第23节:一语万金(23)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  曼格一听车行老板说自己的车子漂亮,连忙表示感谢,并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说:“这样吧!让我把估价员叫来,看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话,今天就可以作成贴旧换新的交易,包您满意。”他找来了估价员,一起跨进车子,开走了。

  当他们回到停车场后,车行老板再次重复说:“曼格先生,这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”

  老板顿了一下,接着说:“当然,请不要误会,我很高兴您能到这里来,但我又有点儿好奇:您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢?”其实,他心里非常清楚对方打算换一辆汽车,就一定有他自己的道理。

  曼格说:“实话告诉你吧,大约再过三个礼拜,我们要在密西西比州举行一次家庭聚会,我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里,就太完美啦!”

  车行老板一听,马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子,并开始计算,几分钟后他抬头望着曼格,以激动的声调说:“曼格先生,报告您一个好消息,由于您那辆车的状况良好,与众不同,您只要再付82145美元,就可以换一辆新的凯迪拉克啦!”

  尽管曼格听了车行老板的话时,内心感觉像挨了一刀似的,但是由于已经抹不开面子去拒绝了,只好平静地接受了这笔交易。

  当你满足了顾客的面子后,顾客即使心不甘情不愿,也还是会把钞票掏出来交给你的。满足顾客的虚荣,给顾客留足面子,在销售过程中极为重要。正如上述的车行老板那样,他不但没有对曼格那辆车进行任何攻击,因为他知道攻击车子就是攻击曼格本人,就会伤到曼格的面子;相反,不断地赞美曼格的这辆旧车,就是在吹捧曼格的判断能力很出色,从而使曼格感到非常有面子,从而为接下来让曼格必须要买下凯迪拉克埋下伏笔。

  满足顾客的面子,促成一桩桩交易

  学会满足顾客的面子,往往更容易做成生意。

  顾客在购买商品时,往往会精挑细选,精打细算。例如,在服装市场里,有些顾客是来逛一逛饱饱眼福的,有些顾客是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而未能成交的,这些,都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。

  面对这种状况,一位优秀的销售人员,就要善于说服顾客,打消顾客的顾虑,促成交易。

  梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天,有位男顾客选中了一套西装,但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形,便微笑着说:“先生,这可是名牌啊,自然就会贵一点点啦,但相对于您来说,这应该不算贵的。一看您这身打扮,就知道您是一位成功人士。像您这样的身份,必须用这样高档次的衣服才配得上啊!”那位男顾客听到这里,便不再讨价还价,而是笑呵呵地付了账。

  有一次,有位男顾客嫌衣服的颜色太深,不想买了。小莉脑子一转,马上就说:“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦!刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色,比如光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”

  还有一次,有顾客嫌衣服颜色太浅。小莉就说:“颜色浅能显得人朝气蓬勃,充满活力,给旁边的人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊!”

  她总是能见什么人说什么话,给足了男顾客们面子,从而让这些男顾客纷纷心甘情愿地解囊,掏出钞票。

 第23节:一语万金(23)
  有位名人说过:“人性深处最深的渴望,就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者,得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重,在面子上有光。梁小莉正是抓住了顾客的这一心理,让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”,并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”,就算那位顾客没有什么身份,恐怕也只好“打肿脸充胖子”,毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客在挑剔衣服的颜色时,她又把每一种颜色的优点展示出来,正好迎合了顾客“爱美”的心态,从而促成了生意。  

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