第12节:戴尔的成功秘诀(2)



系列专题:《24堂财富课:陈志武与女儿谈商业模式》

  “戴尔电脑公司的机会就是这么来的。戴尔15岁时,出于好奇,买了台苹果电脑搬回家,他把新电脑拆了,试试自己能否再装好,结果试成了。没想到的是,那次经历铺下了致富之路。1983年,戴尔18岁,是德克萨斯州立大学一年级学生。那年,他成立了自己的公司,白天上学,晚上与周末帮其他公司更新个人电脑操作系统,随着业务的扩展,他开始雇用员工。到1985年,在他还是大学二年级学生时,他的公司收入已达600万美元。

  “也是在1985年,戴尔发现IBM、康柏的商业模式过于呆板,既不能根据用户的需要为用户量体裁衣组装电脑,同时资金周转速度太慢,库存电脑太久、太多,零售店面占用太多,成本过高。那年,戴尔公司改做电脑,其模式是‘先拿到客户订单,收到钱,再组装电脑,然后发货’。也就是说,你先打电话下订单,告诉他们你所要的电脑配置、存储器大小等,交好钱,然后戴尔电脑公司才开始组装,装好后寄到你家里。

  “这样,戴尔不需要太多流动资金,没有库存,没有零售店面成本,更没有电脑技术过时的风险,因此也没有降价风险。既有满足用户需求的灵活性,又大大降低成本,这使戴尔有很大的砍价空间,即使他卖的电脑比IBM、康柏的便宜很多,公司也照样能盈利,而同样的价格在IBM、康柏却有可能亏损。你说,有了这种‘定制加直销’模式,戴尔不胜出才怪呢,是不是?”

 第12节:戴尔的成功秘诀(2)
  陈笛:“听起来不错,看来戴尔跟沃尔玛、星巴克、微软一样,都是除了创新以外,还在成本上下功夫,甚至创新就是为降低成本。”

  “对,降低成本是企业经营的核心之一。要么有技术优势,要么有成本优势,当然最好两者都有。对于客户而言,他们不仅可以根据个人需要定制电脑,付出的价格也最低,而且一有问题,还能直接跟制造商交涉,而不是与零售商打交道,这很有吸引力。

  “戴尔的‘定制加直销’非常成功。比如,在20世纪90年代中期,它的平均库存时间在6到13天,而竞争对手的库存时间为75至100天。电脑淘汰速度、降价速度一直很快,这种库存时间优势对戴尔的成功极为关键。  

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