第36节：一语万金(36)-爱华网

系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》

　　你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一：

　　1. 那些好像什么都能够回答得出来的人，一般都没有在倾听；

　　2. 那些经常打断别人的人根本就没有好好听，或者根本就没有在听！

　　过去，我们在倾听别人说话时，是不是：

　　1. 别人说话时我们在做其他的事情；

　　2. 别人说话时我们正在走神；

　　3. 我们假装在听，还不时插进一些自己的看法；

　　4. 在找对方说话时的空隙，好回答他，因为我们已经准备好了答案。

　　当我们认为自己想好答案时，我们会停止倾听。当然，如果我们在听着听着感到厌烦时，或者讲话者说了一些自己不想听的话时，也会决定打断别人的讲述，自己说点什么。

　　可是，我们是否试过换位思考？如果讲话者是你，而表现出不愿意倾听的人，正用我们平时听我们说话时的动作来对待我们，我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢？如果我们有，那么别人也会有！

　　为了自己能成为一位优秀的管理者、一名受上司喜欢的下属或者一名顶尖的业务员，我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面，这种做法不好。

　　如果我们想做一位好“听众”，可以依次执行如下两项规则：

　　1. 带着理解的目的去听；2. 带着回应的目的去听。

　　当我们决心做一名好的倾听者时，我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么，我告诉你，要成为好的倾听者，有许多秘密武器，而其中最管用的一件是：“闭上嘴巴！”是的，让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴！”

　　闭上嘴巴，是有效倾听的开始。而有效的倾听，能为我们带来越来越多的好朋友，越来越多的顾客，越来越多晋升的机会和越来越美好的生活。因此，我们首先从学会闭上嘴巴开始倾听吧。

　　如何学会有效倾听

　　每一个营销人员都可以通过学习而获得有效倾听的技巧。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从第一个层次成长为第三个层次的倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提升的过程。

　　第一个层次：听而不闻

　　在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着怎么去辩驳客户的话。他更感兴趣的不是听，而是说。在这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

　　第二个层次：只重“字面”

　　在这个层次上，听者很看重客户所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。错过了这些，将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

　　第三个层次：高效率倾听

　　处于这一层次的人表现出了一个优秀倾听者的特征。他们在客户的表达中寻找感兴趣的部分，认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者很清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。他们不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，在引导客户表述时，更多地采用“询问”而不是“辩解”的形式。

　　据统计，约有80%的人只能做到前两个层次的倾听，能做到第三层次高效率倾听境界的只有20%的人。如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法：

　　（1）专心。通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松，客户会感到重视和更安全。

　　（2）对客户的需求表示出兴趣。你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方需求的兴趣来。

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第36节：一语万金(36)

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