第14节:一语万金(14)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  要迅速提升业绩,就必须学会运用“以二择一”这一条经过成千上万销售人员应用过是极为行之有效的“钻石法则”。每一位拥有“嘴巴一张,黄金万两”式口才的高手,都很擅长运用“以二择一”手法。正如刚才提到的两家粥店一样,在销售人员在做扩大销售时使用这件“以二择一”的钻石法则时,有的会像右边那家粥店那样,采用“要不要鸡蛋”策略,虽然这样也能提升业绩,但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。

  为了更好地应用“以二择一”钻石法则,我们把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略,把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。

  “这样更适合”策略迅速提升你的业绩

  我们先来理解一下“要不要”策略。不少人都有过去电信营业大厅办理手机入网手续的经验。通常,工作人员会让你先要填一张表,其中有一部分跟上学考试时做选择题差不多,需要你去选择,例如:要不要移动秘书服务、要不要开通来电显示、要不要办理呼叫转移等等。对于有些人来说,也许根本就不清楚这些服务的意思,或者连自己都不太清是否需要这些服务。既然是要不要,那就干脆不要了吧,虽说每个月的费用并不多,但毕竟自己似乎并不需要。但是否完全没有需要呢?这不太清楚,至少自己当时并没想意识到。

  运用“要不要”策略的销售人员也是这样,每次在销售过程中他们会问客户:“你要不要加DVD—ROM(或者你是要DVD—ROM,还是VCD—ROM)?你要不要MODEM?你要不要……”结果是什么?结果就像右边那家粥店那样,有的人要一个鸡蛋,有的人不要。这样还是会有一大半准客户并没有购买。因此,我们有必要学会使用“这样更适合”策略。

 第14节:一语万金(14)
  采用“这样更适合”策略的销售员,每次都会详细地探询客户的需求,根据自己对客户需求的理解,从专业顾问的角度告诉客户:“这样对您是更适合的,因为……”举例来讲,当他想向客户推荐DVD—ROM时,他会引导客户认为DVD—ROM与自己的兴趣、爱好、工作有关系,会让客户在不知不觉中意识到DVD—ROM对自己的价值,即使要多花钱,也是必要的,因为他需要这个DVD—ROM。而且客户在购买后,会是什么样的心情呢?客户会想:“幸亏那个销售人员让我买了DVD—ROM,如果当时我买了CD—ROM的话,那可就麻烦了。”

  使用“这样更适合”策略,就相当于“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”,客户不但会基本上都实现购买,而且还会在心里更感激你。

  当然,“这样更合适”策略也不是所有时候都适用,这要看客户是什么类型的人。如果客户属于对自己的需求很明确的客户,如果还对其运用“这样更适合”策略,对他来讲,只是在浪费他的时间。不过,大多数人对自己要购买的东西还是用得多懂得少,他们需要专业顾问人员帮助他们做决策。所以,如果你能掌握好“这样更适合”策略,你迅速地提升业绩就是很容易的事情。

  “以二择一”提升版:“黑脸红脸法”

  在实践“以二择一”这条钻石法则时,除了“这样更适合”策略特别有效外,“以二择一”的提升版“黑脸红脸法”也特别常用。

  在沟通、磋商和谈判活动中,经验丰富的人经常用到“软硬兼施”的技巧和方法以达到自己的目的,这一技巧方法被称作“黑脸红脸法”或者“好人坏人法”。

  有一回,亿万富翁休斯想购买一大批飞机。他计划购买34架,而其中的11架,更是非要买到手不可。刚开始时,休斯亲自出马去跟飞机制造厂商洽谈。没想到,双方怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

  不过,休斯并不死心,于是找来了一位代理人帮他出面继续商谈。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。结果,这位代理人把34架飞机全都买到了手。休斯很佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局时,我便问他们:‘你们到底是希望和我谈呢,还是希望再请休斯本人出面来谈?’经我这么一问,对方只好乖乖地说:‘算了算了,还是一切都照你的意思办吧!’”  

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