第6节:一语万金(6)



系列专题:《会说话是挣钱最快的本事:一语万金》

  听到他们的话,中年丈夫眉头一皱,但并没有阻拦。而代尔则非常高兴,因为他知道自己今天不但可以做成买卖,而且还可以提一提价格了。

  代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中,然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来,并且此时代尔的妻子也回来了,代尔把情况向她说明后,妻子也高兴地笑了起来。

  3个多小时后,那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口,代尔就说道:“你们夫妻俩可真够恩爱的呀,我好羡慕啊!”代尔的妻子也说:“是呀,多好的丈夫呀。你就不成,已经有三年时间你没有陪我泛舟赏景过了。”

  中年丈夫笑了笑:“代尔先生,请问这艘小船多少钱?”“小船不要钱,送你们了。”“是吗?太好了!”年轻妻子非常地高兴。小船非常漂亮,价格也并不便宜。

 第6节:一语万金(6)
  不过,代尔想到的却是:“这位年轻的妻子终于鱼儿上钩了。”

  代尔其实是一位比较懂得销售“诱惑”的人,虽然在面对那位阅世经验极其丰富的中年丈夫时,代尔一下子没找到销售“诱惑”的机会,但是,在中年丈夫的年轻妻子那里,代尔终于找到了可以下饵的机会!

  在代尔与中年丈夫的讨价还价过程中,中年丈夫虽然居于主动地位,但并不能证明他就有决定权。在代尔看来,这对夫妇中虽然掏钱的是中年丈夫,但起着绝对影响的却是年轻的妻子。虽然中年丈夫很有经验,但他却不能抵挡住已经被鱼钩钓住了的妻子。最终,中年丈夫不但同意了代尔的报价,还答应了代尔苛刻的房款交付期。

  在讨价还价中,最佳的手法就是先给对方一小块儿甜点。

  只要给对方一些甜头,尤其是对掌握决策权的人一些甜头吃,就更容易掌握全局主动。因为这样他们就会对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕,不知不觉间落入我们的“圈套”,帮助我们达到最终目的。

  学会销售“诱惑”,就能赚得到钱;学会销售“诱惑”,就是懂得撩起对方急切的欲望;学会销售“诱惑”,就是懂得满足对方的需求,进而让对方也满足你的需求。学会销售“诱惑”,就是让人心甘情愿地去做一件事。

  销售诱惑,就是满足对方的需求

  戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料,但他奇怪地发现,鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此,每次去钓鱼时,他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂,而是一条小虫子或一只小蚱蜢。

  那么,当你想钓别人的时候,想到过去放对方想吃的“饵”了吗?要钓上鱼的话,饵必须适合于鱼。人也一样,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。

  有一天,爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚,但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的:爱默生在后面推,他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样,它所想的只是它所要的。因此,牛蹬紧双腿,顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说,但至少在这一次,她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的,因此,她把她的拇指放入小牛的口中,让小牛吮着手指,同时轻轻地把它引入到了牛棚。

  从你出生之后,你的所作所为,都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力,因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱,你便不会有那次的捐赠了。当然,你捐钱可能是因为你不好意思拒绝,或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的,你捐赠是因为你需求什么。

  奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人,就可掌握世界;不能的人,将孤独一生。”  

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