爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
才说了不到几个字，这位老板便用十分严厉的口气打断了凯文的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如，服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久…… 这位老板在喋喋不休地数落着凯文的公司及当初提供汽车的推销员时，凯文只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。 终于，这位老板把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他有点不好意思地对凯文说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。” 当凯文离开这位老板的公司时，心里激动得几乎想跳起来了，因为他拿到了两台重型汽车的订单。 从凯文拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，凯文说的话加起来没有超过10句。重型汽车交易拍板的关键，经由那位老板道了出来，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才买你的车的。”
说白了，是因为凯文倾听这位老板说话的举动，极大程度地恭维了老板，才让他对凯文有了较大的好感。因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此获益。 每个人都喜欢听到自己的嗓音 倾听是对对方最大的恭维。因为每个人都喜欢听到自己的嗓音。 如果你是一位销售人员，就更要明白倾听的重要性和用好倾听。 当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。 在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。 若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！ 当然，在与顾客交谈时，我们也要尽可能不被顾客牵着鼻子走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是能听得进去的。 切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音，倾听是最大的恭维。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让其自己得出要买我们产品的结论。 让对方作决定，只要对方决定了，那么，你销售的是什么对方都会买下来。 03．透过倾听，捕获购买信号 许多销售人员刚开始从事销售时，最容易犯的一个错误是：滔滔不绝地向别人介绍自己的产品，却不知道客户到底需要的是什么。如果想使你的成交机率大幅度提升，最可行的办法是，首先通过倾听获知客户的真正需求，再结合自己的产品，进行说服与推销。 日本冈仓电脑软件公司的推销员石田近来非常苦恼。原来，尽管他在向客户推销自己公司的商品时口若悬河，谈论起产品的功能时也头头是道，但客户们就是一声不吭，一件不买，用沉默来拒绝自己。 这一天，石田又被拒绝了，一张订单都没拿到。他垂头丧气地走进了一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。这时，邻桌上发生了一件事，吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。 那名妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，但是，小女孩还是说什么也不吃，这位太太被搞得一点辄也没有。
