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系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
代理人采用的就是“以二择一”钻石法则中的“黑脸红脸法”。这其中，休斯无意中扮演了黑脸，代理人则扮演了一个扮红脸，于是，生意就谈成了。 要使用“黑脸红脸法”，通常需要有两个人，两个人不可以一同出席第一回合的商谈。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不好的印象，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。 “黑脸”的作用往往是施加压力。第一位出现的通常扮“黑脸”，其责任在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。黑脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有黑脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方的气势，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是迫使对方尽量暴露出他们的弱点。 “红脸”的作用就是“和事佬”。第二位出场者是“红脸”，扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。红脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，红脸可以发挥“和事佬”的作用。红脸一般由被对方大多数人认同的人担当。红脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。红脸还有一个责任，是要给对方安全感，让对方放松警惕，在谈判中让步。 “黑脸红脸法”应用是非常广泛的。请看这两兄弟是如何运用这一技巧让自己的生意财源滚滚的。 服装商劳德兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是两兄弟中的一个热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样一番劝说之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？” “耳聋”的大劳德先生这时会把手放在耳朵上问道：“你说什么？” 顾客往往会高声地问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？” 小劳德站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。” “多少？” “72美元。”老板高喊道。 大劳德便回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。” 顾客一听，赶紧掏腰钱把这套便宜的衣服买下来，迅速溜之大吉。 其实，劳德兄弟二人的耳朵一点儿也不聋，他们装聋只是想给那些贪小便宜的人造成一种错觉。事实上，这兄弟俩采用这种“黑脸红脸法”，把服装店经营得红红火火，赚到了不少钱。 总之，无论从事哪一行业，无论你身处哪一位置，无论你是企业老板，是销售人员，还是谈判人员，只要你想提升业绩，把产品更容易地卖出去，就不妨多使用“以二择一”钻石法则中的“这样更适合”策略和“黑脸红脸法”。 01．赞美，帮你的腰包迅速鼓起来 俗话说：“会说话，当钱花。”当你会说话时，你就会比别人更容易赢得机会，挣到大钱。要让你的腰包鼓起来，并没有你想象的那么难，其实只要运用好你的嘴巴，也能轻松达到。在所有说话技巧里，赞美，无疑是最有效的帮助你挣到钱的口才之一。要想达到“一语万金”的境界，就必须首先掌握赞美别人的技巧。 我们先来学习一下，美国著名的图书推销高手乔恩·布朗是如何运用“赞美”这一口才，让自己的腰包迅速鼓起来的。 乔恩·布朗曾经说过：“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢？因为他拥有一条推销图书的秘诀：非常善于赞美顾客。
