爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
突然，他看到阳台上摆着美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。” “你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在于那种优雅的风情。” “确实如此。它应该很贵吧？” “这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。” “什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？” “是的，每天都要很悉心地去养育它……”
女顾客开始向卡尔·杰夫倾囊相授她懂得的所有与兰花有关的学问，而杰夫则聚精会神地听着。 最后，这位女顾客一边打开钱包，一边说：“就算是我的先生，也不会听我喋喋不休地讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能理解我的这番话，真是太谢谢你了。希望改天你再来听我谈谈兰花，好吗？”杰夫答应了。女顾客最后爽快地从卡尔·杰夫那里买了一大批芦荟精。 这次销售实践启示我们：当你发现自己说话的时间占了45%，那就必须当机立断地闭嘴！而要让倾听产生出价值，就必须要用好倾听里最管用的一些武器，比如“两只耳朵一张嘴”法则、最高效的倾听技巧等，以便让自己从倾听的基本层次上升到最高层次，成为销售高手和左右逢源的人。 “两只耳朵一张嘴”法则 一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能地想自己说话。一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。而这样的推销员往往业绩平平。顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2：1，70%时间让顾客讲话，你倾听，30%时间自己用来发问、赞美和鼓励顾客说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。 几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！ 倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。 世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数的机会。想到这些，你还会忽视倾听的价值吗？ 倾听最管用的武器：“闭上嘴巴！” 在成长的过程中，你是否上过关于倾听技巧的课程？在正式的学校教育里，几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人，都会感到奇怪，因为懂得如何倾听别人，是每个人走向成功最需要的技巧。然而，这种技巧，在学校里是学不到的。 以销售为例。倾听是销售过程中最重要的一方面，这点已被无数成功或失败的例子所证明。但是，“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面，懂得“倾听”技巧的更是少之又少了。 在听音乐、看电视、看电影时，我们会不知不觉中记住了其中的内容，我们会把一些流行歌曲的歌词倒背如流，并整天哼唱，可是，当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说句话时，我们可能会说：“我没听清。”“你说了什么？” 你是否常常让别人重复对方说过的话呢？是否有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀？”为什么我们上学时，考外语听力试时会如此努力并取得不错的成绩，但对身边的亲人和朋友说的话，听力却比较差呢？ 为了让我们的“听力”提高上来，让我们的亲人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们，我们需要静下心来看看下面的分析和总结。 为什么我们的“听力”会变得越来越差呢？因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是： 1. 我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见，我们已经提前想好了想要说的内容。 2. 我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前，就已经下定了如何去做的决心。
