第32节:全球化下的创业机会(2)



系列专题:《24堂财富课:陈志武与女儿谈商业模式》

  “对供货商来说,谁能给沃尔玛供货,谁的产品销路就能立即遍及15个国家,两亿多顾客。也正因为这个原因,哪家公司不能在国际市场上做跨国销售,或者不能在全球范围内找最便宜的地方生产制造自己的产品,哪家公司就会被竞争对手挤掉。”

 第32节:全球化下的创业机会(2)
  陈笛:“行业内的竞争不是历来就有吗?”

  “是的,不过,原来规模的因素没有这么强过。还是以刘向的跨国个性化服装公司为例,上次我们谈到,刘向以55美元左右的价格向美国中产阶层提供量身定做、个性化的衬衣,以外包到中国制造、规模化经营为其商业模式。他这样做,立即对美国现有的男士正装专卖店构成威胁。男士正装行业历来有竞争,但以往的竞争,都是美国各地区本地人之间的竞争,那些男士衣服在本地制作,又只在本地的小社区里销售,也没有连锁,所以,在成本和规模上都处于劣势。

  “最近,刘向在跟哈特福特(Hartford)市的一家男士正装店谈判,希望由他给他们提供量身定做的衬衣。但问题是,这家店子现在连成衣也卖120美元一件,又怎么会愿意帮助刘向销售量身定做而价格才55美元的衬衣呢?如果他们愿意帮刘向做销售,这等于是把现在的成衣销售业务给毁了;而如果他们不与刘向合作、坚持以120美元的价格销售现有的成衣,那么,来自刘向的价格更低而又是量身定做的正装会把他们慢慢挤垮。”

  陈笛:“那最后刘向跟他们如何谈呢?”

  “最后,他们找到一个折中点,让这些男士正装店以80美元一件卖刘向的个性化衬衣,其中40美元给这些零售店。这样,他们当然要牺牲掉原来120美元一件成衣的业务,由于这些昂贵的成衣销量本来就很小,所以牺牲不是太大,现在是量身定做而且还便宜,销售量肯定要大增。这样,刘向希望找许多家男士正装店帮他代销,以此拓广销售渠道。这种安排,让刘向在利润上做出不少牺牲,暂时赚不了什么钱,但是,这让他在市场规模上能很快打开局面。等有了规模和品牌后,他可以提价,也可以减少运输等方面的成本,并跟那些代销正装店重新谈判。”  

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