爱华网系列专题：《会说话是挣钱最快的本事：一语万金》
于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫·戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问题，就像一个守林人吹开了一个微小的火星，而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。 通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里，他感觉到，在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪：一个内心的矛盾。一方面，和他的许多职员渴望新式的大厦一样，加里也想搬出这座旧式的帝国大厦；另一方面，他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方，想仍旧在这里住下去。 加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由，虽然连他自己也许都看得并不十分明白，但在我们却可以很清楚地看到：那是因为，这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而维系了他的“自尊心”。 当然，要说服别人去做任何一件事情，最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是，想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上，牢牢把握住对方对于事情的态度，设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图，我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标，学会适时地问问题就是关键中的关键！所有拥有“一语万金”式口才的人，都非常懂得问问题。 在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实：提问能力与销售能力成正比！ 在销售中我们为什么要提问？因为提问有两个目的：一、探询客户的需求；二、发展销售的机会。
在后面的章节里，我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助，本文只是简单论述。 提问，助你摸清底牌和引导对方 提问是很有力的销售工具，适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样，发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考，并回答你想知道的问题的答案，走向你预设的期望对方做到的目标。 约克要到一家公司去担任某一职务，希望年薪20万元，但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话，约克很可能扭头就走了。实际上，老板往往不会那样说，而会这样说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元。那么，你想要多少？”显然，约克会说：“15万元。”但这时，老板好像又不同意了：“13万元如何？”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降，同意了给约克年薪15万。表面上看，约克好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，约克却放弃了争取20万元年薪的机会。 提问是销售或商谈过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中，人们会经常运用到提问，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。 在谈判和销售过程中，精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通，获得双赢的结果。所以，优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题，以试探虚实，获取信息，实现目标。 不同的问题将得到不同的结果 不同的目的，有不同的提问方式；对同一问题，也可以有不同的方法，从不同的角度提出问题。提问的方式很多，可以根据销售或商谈的需要，选择合适的方式进行提问。 （1）引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性，对方几乎没有选择的余地，只能按照发问者设计的答案来作答。如：
