爱华网第39节：一语万金(39)
系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
“可能是山本先生。”“谢谢！” 经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好，等等。当一切调查清楚后，原一平直接前去拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得非常全面，再加上他很懂得如何使陌生人迅速成为自己的朋友，因此，他很快就与山本先生相熟了。后来，山本先生成了原一平的大客户。 在上一章我们已经知道，谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。 在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况要多，你自然就把握住了先机。那怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“问”！ 可以说，“问”是沟通过程中最尖锐的利器。例如，在销售工作中，“问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果这个世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“问”！ 作为销售者，你跟客户说得再多，能够给对方留下印象的也就是那么点东西。然而，你若能问他问题，对方对你的印象会深刻很多。因为我们向对方提问，就相当于把关注的目光转移到了对方身上。在任何一个说服过程中，有效的结果大都来自于问，而不是说，销售过程中更应如此。 经验丰富的销售人员往往知道，问在销售过程中的作用极其重要。只有问得多，问得对，顾客才会说得多，从其嘴里传达出来的信息自然会更多。销售人员掌握的相关信息越多，成交的几率将越大。 问对问题知需求 作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。正如选对池塘你更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，你更容易获得订单。 辛格是纽约家具行业最有名的推销员之一。当被问及其优秀的业绩是如何取得的时，辛格认为自己成功的最大秘诀是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而成交。 有一次，纽约有一家百货商场的家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的辛格敏锐地捕捉到了这个信息，于是，他立刻通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间后，便很快见面了。下面是双方的交谈经过： 辛格：您好，莱利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。 商场负责人莱利：欢迎你的到来。 辛格：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？ 莱利点了点头说：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多退休老人，比如我母亲就住在那里。去年她很想买家具，但是，她觉得组合式家具太过花哨了；还有，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好且适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。 辛格：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？ 莱利：对，这样的顾客往往希望自己的用品能够经久耐用常年如新。例如，我奶奶会在她家的家具上面铺上塑料布，然后一用就是30年。虽然我明白我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言有点强人所难，但我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
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