，必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，但这不是本文要讨论的话题。 只有符合了“MAN 法则”，对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否你的真正的潜在顾客，你的效率自然会大大地提高。 在本文中，我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否符合“MAN 法则”，可以通过问一些谨慎的一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。 当然，这些问题有时候非常微妙，首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”—— “您正在使用的电脑是哪个品牌？” “买回来时就是新的吗？” “当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房？还是其他地方？” “那个房间有多大？” “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”
